一、了解產(chǎn)品知識
1. 熟知所售電腦的詳細(xì)情況，包括功能、配置、個性特點等。這是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，銷售人員必須對產(chǎn)品了如指掌，才能準(zhǔn)確地向顧客介紹產(chǎn)品。
二、理解客戶需求
1. 知彼。了解客戶的目的和需求是銷售的關(guān)鍵。客戶的購買目的可能多種多樣，有的想買高價產(chǎn)品，有的則擔(dān)心低價產(chǎn)品的質(zhì)量。在銷售過程中，要多問幾句，深入了解客戶的真實需求。
2. 專業(yè)講解。不是讓銷售人員說專業(yè)術(shù)語，而是要提供準(zhǔn)確、正確的產(chǎn)品講解。根據(jù)客戶的需求，推薦適合的電腦，這不僅能顯出銷售人員的專業(yè)性，也能讓客戶感受到服務(wù)的價值。
3. 服務(wù)與特色強(qiáng)調(diào)。在介紹了產(chǎn)品后，強(qiáng)調(diào)公司的服務(wù)與特色，這樣能在客戶心中留下好的印象。如果價格合理，且產(chǎn)品符合客戶需求，基本上就可以達(dá)成交易了。
二、銷售過程中的其他注意事項
1. 自信心。銷售人員必須對自己和產(chǎn)品有信心，這樣才能贏得客戶的信任。
2. 專業(yè)知識。除了產(chǎn)品知識外，銷售人員還應(yīng)具備相關(guān)的專業(yè)知識，如能提供數(shù)據(jù)支持，將更有說服力。
3. 積極態(tài)度。銷售人員應(yīng)保持積極、感恩的態(tài)度，這樣才能更好地處理客戶的問題和拒絕。
二、新人電腦銷售考試內(nèi)容及相關(guān)解答
二、考試內(nèi)容
1. 業(yè)務(wù)人員必須具備的態(tài)度理解。業(yè)務(wù)人員必須具備積極、學(xué)習(xí)、長期和感恩的態(tài)度，這是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。
2. 客戶拜訪前的準(zhǔn)備。在拜訪客戶前，應(yīng)準(zhǔn)備好相關(guān)材料和產(chǎn)品知識，了解客戶的需求和背景。
3. 業(yè)務(wù)包的必備物品。業(yè)務(wù)包內(nèi)應(yīng)包括產(chǎn)品資料、合同、筆、便簽紙等必需品。
以下題目可任意選擇作答：
A. 關(guān)于處理客戶抱怨的具體例子。在工作中，當(dāng)遇到客戶對產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)不滿時，應(yīng)先聽取客戶的抱怨，然后誠懇地道歉，并提出解決方案。如果可能的話，可以給予客戶一些補償或優(yōu)惠，以平息客戶的怨氣。
B. 關(guān)于追討欠款的措施和方法。當(dāng)客戶欠款超期時，應(yīng)先與客戶進(jìn)行溝通，了解欠款原因。然后，可以采取發(fā)送催款函、電話催收、上門拜訪等方式追討欠款。如果必要的話，可以采取法律手段追討欠款。
三、電銷人員職前培訓(xùn)流程
電銷人員職前培訓(xùn)流程主要包括以下幾個方面：
1. 電話銷售精英實練營。這個階段主要是讓電銷人員了解電話銷售的基本原則和流程。
2. 電話營銷流程和基本原則的學(xué)習(xí)。電銷人員需要熟練掌握電話營銷的流程和基本原則，包括如何撥打成功的電話、如何處理客戶的拒絕等。
3. 電話溝通技巧的學(xué)習(xí)。電銷人員需要學(xué)會在電話溝通中運用各種技巧，如聽取客戶需求、有效說服客戶等。
4. 有效說服客戶的策略和快速成交的方法。電銷人員需要掌握一些有效的說服策略和快速成交的方法，以提高銷售業(yè)績。
一、輕松愉快的溝通氛圍是成交的起點
在電話營銷中，一個輕松愉悅的交流環(huán)境對于銷售人員與客戶之間建立信任至關(guān)重要。成功的電話銷售人員必須學(xué)會創(chuàng)造一個良好的溝通氛圍，以拉近與客戶的心理距離。
二、客戶信賴感的來源
客戶的信賴感是電話銷售人員與客戶之間建立親密關(guān)系的基礎(chǔ)。這種信賴感主要來源于銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)、真誠態(tài)度以及解決問題的實際能力。
案例教學(xué)與實地演練
通過現(xiàn)場學(xué)員的角色扮演，老師和導(dǎo)師提供實時的輔導(dǎo)和案例解析，共同探討和練習(xí)建立客戶信賴感的技巧。
第四課：準(zhǔn)確解讀客戶內(nèi)心——有效傾聽
一、克服不良心態(tài)與行為
在與客戶溝通時，銷售人員應(yīng)避免七種不良心態(tài)和行為，以保持專注和敏銳的洞察力。
二、傾聽客戶的真實意思
通過有效的傾聽技巧和方式，銷售人員能夠更好地理解客戶的真實需求和想法。
第五課：引導(dǎo)出你想要的答案——設(shè)計銷售提問的藝術(shù)
一、提問的重要性與學(xué)習(xí)提問的必要性
1. 積極提問的重要性：在銷售過程中，通過提問可以引導(dǎo)客戶思考，激發(fā)其購買欲望。
2. 提前設(shè)計問題的重要性：精心設(shè)計的問題可以幫助銷售人員更好地掌握銷售節(jié)奏和方向。
3. 控制回答的重要性：通過合理的提問，銷售人員可以引導(dǎo)客戶給出自己想要的答案。
二、如何有效提問？問話的七個要點
1. 明確提問的目的和效果；
2. 掌握問話的節(jié)奏和時機(jī)；
3. 避免直接拒絕的問題點；
4. 引導(dǎo)客戶做出積極回應(yīng)；
5. 結(jié)合客戶需求進(jìn)行個性化提問；
6. 運用開放式問題進(jìn)行深入探討；
7. 及時總結(jié)并跟進(jìn)客戶回答。
（同樣采用現(xiàn)場演練和案例解析的方式進(jìn)行教學(xué)）
以此類推，后續(xù)課程如“蘋果理論——創(chuàng)造購買需求”、“解除客戶抗拒與異議的技巧”等，都將結(jié)合實際案例和現(xiàn)場演練，幫助電話銷售人員提升專業(yè)技能，增強(qiáng)與客戶建立信任的能力。
《電話銷售精英實練營》旨在解決企業(yè)電話銷售中遇到的實際問題，提高銷售人員的成交技能和信心，快速建立與客戶的親和力及信賴感。通過培訓(xùn)，使電話銷售人員能夠準(zhǔn)確把握客戶需求，快速成交有意向的客戶，從而為公司創(chuàng)造更多的銷售利潤。
林翰芳老師擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和創(chuàng)新營銷理念，他首創(chuàng)的“問話式”營銷技巧在多個行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用和認(rèn)可。他的培訓(xùn)課程涉及金融保險、網(wǎng)絡(luò)推廣等多個領(lǐng)域，深受企業(yè)和銷售人員的歡迎。
林老師以其豐富的經(jīng)驗和獨特的培訓(xùn)方法，幫助電話銷售人員掌握更多實戰(zhàn)技巧，更好地服務(wù)于客戶，提升企業(yè)的銷售業(yè)績和客戶滿意度。他也致力于培養(yǎng)銷售團(tuán)隊的管理能力和團(tuán)隊之間的協(xié)作精神，為企業(yè)打造一支高績效的銷售團(tuán)隊。
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