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#### 3. 書籍內(nèi)容概述：
電話銷售人員通過閱讀本書，可以理清銷售關(guān)系，清楚銷售流程，找出銷售的核心問題，掌控銷售目標(biāo)。本書提供了針對銷售困境和問題的直接、有效、快速應(yīng)對方法，包括超級銷售話術(shù)和簡明行為模板，即學(xué)即用，簡單有效。本書還可用于銷售團隊內(nèi)部指導(dǎo)、跟蹤、分析和改進(jìn)，提高銷售業(yè)績。銷售經(jīng)理或培訓(xùn)專員可根據(jù)本書的話術(shù)模板和行為指導(dǎo)，快速開發(fā)話術(shù)培訓(xùn)課程，完善企業(yè)的銷售指導(dǎo)系統(tǒng)。
### 二、如何做好電話銷售
#### 問題一：如何成為一個優(yōu)秀的電話銷售人員
電話營銷并非簡單學(xué)問。在打電話營銷前，需做充分的準(zhǔn)備工作。尊重對方、增強自信是電話銷售人員的基本素質(zhì)。打電話時，聲音、語氣、語調(diào)都非常重要，需要清晰、動聽。可通過特定呼吸法練習(xí)肺活量，達(dá)到呼吸均勻、聲音明朗的效果。打電話時，語速快慢、語調(diào)高低都要與對方協(xié)調(diào)。最重要的是抱著幫助他人成長的態(tài)度進(jìn)行電話推銷，這樣既能增強自信，也能有效減輕恐懼感。確定明確的目標(biāo)也是至關(guān)重要的。
#### 問題二：電話銷售的效率與技巧
電話銷售是一種高效的銷售方式。*自70年代盛行電話銷售以來，相關(guān)從業(yè)人員超過500萬。在國內(nèi)，電話銷售員已成為熱門職業(yè)。電話銷售的技巧包括聲音魅力、語速語調(diào)配合、目標(biāo)確定等。在培訓(xùn)中，需進(jìn)行大量模擬電話銷售，分析實際案例，進(jìn)行角色扮演，提高學(xué)員參與度。電話銷售人員需要克服打電話時的畏懼心理，保持好心態(tài)才能提高效率。了解客戶心理反應(yīng)也很重要，通過模擬訓(xùn)練來體驗客戶拒絕時的感覺。
#### 問題三：電話銷售人員的工作流程及心態(tài)調(diào)整
對電話銷售人員而言，電話是犀利的武器，沒有界限、節(jié)省時間、經(jīng)濟。電話一般在建立關(guān)系、挖掘需求、確認(rèn)意向等時機下使用。電話銷售人員需熟悉接近客戶的技巧，做好相關(guān)動作以助力工作。保持積極的心態(tài)，克服打電話的恐懼心理也是非常重要的。接聽電話的時機和方式也需要根據(jù)實際情況靈活調(diào)整。專業(yè)電話接近技巧完全解析
打電話前，你需要做好充足的準(zhǔn)備，預(yù)想潛在客戶可能會提出的問題，并將重點寫在便箋紙上。接下來的技巧分為以下幾個步驟：
當(dāng)電話接通時，你需要禮貌而堅定地報出你要找的潛在客戶的名稱。當(dāng)遇到秘書或總機時，要簡短介紹自己，讓秘書感覺到你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?/p>
當(dāng)與潛在客戶通話時，你需要在最短的時間內(nèi)引起他們的興趣。依據(jù)你對潛在客戶的事前準(zhǔn)備資料，為不同的潛在客戶準(zhǔn)備不同的理由。記住，如果打電話的目的是為了和潛在客戶約定會面，那么就不要在電話里談?wù)撨^多的銷售內(nèi)容。
電話并不適合銷售或說明復(fù)雜的產(chǎn)品，因為無法從客戶的表情和舉止判斷其反應(yīng)，并且電話溝通缺少面對面交流的情境優(yōu)勢，很容易遭到拒絕。你必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到目的后立刻結(jié)束通話。
下面是一個電話接近技巧的范例：
銷售人員：您好，麻煩您接總務(wù)處陳處長。
總務(wù)處：您好，請問您找哪一位？
銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。
銷售人員（自我介紹）：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論提高文書歸檔效率的問題。
王維正以專業(yè)的理由——提高文書歸檔效率——讓秘書快速接上陳處長。然后，他詳細(xì)介紹產(chǎn)品如何能在短時間內(nèi)找到檔案內(nèi)的任何資料，以此引起陳處長的興趣。在電話上與潛在客戶交談時，銷售人員需要注意以下幾點：談話時要面帶笑容，雖然對方看不到，但笑容能通過聲音傳播給對方；經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字；要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。
在撥打每一通電話前，你必須明白一個道理：時間是寶貴的。你的目標(biāo)是在最短的時間內(nèi)找到需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有針對性地進(jìn)行溝通。為了達(dá)到這個目標(biāo)，你需要做好準(zhǔn)備：選定目標(biāo)客戶的行業(yè)、準(zhǔn)備名單、規(guī)定工作量、選擇最有效的電話營銷時間等。電話要簡短明了，大約三分鐘介紹自己、產(chǎn)品和客戶需求，以便獲得一個約會的機會。最重要的是要堅持不懈，因為大多數(shù)銷售都是在多次通話后才達(dá)成交易的。電話銷售人員的聲音和語調(diào)也是非常重要的，包括語速、清晰度、語氣和音調(diào)。他們需要保持自然、抑揚頓挫的語調(diào)，并根據(jù)情況調(diào)整語速。此外還要杜絕不耐煩的語氣產(chǎn)生。這樣長期積累有效的后定時跟進(jìn)和客戶保持聯(lián)系等待業(yè)務(wù)機會一旦到來便能成功簽單。在這個過程中銷售人員必須對自己充滿信心保持良好的心態(tài)堅持下去這樣成功往往就在眼前。如何做好一個銷售人員？這個問題在業(yè)界有著廣泛的討論，因為每個人的做事方式、個性以及所處環(huán)境都不同，所以并沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案。我就試著從自己的角度分享一些心得。
