一、電銷人員的職前培訓(xùn)流程詳解
在電話銷售精英實(shí)練營(yíng)中，我們將深入探討電銷人員的職前培訓(xùn)流程。這個(gè)過程包括以下幾個(gè)方面：
1. 掌握電話營(yíng)銷流程與電話銷售基本原則。在這個(gè)過程中，我們將學(xué)習(xí)如何熟練地進(jìn)行電話營(yíng)銷，理解并掌握電話銷售的基本原則。
2. 學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷過程中的溝通技巧。我們將學(xué)習(xí)如何有效地進(jìn)行溝通，以更好地與客戶建立聯(lián)系，提升銷售效果。
3. 掌握說服客戶的策略，實(shí)現(xiàn)快速成交。我們將深入探討如何有效地說服客戶，使他們?cè)敢赓徺I我們的產(chǎn)品或服務(wù)，并快速達(dá)成交易。
在訓(xùn)練過程中，我們還將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：
每日電話銷售的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是什么？我們?nèi)绾胃行У剡M(jìn)行電話銷售？
面對(duì)客戶的拒絕，我們應(yīng)該如何思考，了解他們真正需要什么？
客戶追求的并非僅僅是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而是感覺獲得了價(jià)值。我們?nèi)绾螡M足這種需求？
如何撥打成功的電話？我們將通過實(shí)戰(zhàn)演練來學(xué)習(xí)和提升這一技能。
二、電話銷售人員的自我修煉及新人培訓(xùn)要點(diǎn)
對(duì)于新加入的電話銷售人員，我們的培訓(xùn)將圍繞以下幾個(gè)方面展開：
1. 電話營(yíng)銷目標(biāo)及撥打電話前的準(zhǔn)備。在開始學(xué)習(xí)電話營(yíng)銷技巧之前，了解電話營(yíng)銷的目標(biāo)以及撥打電話前的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的。
2. 電話銷售人員的自我修煉篇。在這一部分，我們將學(xué)習(xí)如何提升自我，以更好地適應(yīng)電話銷售工作，包括心態(tài)、技能等方面。
3. 成功電話營(yíng)銷的十三大思考。我們將深入探討電話營(yíng)銷中的關(guān)鍵思考點(diǎn)，幫助新人更好地理解和把握電話營(yíng)銷的本質(zhì)。
4. 撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇。在這一部分，我們將學(xué)習(xí)撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程，并熟練掌握系統(tǒng)話術(shù)，以提升我們的銷售技能。
我們還將學(xué)習(xí)電話銷售輔助技能，如贊美營(yíng)銷，以及如何運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝等。
我們的培訓(xùn)目標(biāo)是幫助電銷新人提高成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷信心，使他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)能夠保持在巔峰狀態(tài)，遭到拒絕后仍舊信心十足。幫助他們快速與客戶建立親和力與信賴感，準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶。
林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將為我們分享創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，幫助我們打破常規(guī)思維，首創(chuàng)“問話式”營(yíng)銷技巧。他的內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式將被我們深入學(xué)習(xí)和應(yīng)用。
以上是我們的電銷人員職前培訓(xùn)流程以及新人培訓(xùn)的主要內(nèi)容。我們期待每一位新人都能夠在培訓(xùn)中收獲滿滿，為未來的電話銷售工作做好充分準(zhǔn)備。一、電話營(yíng)銷的核心目標(biāo)與前期準(zhǔn)備
第四講：探索電話營(yíng)銷的十三項(xiàng)關(guān)鍵思考
思考一：產(chǎn)品需求與客戶需求之間的平衡？
第五講：標(biāo)準(zhǔn)化流程與電話銷售系統(tǒng)
流程一：開場(chǎng)的魅力——恰如其分的自我介紹。
流程二：深入介紹產(chǎn)品核心價(jià)值，而不僅是淺層信息傳達(dá)。
流程三：掌握并熟練運(yùn)用問話式營(yíng)銷技巧，捕捉或激發(fā)客戶需求。
流程四：將問題轉(zhuǎn)化為銷售賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)異議處理的藝術(shù)。
流程五：維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)再次購買及轉(zhuǎn)介紹策略。
（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例解析）
第六講：贊美營(yíng)銷的技巧與作用
（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，成功案例分享）
思考二：如何熟練運(yùn)用FAB法則進(jìn)行產(chǎn)品包裝？
第一講：電話營(yíng)銷的兩項(xiàng)必備準(zhǔn)備
第二講：建立電話營(yíng)銷人員與客戶的親密感與信賴感
一、打造積極愉快的溝通氛圍，是成交的重要環(huán)節(jié)。
思考題：銷售人員的信賴感源自哪里？
（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，成功經(jīng)驗(yàn)分享）
第三講：解讀客戶真實(shí)想法的技巧——有效傾聽
一、克服七大不良心態(tài)與行為，停止無效的溝通嘗試。
二、認(rèn)真聆聽，用四種方法發(fā)掘客戶真實(shí)意圖。
