一、如何做好電銷人員的新人培訓(xùn)
58訓(xùn)練坊開(kāi)啟電話營(yíng)銷精英實(shí)練營(yíng)。要想成為一名優(yōu)秀的電銷人員，你需要掌握以下幾個(gè)關(guān)鍵技能：熟悉電話營(yíng)銷流程與電話銷售的基本原則，學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧，掌握有效說(shuō)服客戶的策略以快速成交客戶。記住，電話銷售并非難事，關(guān)鍵在于你是否真正懂得其中的方法和技巧。
每天打電話，你銷售的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是你的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)態(tài)度和解決問(wèn)題的能力。面對(duì)拒絕，你需要思考客戶真正需要的是什么。很多時(shí)候，客戶需要的不是便宜的價(jià)格，而是感覺(jué)占了便宜的心理滿足。實(shí)戰(zhàn)演練中，學(xué)會(huì)撥打成功的電話，讓你的銷售之路更加順暢。
第二講，電話營(yíng)銷人員的自我修煉篇。在開(kāi)始撥打電話前，明確電話營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)計(jì)好自己的營(yíng)銷路線。接下來(lái)，我們將深入探討成功電話營(yíng)銷的十三大思考點(diǎn)，比如產(chǎn)品需要客戶還是客戶需要產(chǎn)品？這個(gè)問(wèn)題將幫助你從客戶的角度思考，更好地滿足他們的需求。
撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)是電銷人員的必備技能。從完美的開(kāi)場(chǎng)白到產(chǎn)品介紹、問(wèn)話式營(yíng)銷、處理異議，到最后促成交易、客戶維護(hù)及后期加單轉(zhuǎn)介紹，每一個(gè)步驟都需要精心設(shè)計(jì)和熟練演練?，F(xiàn)場(chǎng)演練中，老師將輔導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行案例解析，讓技能更加熟練。
電話銷售輔助技能——贊美營(yíng)銷也是非常重要的一環(huán)。學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝，讓你的產(chǎn)品更加吸引人。建立與客戶之間的親和力及信賴感也是關(guān)鍵。輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始，而客戶對(duì)銷售人員的信賴感來(lái)源也是多方面的。
如何判斷客戶的真實(shí)想法？這就需要我們學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)，停止不良的心態(tài)和行為，仔細(xì)聆聽(tīng)客戶表達(dá)的真實(shí)意思。設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容也是非常重要的技能。為什么要問(wèn)？怎樣問(wèn)？這些問(wèn)題都將得到解答?！疤O(píng)果理論”將幫助你創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求，讓你的銷售更加順利。
二、電話銷售新人應(yīng)該注意什么？
作為電話銷售新人，首先要去尋找、篩選那些潛在客戶群體，這樣才能提高電話銷售成功的效率。無(wú)論做什么行業(yè)、推銷什么產(chǎn)品，第一步要做的就是熟悉產(chǎn)品、熟悉行業(yè)知識(shí)。專業(yè)的行業(yè)知識(shí)是雙方交流過(guò)程中的彈藥儲(chǔ)備。
在打電話時(shí)，開(kāi)場(chǎng)第一句要勾起客戶的好奇心理，強(qiáng)調(diào)客戶的利益。銷售電話一定要能夠明確客戶利益，如果總是強(qiáng)調(diào)自身的利益而忽視客戶利益，被客戶掛斷電話是常態(tài)。我們可以嘗試換一種思路準(zhǔn)備話術(shù)，效果可能會(huì)大不相同。
在電話銷售中，除了基本的銷售技能外，還需要注重維護(hù)客戶關(guān)系、提高溝通效率、加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與運(yùn)用等能力。此外在銷售過(guò)程中也要不斷創(chuàng)新思維模式和服務(wù)模式以滿足客戶的需求和市場(chǎng)的發(fā)展從而獲得更多的成功機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。通過(guò)不斷的實(shí)踐和積累經(jīng)驗(yàn)和提高自己的銷售技能最終成為一名優(yōu)秀的電話銷售精英為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值也為自己的職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。吳總您好，您的同行北京某公司正在與我們合作，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們?nèi)〉昧孙@著的業(yè)績(jī)提升，新增客戶比例高達(dá)30%。在此，我想借您幾分鐘時(shí)間，向您匯報(bào)他們的業(yè)績(jī)提升方法，并探討我們是否可從中借鑒或得到啟發(fā)。如果我們?cè)诎肽陜?nèi)也能新增30個(gè)客戶，那將是一件令人欣喜的事情。
