一、電銷人員的入職前培訓(xùn)流程概覽
在精英電話銷售實(shí)練營中，我們?yōu)殡婁N人員提供了一系列精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)流程。這套流程致力于讓每一位新晉電銷人員都能快速融入行業(yè)，提升專業(yè)能力。下面是我們的培訓(xùn)流程及其核心要點(diǎn)：
讓新員工熟練掌握電話營銷流程和電話銷售的基本原則。我們希望通過深入解析這些基本原則，幫助新員工在后續(xù)工作中迅速把握工作要領(lǐng)。接下來，我們會(huì)深入解析電話營銷過程中的溝通技巧。在此基礎(chǔ)上，讓新員工了解如何有效地說服客戶并最終達(dá)成交易。這些是我們提供的實(shí)操技能培訓(xùn)內(nèi)容的基礎(chǔ)，能夠幫助他們做好應(yīng)對(duì)電話銷售中遇到的各類問題的準(zhǔn)備。我們也強(qiáng)調(diào)電話銷售的核心是建立與客戶的信任關(guān)系，因此我們會(huì)專門開設(shè)課程講解如何與客戶建立親和力與信賴感。每天的學(xué)習(xí)都是實(shí)踐電話營銷的開始，逐步增強(qiáng)對(duì)電銷工作的理解和實(shí)操能力。
二講、電話銷售人員的自我提升篇
在這一階段，我們將重點(diǎn)探討電話銷售人員在溝通技能、專業(yè)素養(yǎng)方面的提升與成長路徑。明確自己的成長方向和目標(biāo)。通過與電話營銷目標(biāo)的確立、撥打電話前的目的設(shè)立等方式幫助電銷人員不斷提升自己，逐步實(shí)現(xiàn)成長與提升。并助力其解決工作中可能遇到的各類問題與挑戰(zhàn)。我們還將通過實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析等方式，幫助學(xué)員在實(shí)際操作中提升技能水平。在此過程中，我們特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的重要性，鼓勵(lì)學(xué)員之間互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。我們的目標(biāo)是幫助學(xué)員在工作中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。
三講、電話銷售實(shí)練營的技巧
6. 經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)后，受訓(xùn)人員還需參加平安公司內(nèi)部制定的“從業(yè)手則”考試以及國家保監(jiān)委的“展業(yè)證書”考試。
7. 通過這些考試后，還需經(jīng)歷一場(chǎng)特別的通關(guān)會(huì)。這場(chǎng)通關(guān)會(huì)模擬客戶溝通場(chǎng)景，考生需自行選擇角色與主考官互動(dòng)。只有通過這些考核的新人，才能獲得開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資格。
8. 對(duì)于想要加入平安保險(xiǎn)的新人而言，并非輕易可以從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必須通過一系列嚴(yán)格的考核。一位不愿透露姓名的平安員工表示，若非國家下達(dá)的再就業(yè)指標(biāo)，平安保險(xiǎn)的入門門檻會(huì)更高。
9. 誠信是保險(xiǎn)公司生存的根本，品質(zhì)管理在平安保險(xiǎn)的培訓(xùn)中尤為重要。盡管平安保險(xiǎn)的考核指標(biāo)非常嚴(yán)格，但絕不允許員工為達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)而不擇手段。一旦發(fā)生此類情況，平安將采取嚴(yán)厲措施。
10. 在平安公司，一位陳姓培訓(xùn)講師向記者講述了一個(gè)真實(shí)的案例。
11. 有一位年輕業(yè)務(wù)員，在平安表現(xiàn)一直優(yōu)秀，業(yè)績突出，原本公司打算提拔他，卻發(fā)生了一件事導(dǎo)致他被平安除名。
12. 事情是這樣的，這位業(yè)務(wù)員的女朋友因工作不順心而辭職，她是愛慕虛榮的女孩，想購買首飾卻沒錢。這時(shí)，業(yè)務(wù)員收了三個(gè)人的續(xù)期保費(fèi)，卻沒有按時(shí)交回公司。按照規(guī)定，收到保費(fèi)后需在24小時(shí)內(nèi)交回，但這位業(yè)務(wù)員利用保險(xiǎn)的寬限期鉆了空子，在這期間私自挪用了保費(fèi)。
13. 不幸的是，其中一個(gè)客戶在此期間發(fā)生事故并報(bào)案理賠。公司查出該客戶未交保費(fèi)，客戶感到驚訝并調(diào)查后發(fā)現(xiàn)是這位業(yè)務(wù)員私自挪用所致。憤怒之下，客戶起訴了這位業(yè)務(wù)員。平安公司立即開除該業(yè)務(wù)員，并將其上報(bào)至保監(jiān)委的“黑名單”，意味著他永遠(yuǎn)無法再從事保險(xiǎn)行業(yè)。
14. 為了確保業(yè)務(wù)員從一開始就具備這種意識(shí)，品質(zhì)培訓(xùn)至關(guān)重要。陳講師表示，品質(zhì)教育是平安人員所有課程中最重要的一課，而培養(yǎng)從業(yè)人員的責(zé)任感是重中之重。
15. 他用了一個(gè)比喻來說明培養(yǎng)強(qiáng)烈責(zé)任感對(duì)公司的重要性：要獲得優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)質(zhì)量，首先需要有高素質(zhì)的培訓(xùn)隊(duì)伍。
16. 平安的培訓(xùn)講師主要分為三類：從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中成長起來并具備溝通和培訓(xùn)能力的講師；學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)的大學(xué)生，他們主要講解理論方面的知識(shí)；以及從世界各地聘請(qǐng)的職業(yè)講師。
17. 徐女士是平安公司一名從業(yè)務(wù)員成長起來的兼職講師。她介紹，即使在平安從事兼職講師也需要經(jīng)過嚴(yán)格的考核制度。必須擁有至少一年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)歷；必須具備至少大專學(xué)歷。通過層層選拔和培訓(xùn)后，才能成為一名合格的兼職講師。
18. 徐女士雖然加入平安時(shí)間不長，但由于業(yè)績良好和之前從事的政治思想教育工作經(jīng)驗(yàn)，通過自身努力層層晉升，最終成為了一名兼職講師。她表示，更希望將自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)與更多人分享，而并非只在乎講課費(fèi)用。
19. 據(jù)了解，平安內(nèi)部的兼職講師大多數(shù)并非為了獲取報(bào)酬而努力獲取資格，而是希望通過自己的傳播讓更多的同事業(yè)績更好。這種“大家好才是真的好”的思想在平安內(nèi)部廣泛存在。這些兼職講師都是自愿的，為了共同的事業(yè)而努力?？吹竭@樣的情景，也不難理解為什么平安在中國保險(xiǎn)業(yè)界享有如此高的聲望。
20. 在電話銷售的培訓(xùn)技巧方面，首先要克服對(duì)電話開發(fā)的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢跨出第一步。保持愉快的心情才能有足夠的親和力。適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感。同時(shí)需注意電話開發(fā)的時(shí)間及行業(yè)特點(diǎn)，如何開口說第一句話也至關(guān)重要。順利通過第一關(guān)后應(yīng)完成一份完整的卡。
以上便是關(guān)于平安保險(xiǎn)的相關(guān)介紹及電話銷售的培訓(xùn)技巧概述。
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