作為白酒銷售人員，我在公司的支持和同事的幫助下，無論是組織協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)拓展還是管理方面都有了很大的提升。通過這一年的工作，我深刻認(rèn)識(shí)到以下幾點(diǎn)：
我在處理應(yīng)急問題、把握他人心理狀態(tài)、自我調(diào)整心態(tài)方面的能力得到了增強(qiáng)。我也意識(shí)到自己在團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場運(yùn)作能力方面還有待提升。我對(duì)整體市場的認(rèn)識(shí)也需要進(jìn)一步提高，包括學(xué)習(xí)能力、市場預(yù)見性和控制力等方面。
這一年中，我取得了不錯(cuò)的業(yè)績。我為公司在魯西南區(qū)域市場的運(yùn)作奠定了重要基礎(chǔ)。成功開發(fā)了四個(gè)新客戶，并且年度總現(xiàn)金回款達(dá)到了110萬，超額完成了公司規(guī)定的任務(wù)。
對(duì)于取得的業(yè)績，我認(rèn)為主要是以下幾點(diǎn)原因：一是公司在山東已經(jīng)運(yùn)作了三年，吸取了前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我把重點(diǎn)市場放在濟(jì)寧市場，并摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)。二是成功拓展了四個(gè)新客戶，這直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款任務(wù)，但距離我個(gè)人制定的200萬目標(biāo)還有差距，主要原因是公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，嚴(yán)重影響了市場和經(jīng)銷商的銷售信心。新客戶拓展速度較慢，且質(zhì)量差，重點(diǎn)市場定位也不明確。
在整年中，我走訪了許多新客戶，有些意向強(qiáng)烈但因?yàn)楹笃诟櫜坏轿?、自己信心不足而未能落?shí)。對(duì)于滕州市場和平邑市場，我也有一些總結(jié)和反思。
作為一名白酒銷售人員，我對(duì)公司有幾點(diǎn)建議：一是注重品牌形象的塑造；二是完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性；三是加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，讓消費(fèi)者感受到“物有所值、物超所值”。
二、白酒推銷技巧探討
要明確自己的酒屬于哪個(gè)檔次，適合什么樣的消費(fèi)群體。接下來是廣告推廣和定位市場，如酒店、賣場、酒吧、超市等。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)找出營銷方式。隨著人們生活水平的提高，白酒的文化內(nèi)涵也在不斷提升。要想在激烈的市場競爭中贏得更多份額，白酒營銷需要在傳播和渠道方面進(jìn)行深度細(xì)分，并關(guān)注終端銷售。
酒店終端是白酒商家必爭之地。針對(duì)酒店老板、酒店促銷員或服務(wù)員以及消費(fèi)者這三個(gè)群體，可以采取不同的營銷策略。例如，針對(duì)酒店老板可以采取鋪貨返利和銷售返點(diǎn)等方式激勵(lì)其積極推銷白酒新產(chǎn)品。對(duì)于酒店促銷員或服務(wù)員，可以組織一些娛樂性節(jié)目吸引消費(fèi)者，并推薦產(chǎn)品。針對(duì)消費(fèi)者可以上演玩“幣”風(fēng)暴、有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)。
十、婚宴市場的白酒戰(zhàn)略
婚宴市場作為白酒行業(yè)的重要戰(zhàn)場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效途徑。這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者期待包含更多利益承諾（精神和物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)。我們不僅要銷售喜酒，更要結(jié)合婚慶服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。通過雙向合作、聯(lián)合促銷的方式，爭奪消費(fèi)者的眼球，促進(jìn)間接銷售。
要贏得影樓的好感，我們可以在影樓的促銷活動(dòng)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人。說服影樓留出專門區(qū)域陳列我們的白酒，發(fā)放喜帖及促銷信息，營造婚慶專用酒的氛圍。在方法選擇上，我們可以將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