在溝通策略上，我們先以同行的成功激發(fā)同行的共鳴。接著，我們告訴對(duì)方，我們有能力幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升，比如新增30%的客戶。我們?yōu)榭蛻裘枥L一個(gè)美好的未來(lái)合作藍(lán)圖，展現(xiàn)半年內(nèi)新增客戶的可能性。通過(guò)這種方式，不僅能夠激發(fā)對(duì)方的興趣，還能夠展示我們的專業(yè)能力和潛力。
在這里，我想分享一下心態(tài)調(diào)整的重要性。打電話不僅僅是為了賺錢，更是為了與客戶建立聯(lián)系和溝通。被拒絕是常態(tài)，但我們可以換一種思考方式，將每次電話都視為一次學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。比如，如果我們每天打100個(gè)電話，每月的提成是4500元。那么，即使每個(gè)電話沒(méi)有直接產(chǎn)生業(yè)務(wù)，我們?nèi)匀豢梢詮呐c客戶的交流中獲取經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。我們的目標(biāo)不僅僅是完成一個(gè)銷售訂單，更重要的是讓客戶感到愉悅和滿意。為此，我們可以閱讀《贊美的藝術(shù)》等相關(guān)書(shū)籍，提高自己的溝通能力和技巧。
銷售是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，其中包含許多策略和技巧。為了更好地完成銷售工作，我們可以學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行改造和創(chuàng)新。例如，我們可以冒充客戶給同行打電話，學(xué)習(xí)他們的話術(shù)和服務(wù)方式。我們也可以利用電話這一現(xiàn)代最方便、最快捷的通訊方式之一，與客戶建立感情賬戶，增進(jìn)彼此之間的信任和了解。在電話溝通過(guò)程中，禮儀和話術(shù)非常重要。一個(gè)小小的誤會(huì)或不當(dāng)?shù)拇朕o都可能導(dǎo)致客戶掛斷電話并拒絕進(jìn)一步溝通。我們需要特別注意避免使用可能引起客戶不滿或誤解的語(yǔ)言。
在電話溝通過(guò)程中，我們應(yīng)注重專業(yè)性和客戶理解之間的平衡。雖然專業(yè)術(shù)語(yǔ)可以更準(zhǔn)確地表達(dá)產(chǎn)品的性能，但如果溝通對(duì)象不了解這些術(shù)語(yǔ)的含義，就很難接收到完整、有效的信息。我們應(yīng)該用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言向客戶介紹產(chǎn)品及其好處，讓客戶更容易產(chǎn)生興趣并獲得面談的機(jī)會(huì)。我們還應(yīng)該避免在電話中使用不良口頭禪或過(guò)于隨意的表達(dá)方式，以免破壞剛剛建立的友好氛圍。
在與客戶通話時(shí)，我們還應(yīng)該注意避免打斷客戶或過(guò)早表達(dá)自己的觀點(diǎn)。我們應(yīng)該給予客戶表達(dá)想法的機(jī)會(huì)，并尊重他們的意見(jiàn)和選擇。例如，當(dāng)客戶提到產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，我們應(yīng)該先讓客戶表達(dá)完整的意思，然后再根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行解答和溝通。我們也應(yīng)該注意避免使用威脅性的語(yǔ)言或過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的措辭，以免引起客戶的反感和抵觸情緒。在電話溝通過(guò)程中，我們應(yīng)該保持禮貌和尊重客戶的立場(chǎng)同時(shí)也要注意選擇合適的時(shí)機(jī)打電話給客戶以避免打擾他們的正常生活和工作。我們可以通過(guò)詢問(wèn)客戶是否方便接電話來(lái)確定*的通話時(shí)間并事先了解客戶的作息時(shí)間以便更好地安排通話時(shí)間并做好通話前的準(zhǔn)備工作另外我們還應(yīng)該掌握一些基本的電話溝通技巧如清晰簡(jiǎn)潔地表達(dá)觀點(diǎn)注意語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)以及適時(shí)地傾聽(tīng)和回應(yīng)客戶的意見(jiàn)和需求等等最后我想再次強(qiáng)調(diào)一下銷售員在打電話時(shí)一定要注重禮儀和專業(yè)性不斷提高自己的溝通能力和技巧以更好地完成銷售工作并與客戶建立良好的合作關(guān)系從而為公司的業(yè)績(jī)做出貢獻(xiàn)以上就是我的一些想法和建議希望能夠?qū)δ兴鶐椭诖幕貜?fù)謝謝！吳總！銷售員：“您好，王先生，打擾您了，我是A公司的小王，之前我們有幸在貴公司見(jiàn)過(guò)面，您還記得嗎？”
客戶：“記得，上次我們不是已經(jīng)交流過(guò)了嗎，你怎么又打電話過(guò)來(lái)？”
銷售員：“真是抱歉給您帶來(lái)不便，我只是想給您提供一些能夠幫助您降低成本的專業(yè)資料，您看是否有時(shí)間我們見(jiàn)面詳談？這次交流不一定能夠促成交易，但希望能為您提供實(shí)質(zhì)性的幫助?！?/p>
客戶：“你推銷的是哪種設(shè)備？”
銷售員：“更準(zhǔn)確地說(shuō)是我們的科技產(chǎn)品，其價(jià)值和優(yōu)勢(shì)在于能幫助您解決行業(yè)中的實(shí)際問(wèn)題?！?/p>
銷售員：“關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)，我一時(shí)難以詳盡描述，也不希望誤導(dǎo)您。如果您有興趣了解，我可以給您發(fā)送一些詳細(xì)資料。您覺(jué)得如何？”
