一、電話銷售心態(tài)培訓——邀請客戶應有的四個心態(tài)轉(zhuǎn)變
在電話銷售的過程中，電話銷售人員的心態(tài)是至關重要的。當他們邀請客戶時，應具備以下四種心態(tài)轉(zhuǎn)變：給予而非索取的心態(tài)、樂觀積極的態(tài)度、熱忱和活力以及自信心。通過電話銷售，不僅僅是為客戶提供一次商談的機會，更是幫助客戶解決他們面臨的問題和挑戰(zhàn)。每一次通話都是一次與客戶建立聯(lián)系和信任的機會，應帶著樂觀和積極的態(tài)度去迎接每一次通話。在這個過程中，熱忱和活力可以感染客戶，增強他們對產(chǎn)品的興趣和信心。自信心也是電話銷售人員不可或缺的品質(zhì)，它直接影響電話的成交率。
二、電銷人員的職前培訓流程揭秘
電話銷售人員如何在工作中保持*狀態(tài)并克服拒絕
讓電話銷售人員即使在遭遇拒絕后，依然能保持信心滿滿，堅信下一次通話會成功。
幫助電話銷售人員快速與客戶建立信任和親和力，準確把握客戶需求，促成意向客戶的成交。
通過林翰芳老師的豐富經(jīng)驗，提倡創(chuàng)新營銷方式，打破傳統(tǒng)思維，首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，結合內(nèi)外訓模式，為銷售團隊帶來實質(zhì)性的提升。
作為業(yè)內(nèi)公認的銷售團隊管理咨詢師和銷售培訓實戰(zhàn)講師，他在電話銷售領域有著豐富的經(jīng)驗和榮譽。他不僅被評為電話銷售優(yōu)秀職場輔導訓練師，還具備深厚的培訓經(jīng)驗，涉及多個行業(yè)，超過500節(jié)培訓課時。
對于電話銷售新人，他們首先應該去尋找和篩選潛在客戶群體，了解產(chǎn)品、熟悉行業(yè)知識是第一步。在電話銷售過程中，就像是一場戰(zhàn)役，專業(yè)的行業(yè)知識就是雙方對決的彈藥儲備。
在電話銷售過程中，要注意開場的第一句話要能夠引起客戶的好奇并強調(diào)客戶利益。銷售電話必須明確客戶利益，如果總是強調(diào)自身利益而忽視客戶利益，被客戶掛斷電話是常態(tài)。我們需要準備能夠引發(fā)客戶興趣的話術。例如：“吳總您好，您的同行正在與我們合作，通過某種方式推廣，他們新增了30%的客戶。我想借此機會向您匯報他們的業(yè)績提升情況，看看您是否有新的想法或可以借鑒的地方。如果半年內(nèi)您的客戶群能新增30個，也是一件好事?！?/p>
理解客戶的立場與語境是每位銷售人員的必修課。這里提及的“威脅”，其實更多的是指交流時對情況表達的嚴謹性，而非人為制造的壓力感。保持真誠和尊重，這是博得客戶認同的前提。
銷售員所陳述的“威脅”，應該是事實上的必要說明，而非語言上的恐嚇或強迫。在客戶的角度看問題，能夠更好地建立信任，從而推動交流的順利進行。
有些銷售員在溝通時未能注意這一點。他們使用的威脅性語言，往往基于自身的理解，而非客戶的實際需求。這種語言容易引發(fā)客戶的反感，導致溝通受阻。銷售員應避免使用這類語言，保持禮貌和尊重。
在與客戶通話時，掌握時機至關重要。選擇客戶方便接聽電話的時間段進行溝通，盡量避免在對方用餐或休息時打擾。在撥打電話前，應禮貌詢問客戶是否有空接聽，并盡量事先了解客戶的作息時間，以便安排合適的通話時間。
對于公務電話，應控制通話時長。一般的公務電話不應超過三分鐘，而問候電話則應盡量在一分鐘內(nèi)結束。對于重要的約訪電話或詳細解說電話，也應根據(jù)實際情況調(diào)整時長。
銷售員還需注意通話環(huán)境的選擇。避免在嘈雜的環(huán)境中通話，如公共場所、電影院等。保持通話清晰、順暢是保證有效溝通的關鍵。
在與客戶交流時，使用清晰、悅耳的聲音和標準的普通話會為銷售員留下良好的印象。尊重客戶、不流露偏見、避免與客戶爭辯、把客戶的事情放在心上等都是建立良好客戶關系的關鍵。
在與客戶交流前，充分了解客戶的信息是必要的。這包括客戶的行業(yè)、需求、問題等。只有深入了解客戶，才能提供更貼合的解決方案。銷售員應對自己的產(chǎn)品有透徹的了解，包括基本性能、獨特之處和與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢等。
在與客戶溝通時，應有一套清晰的交談模式。一開始應該說什么，接下來應該說什么，如何引導客戶關注產(chǎn)品特點等，這些都應事先準備好。使用恰當?shù)淖鸱Q也是提高溝通品質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。
作為銷售人員，應在與客戶溝通時保持真誠、尊重和禮貌。通過深入了解客戶和產(chǎn)品的知識，以及掌握有效的溝通技巧，銷售人員可以更好地為客戶提供解決方案，從而實現(xiàn)銷售目標。敬語在交流中的使用十分重要，如：“勞駕，費心了！”、“對不起，打擾了?！薄ⅰ案屑げ槐M！”、“抱歉”、“打擾到你了”、“礙于”、“抱歉煩擾”、“請”、“不吝賜教”、“請多多支持”、“互助”、“體會”、“支持我”等。還需要學會做好溝通記錄。對于電話銷售來說，電話溝通后的記錄工作尤為關鍵。我們的銷售團隊每天需要接觸大量的電話客戶，平均有效電話量在150至200個之間。如果不進行詳細的電話記錄，以后很難對已經(jīng)通話過的客戶進行第二次的有效跟進。對于銷售人員來說，詳細記錄通話內(nèi)容是一種好習慣。在電話跟進時，一邊拿著話筒，一邊用筆記錄重要的、有價值的信息。如果在通話過程中聽不清楚，不得不要求對方重復時，一定要注意方式方法，避免讓客戶覺得你在敷衍工作，沒有認真傾聽他們的聲音，這樣可能會讓客戶感到不被尊重。做好電話記錄不僅能夠有助于后續(xù)的跟進工作，也能夠提高客戶的滿意度和信任度。
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