我們可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開展合作，結(jié)合當(dāng)?shù)?的喜糖分銷點(diǎn)或經(jīng)營部進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。利用年歷、海報(bào)、產(chǎn)品展示臺(tái)、產(chǎn)品宣傳單張等工具，印制該白酒品牌的標(biāo)語，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合。提供如購買白酒贈(zèng)送花車服務(wù)、紅酒、喜糖等增值服務(wù)。
十一、營銷終端的戰(zhàn)略性攻略
“渠道為王”、“終端制勝”，營銷終端需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合。在傳播方面整合，針對(duì)終端的促銷活動(dòng)需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢和造勢。如推出選美活動(dòng)但要求先喝該品牌的白酒，使“醉美人”成為熱議焦點(diǎn)；推出子母酒產(chǎn)品贏得關(guān)注；推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；實(shí)施分眾傳播等。
在終端銷售上，加強(qiáng)推廣力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會(huì)等，加強(qiáng)團(tuán)購和捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。通過細(xì)分終端，針對(duì)不同類型的終端進(jìn)行差異化促銷，創(chuàng)新促銷策略，不僅吸引眼球，更要贏得市場。
十二、酒店新員工入職培訓(xùn)的核心內(nèi)容
對(duì)于酒店新員工而言，入職培訓(xùn)內(nèi)容首先要樹立酒店意識(shí)，即酒店員工的言行應(yīng)體現(xiàn)酒店職業(yè)素質(zhì)和風(fēng)度。這主要包括：
1. 服務(wù)意識(shí)：酒店是服務(wù)性行業(yè)，每個(gè)部門的工作目的都是為了服務(wù)賓客。員工需了解賓客的需求，特別是心理需求，如安全、衛(wèi)生、尊敬、高效等。
2. 公關(guān)意識(shí)：包括對(duì)外推廣自身的職業(yè)形象、推廣酒店的產(chǎn)品以及對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)合作。
3. 成本和效益意識(shí)：利潤是酒店賴以生存的基礎(chǔ)，成本控制是創(chuàng)造發(fā)展空間的手段。只有取得一定的經(jīng)濟(jì)效益，酒店才能得以生存和發(fā)展。
4. 標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)：酒店工作程序規(guī)范，只有遵守相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，才能使服務(wù)持續(xù)化、程序化、制度化。每個(gè)崗位都有自己的工作程序，遵循標(biāo)準(zhǔn)是為賓客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障。
D：詳細(xì)檢查襯衫的潔凈度，特別是袖口部分，確認(rèn)襯衫與制服搭配得體。
儀態(tài)是一種自我約束，代表保持鎮(zhèn)定自若和尊嚴(yán)的能力。在工作場合，應(yīng)避免以下不文明行為：
1. 在客人面前吃東西或嚼口香糖。
2. 拍打衣物上的污跡、撥弄頭發(fā)、整理衣物，或在公共場合進(jìn)行個(gè)人衛(wèi)生活動(dòng)。
3. 咳嗽、打噴嚏時(shí)不使用干凈紙巾和手帕吐痰。
4. 小聲嘀咕、哼歌、吹口哨或不停叩腳。
5. 玩弄錢幣、鑰匙等發(fā)出嘈雜聲響。
關(guān)于坐姿，離座或入座時(shí)應(yīng)動(dòng)作輕緩，避免突然發(fā)出的聲響或引起賓客的不安。具體要點(diǎn)如下：
1. 頭部：不要左顧右盼、搖頭晃腦或閉目養(yǎng)神。與他人交談時(shí)，應(yīng)注視對(duì)方，避免將書放在桌子下。
2. 身體：坐端正，不要左歪右斜、后仰或歪向一側(cè)。
3. 雙手：可以放在腿上，不要抱頭、抱膝蓋、摸腳或腿。
4. 腳：①對(duì)女士而言，避免雙腿分開；②避免晃動(dòng)雙腿；③不要踏踩物品，避免將腳抬得過高。
站姿方面，優(yōu)美而典雅的站立姿態(tài)是酒店從業(yè)人員儀表美的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。具體要點(diǎn)包括：
1. 表情：雙目平視前方，下巴微收，面帶微笑。
2. 頭部：保持正直，不斜視。
3. 身體：挺胸、收腹，兩肩自然放平，身體重心落在雙腳掌和腳弓上。
4. 雙手：雙臂放松，自然下垂，雙手放在腹前交叉。
5. 腳：從正面看，腳跟相靠，腳尖并攏。
6. 站立時(shí)，應(yīng)專注于周圍的賓客，隨時(shí)準(zhǔn)備提供服務(wù)。
由于有男女服務(wù)員之分，具體要求略有不同：
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/255602.html