在進(jìn)行電話溝通時(shí)，銷售員需要注意禮節(jié)和尊重客戶。電話溝通不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推介，更是與客戶建立信任和友誼的過(guò)程。以下是一些電話溝通中的注意事項(xiàng)：
1. 尊重客戶，初次溝通時(shí)避免過(guò)分強(qiáng)調(diào)企業(yè)品牌或質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。
2. 不流露出對(duì)大小客戶的偏見(jiàn)，對(duì)待每一位客戶都應(yīng)一視同仁。
3. 避免與客戶爭(zhēng)論或過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)細(xì)節(jié)，如有需要提醒客戶的問(wèn)題，應(yīng)以婉轉(zhuǎn)的方式表達(dá)。
4. 重視客戶的事情，將其放在心上。
5. 溝通時(shí)避免耍小聰明或玩弄心計(jì)，以誠(chéng)信和實(shí)在的態(tài)度與客戶交流。
6. 避免頻繁打擾客戶，尤其是在客戶忙碌時(shí)。
7. 使用標(biāo)準(zhǔn)的普通話，除非與客戶是同鄉(xiāng)，避免使用方言。
8. 溝通前務(wù)必弄清客戶的姓名和性別，避免在交談中出錯(cuò)。
只有真正熱愛(ài)自己的工作與客戶，電話銷售人員所言之語(yǔ)才能充滿真摯情感與生命力。相比之下，銷售技巧與方法顯得不那么重要。
話術(shù)，即說(shuō)話的藝術(shù)，以察顏觀色、一物百擬、用情至深、行文詭辯而著稱。中華五千年的悠久文化大多圍繞話術(shù)展開(kāi)。這看似簡(jiǎn)單，實(shí)則包含做人做事的技巧、立身之道、晉升之階以及治人控場(chǎng)的能力。話術(shù)雖只是說(shuō)話的技巧，卻與心術(shù)、權(quán)術(shù)并稱“安身要術(shù)”，依“心”而生。
銷售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，需要不斷提升個(gè)人的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，才能在行業(yè)中脫穎而出。下面是我整理的新人電話銷售經(jīng)驗(yàn)話術(shù)，歡迎大家閱讀。
營(yíng)銷員在撥打電話時(shí)，首先要表達(dá)出自己的真誠(chéng)與熱情，例如：“您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。這次打電話給您，是想向您介紹我們的產(chǎn)品并了解您的需求?！?/p>
當(dāng)顧客表現(xiàn)出不感興趣或拒絕的態(tài)度時(shí)，營(yíng)銷員需要靈活應(yīng)對(duì)，例如：“那一個(gè)小時(shí)后再打給您吧，感謝您的支持?！痹趻鞌嚯娫捛?，要營(yíng)造熟悉的氣氛，縮短距離感。
在交流過(guò)程中，營(yíng)銷員必須熟悉自己的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，才能更好地向客戶介紹并回答問(wèn)題。營(yíng)銷員需要準(zhǔn)確搜集，以便更好地了解客戶的需求和背景。
提高成交量的最直接有效方法是多打電話，擴(kuò)大基數(shù)靠概率取勝。提高電話效率也很重要，營(yíng)銷員需要在溝通中提供有價(jià)值的信息，降低客戶對(duì)電話的反感以及對(duì)產(chǎn)品的反感。
對(duì)于不同態(tài)度的客戶，銷售顧問(wèn)需要采取不同的應(yīng)對(duì)策略。例如，對(duì)于已經(jīng)有人打過(guò)電話的客戶，可以再次打電話介紹售后服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓客戶了解更多的信息；對(duì)于不想在你們家做保養(yǎng)的客戶，可以詢問(wèn)原因并展示你們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和誠(chéng)意；對(duì)于上次保養(yǎng)效果不好的客戶，可以積極解決問(wèn)題并爭(zhēng)取再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。
電話營(yíng)銷需要真誠(chéng)、熱情和專業(yè)，只有在充分了解產(chǎn)品、客戶需求和應(yīng)對(duì)各種情況時(shí)，才能取得更好的銷售業(yè)績(jī)。銷售顧問(wèn)：老板，您在駕駛過(guò)程中遇到了哪些困擾？請(qǐng)告訴我們您的具體用車時(shí)間以及最近更換機(jī)油的類型和具體型號(hào)。如果您曾經(jīng)使用半合成機(jī)油但感覺(jué)效果不佳，我們推薦您試用我們的新款xx寶馬專享機(jī)油。這款機(jī)油采用了先進(jìn)的鈦流體強(qiáng)化技術(shù)，能夠充分發(fā)揮發(fā)動(dòng)機(jī)的超強(qiáng)性能，讓您在駕駛時(shí)更加從容*。這款機(jī)油專為現(xiàn)代高性能發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)，適用于高溫高壓、高強(qiáng)度的工作環(huán)境下，能夠在降低粘度的同時(shí)提供更高效的潤(rùn)滑效果，確保發(fā)動(dòng)機(jī)始終處于*工作狀態(tài)。我們相信這款機(jī)油一定會(huì)給您帶來(lái)全新的駕駛體驗(yàn)。
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