### 一、銷售技巧中關于如何給客戶洗腦的方法
許多銷售高手的成功秘訣，在于他們擅長兩件事：一是攻心，二是洗腦。今天我就跟大家分享一些關于如何給客戶洗腦的技巧，希望能對大家有所幫助。
當我們在市場上尋找客戶時，必須要思考一個問題：他是否適合我們的品牌？因為改變客戶的思想才能改變他們的行為。如果思想不改變，即使合作也可能會有無盡的后患。
在分析客戶和自身時，我們要明確各自的優(yōu)點和缺點。找客戶和談戀愛其實有很多相似之處。我們要深入了解客戶的需求和問題，然后將這些問題轉化為解決方案。市場好的時候，我們要迅速行動；市場不好的時候，則是我們緩沖和準備的好時機。
面對客戶的疑慮和顧慮，比如關于品牌、價格、質(zhì)量等問題，我們需要冷靜應對。要知道，買貨的人往往最挑剔。當客戶開始挑剔時，銷售員應保持淡定，不被客戶的言語所動搖。年輕的銷售員在面對客戶拒絕時，常常容易失去自信，輕易拋出折扣來留住客戶。但這樣反而會削弱客戶購買的意愿，因為所有人都明白，“好貨不便宜，便宜沒好貨”。
正確有力的回答疑問和給出承諾是銷售的關鍵。對于客戶的每一個疑問，我們都需要了解產(chǎn)品的優(yōu)勢來做出回應。當客戶進行比較性提問時，我們可以用產(chǎn)品的長處來回應對手的短處。例如，雖然我們的價格略高于對手，但我們的產(chǎn)品提供的保質(zhì)期更長，維修費用是客戶必須考慮的成本。
每天早上醒來，不妨聽一首勵志歌曲或觀看一段鼓舞人心的視頻。可以大聲對自己說“我能行”，給自己一些積極的心理暗示。一個良好的心態(tài)是開啟美好一天的起點。
我們也需要掌握一些調(diào)整情緒的具體方法。在這里，我將簡單介紹幾個調(diào)整情緒的基本技巧，有興趣的朋友可以進一步了解。
一、共鳴。在與客戶或上級交往時，過早地談論產(chǎn)品或者表現(xiàn)自己的才能，往往難以建立信任感。比如在客戶詢問產(chǎn)品對比時，我們需要謹慎回答。我們既要展示自己的優(yōu)點，又要避免自夸，同時還要了解對手的情況，以顯示我們的專業(yè)性。建立信任感需要技巧，需要我們的語速、動作節(jié)奏與對方接近。
二、節(jié)奏。優(yōu)秀的營銷人員會根據(jù)消費者的節(jié)奏和語速來建立信任感。對方節(jié)奏快，我們也需要調(diào)整自己的語速；對方節(jié)奏慢，我們就要適當放慢腳步，避免讓對方感到不適。我們要用對方能理解的方式與其溝通，避免使用過多的專業(yè)術語。
建立信任感后，我們要通過提問了解客戶的問題所在，也就是他們需要解決的核心問題。優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間來提問，只用20%的時間來介紹產(chǎn)品和回答問題。
我們已經(jīng)可以針對客戶的問題推薦相應的產(chǎn)品。我們的解決方案需要具有針對性，讓客戶感受到是為其量身定做的。在這個階段，客戶會和你一起評估方案的可行性，放棄對你的防備。
很多營銷人員避免談論競爭對手，只推銷自己的產(chǎn)品，一說起對手情況就稱不了解。但實際上，在信任感建立之前，這樣做法是錯誤的。當雙方建立信任感后，客戶希望聽到一些競爭品牌的缺點，這時進行競品分析是非常必要的。
完成競品分析后，不要急于成交，要給客戶思考的時間。否則，客戶可能會后悔購買。例如，通過一系列問題逐步了解客戶的顧慮，逐步追問下去。
人們通常認為售后服務就是電話回訪和上門維修，其實這只是很小的一部分。真正的售后服務是在客戶使用過程中提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶的問題。這樣才能建立穩(wěn)定的客戶關系。
二、為什么銷售培訓往往無效？
很多人混淆了兩種概念：銷售培訓和銷售鼓氣。前者應該是有效的，如果培訓者的水平到位且內(nèi)容有技術含量。好的銷售應該是可流程化、可復制的。個別銷售業(yè)績優(yōu)秀而其他人員表現(xiàn)不佳的情況，往往指向銷售培訓的問題。
在銷售領域，我們經(jīng)常遇到無效的培訓。例如，電銷領域經(jīng)常分享每天打上百個電話的經(jīng)歷，時間一長，面對客戶的拒絕會影響心態(tài)和情緒。這時，一些心靈雞湯式的培訓就會出現(xiàn)，但它們只是短暫的強心劑，對長期業(yè)績拉動并無實效。
銷售人員的認知水平和經(jīng)驗各不相同。一些人可能沒有品牌、廣告、營銷知識和心理學常識。許多市場總監(jiān)或銷售主管是從一線晉升上來的，他們的認知水平可能有限。他們分享的經(jīng)驗可能無法復制，高度也參差不齊。做得好的銷售不一定適合做管理。
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