要喜歡或者至少接受銷售這個職業(yè)。選擇銷售可能是因為門檻相對較低，或者覺得這是個機會，但如果你想做好銷售，真正喜歡這份工作是非常重要的。只有真正喜歡，才會投入更多的熱情，面對困難時更有毅力。
要愿意并善于學(xué)習(xí)。不僅要熟練掌握銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)知識，還需要不斷提高銷售技巧。一個不愿意學(xué)習(xí)的銷售很難有所突破，所以學(xué)習(xí)是永恒的主題。學(xué)習(xí)的途徑有很多，可以通過書本、網(wǎng)絡(luò)、同事、論壇等，重要的是要有進(jìn)取的心和采取實際行動。
要有適合銷售的必要的情商。這包括人際交往能力、毅力、面對挫折的情緒和行動，甚至做事的條理性等。銷售是個需要不斷與人打交道的工作，面對各種復(fù)雜局面，所以管理好情緒，提高應(yīng)對壓力和挑戰(zhàn)的能力是至關(guān)重要的。
關(guān)于銷售技巧，每個銷售人員的性格都可能有所不同，可以是外向幽默的，也可以是沉穩(wěn)內(nèi)斂的，但成功的銷售人員必定有長遠(yuǎn)眼光，真誠待人，值得信賴。無論是打工還是自己做老板，工作時都應(yīng)該以事業(yè)為出發(fā)點，擴展人脈，提升信用度，做好口碑。因為無法預(yù)料明天會有什么情況，但做人做事要讓人信任是關(guān)鍵因素。因此保持真誠的態(tài)度和良好的人緣很重要。在工作過程中不要只是單純地推銷產(chǎn)品，而是要推銷自己和服務(wù)理念。幫助客戶解決問題是首要任務(wù)。同時也要注意推銷技巧的運用以及能力的鍛煉與提高比如作為電話銷售的主管級別以上，需要的是更為全面和專業(yè)的技能與能力。除了基本的銷售技能外還需要具備解決客戶問題的能力以及管理和人際關(guān)系的處理能力通過電話交談和實地拜訪讓客戶了解公司的優(yōu)勢和產(chǎn)品特色從而更好地服務(wù)客戶讓客戶滿意并且認(rèn)可公司。每個成功銷售的人都會有自己獨特的經(jīng)驗和心得但這些成功的秘訣或許都是從扎實的銷售知識努力付出經(jīng)驗積累和不斷創(chuàng)新當(dāng)中逐漸形成的愿所有努力付出的銷售員都能獲得滿意的收獲并繼續(xù)在各自的崗位上發(fā)光發(fā)熱創(chuàng)造價值！一、熱情接待每一位客戶
在商業(yè)交流中，應(yīng)展現(xiàn)出100%的熱情。當(dāng)客戶走進(jìn)公司觀賞手袋時，這表明他們對此行業(yè)有所了解。即使今天沒有下單，也要明白總有一天他們會選擇購買。客戶的決定往往受我們熱情服務(wù)的影響，也許這種熱情會讓客戶無法拒絕，甚至?xí)偈顾麄兿蚺笥淹扑]我們的產(chǎn)品。
二、報價的藝術(shù)
報價環(huán)節(jié)至關(guān)重要。通常建議從較高價格開始報價，無論是PU材料的產(chǎn)品還是真皮制品。當(dāng)有了價格比較后，客戶更容易接受我們的報價。不同款式之間，應(yīng)先報出價格較高的產(chǎn)品，這樣有助于客戶更好地理解產(chǎn)品的價值。
三、與客戶磋商價格的藝術(shù)
當(dāng)客戶要求降低價格時，不應(yīng)立即答應(yīng)，而應(yīng)逐步下調(diào)價格，使客戶感受到價格的合理性及我們的為難之處。這樣，客戶會認(rèn)為我們已經(jīng)盡力為他們提供了最好的價格。對于客戶的訂單或其他要求，也不能輕易答應(yīng)，而是要展示出我們正在為他們努力解決問題的態(tài)度。
四、與客戶的情感交流
與客戶交流時，要表現(xiàn)出情感的流露。與客戶的對話中要面帶笑容，這不僅代表我們的自信，也是對客戶的尊重。笑容應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的，不應(yīng)是強裝出來的。這樣的交流方式能夠更好地與客戶建立情感聯(lián)系。
五、關(guān)于電話銷售實戰(zhàn)案例的分享
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本書從實戰(zhàn)角度出發(fā)，詳細(xì)解析了電話銷售的技巧和方法。書中運用了經(jīng)典而獨特的電話銷售案例，系統(tǒng)而詳盡地闡述了電話銷售人員必須掌握的溝通技能和銷售技巧。這些技巧和方法實用有效，能夠迅速提升銷售業(yè)績。本書適合電話銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)支持人員以及所有銷售人員和銷售管理人員閱讀。如果您對電話營銷模式感興趣或正在使用這種模式進(jìn)行銷售，那么這本書將是您寶貴的參考資料和團隊培訓(xùn)教材。
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