第四講：掌握銷售提問的藝術(shù)與策略
一、為何要提問？為何要學(xué)習(xí)有效的提問技巧？
1. 提問的重要性，甚至在必要時(shí)“問”到底。
2. 提前設(shè)計(jì)好要問的問題。
3. 控制客戶的回答，使之在可預(yù)見的范圍內(nèi)。
二、如何有效提問？提問的七個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)。
（特別關(guān)注：如何避免客戶拒絕的問題設(shè)計(jì)）
（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，導(dǎo)師輔導(dǎo)，案例解析）
第五講：蘋果理論的應(yīng)用——激發(fā)客戶需求，促進(jìn)購買決策
（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例解析）
第二講：電話營(yíng)銷人員的智慧與策略
思考二：客戶態(tài)度并非你所想當(dāng)然的那樣。
思考三：你所遇到的問題，他人可能未曾遭遇。
思考五：客戶更喜歡專家的知識(shí)，而非專家的傲慢態(tài)度。
第三講：化解客戶抗拒與異議的技巧（滿意度是付費(fèi)的先決條件）
（以實(shí)際工作中遇到的問題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)剖析并給出解決方案）
《電話銷售精英實(shí)練營(yíng)》的使命與價(jià)值：
增強(qiáng)電話銷售人員的成交能力，強(qiáng)化他們的銷售信心。
使銷售人員始終保持高昂的工作狀態(tài)，即使面對(duì)拒絕。
快速與客戶建立親密與信賴感，準(zhǔn)確把握需求，快速成交意向客戶?？焖偻茝V公司的產(chǎn)品與服務(wù)。有效利用客戶抗拒理由，實(shí)現(xiàn)高效成交。持續(xù)提高電話營(yíng)銷人員的成交率。營(yíng)造一個(gè)有利于銷售利潤(rùn)生成的銷售環(huán)境。強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群。林翰芳老師的教學(xué)特色與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直致力于創(chuàng)新營(yíng)銷模式，打破傳統(tǒng)思維模式。他首創(chuàng)“問話式”營(yíng)銷技巧，將外訓(xùn)精華引入課堂，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的推動(dòng)者與傳播者；他在業(yè)界被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；他的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，涉及金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣等多個(gè)行業(yè)；他的培訓(xùn)課時(shí)已超過500節(jié)；他的教學(xué)方法實(shí)用且富有成效。三、如何帶領(lǐng)電話銷售團(tuán)隊(duì)？帶領(lǐng)電話銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)分享：1. 分組管理——將團(tuán)隊(duì)成員分為若干小組（各小組實(shí)力均衡），每個(gè)小組有自己的名稱、口號(hào)和目標(biāo)。2. 模擬演練——在正式銷售前進(jìn)行電話銷售的模擬演練，并制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)回答內(nèi)容以供銷售人員參考，確保銷售人員能基本應(yīng)對(duì)客戶問題。3. 分工合作——明確團(tuán)隊(duì)分工和合作目標(biāo)，經(jīng)理先告知項(xiàng)目銷售目標(biāo)后由各團(tuán)隊(duì)自行制定業(yè)績(jī)目標(biāo)并公布于眾（包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和個(gè)人業(yè)績(jī)），經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整并公布個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)、獎(jiǎng)懲辦法等信息以便參考執(zhí)行和持續(xù)調(diào)整激勵(lì)。4. 每日小組競(jìng)賽——每日早間由各小組輪流派代表進(jìn)行小組演講比賽分享成果以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力激發(fā)激情和動(dòng)力同時(shí)也為大家提供一個(gè)學(xué)習(xí)借鑒的機(jī)會(huì)使團(tuán)隊(duì)成員有更明確的共同目標(biāo)和行動(dòng)方向并朝著共同目標(biāo)前進(jìn)形成團(tuán)隊(duì)間的競(jìng)爭(zhēng)與合作并進(jìn)之態(tài)勢(shì)從而達(dá)成整體業(yè)績(jī)目標(biāo)5. 及時(shí)公布成果及分享經(jīng)驗(yàn)——在銷售過程中及時(shí)公布成交結(jié)果并鼓勵(lì)大家同時(shí)也要及時(shí)分享好的經(jīng)驗(yàn)和建議使大家能夠相互學(xué)習(xí)共同進(jìn)步6. 總結(jié)調(diào)整——在項(xiàng)目進(jìn)行中經(jīng)理要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并調(diào)整策略以更好地引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)同時(shí)鼓勵(lì)各小組成員特別是組長(zhǎng)們發(fā)揮積極性和領(lǐng)導(dǎo)力以提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力7. 激勵(lì)與鼓勵(lì)——
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