一、關(guān)于電話銷售的培訓(xùn)技巧
要克服對(duì)電話開(kāi)發(fā)的恐懼或排斥心理，勇敢踏出第一步，心態(tài)建設(shè)是首要任務(wù)，除具備專業(yè)知識(shí)和技能外，還需有超人的耐力和敏銳的觀察力。當(dāng)進(jìn)行電話開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)方無(wú)法看到你的表情和態(tài)度，但聲音可以作為第一印象的判斷依據(jù)。保持愉快的心情才能發(fā)出悅耳的音調(diào)，同時(shí)降低對(duì)方的排斥感，建立親和力。
適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，讓對(duì)方認(rèn)為你是朋友而非電話開(kāi)發(fā)員。進(jìn)行電話開(kāi)發(fā)時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：避免在公司一周忙碌的開(kāi)頭進(jìn)行電話開(kāi)發(fā)，以免得到不理想的結(jié)果；根據(jù)行業(yè)調(diào)整電話開(kāi)發(fā)時(shí)間；對(duì)行業(yè)有初步認(rèn)知，了解忙碌時(shí)段，合理安排電話開(kāi)發(fā)時(shí)間。若知道對(duì)方職稱，應(yīng)直接稱呼，讓對(duì)方感到被重視。訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝，并表示歉意，占用對(duì)方的時(shí)間。
如何開(kāi)口說(shuō)第一句話也是關(guān)鍵。遇到各種情況時(shí)，要靈活應(yīng)對(duì)。例如，總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接時(shí)，可先道謝并掛斷電話，稍后再重新?lián)艽?。?duì)方表示已有專人負(fù)責(zé)時(shí)，婉轉(zhuǎn)詢問(wèn)狀況，并判斷是否另找時(shí)間再度電話開(kāi)發(fā)。對(duì)方表示無(wú)專人負(fù)責(zé)時(shí)，要詳細(xì)詢問(wèn)對(duì)方基本資料，以便日后再次聯(lián)系。面對(duì)撥不通或無(wú)人接聽(tīng)的狀況，應(yīng)通過(guò)查詢臺(tái)查詢對(duì)方電話是否有誤或故障。若對(duì)方不愿多談，應(yīng)另找時(shí)間電話開(kāi)發(fā)，并反思自己的表達(dá)方式或時(shí)機(jī)是否不對(duì)。
順利通過(guò)第一關(guān)后，應(yīng)完成訪談并填寫(xiě)卡。保持卡書(shū)寫(xiě)工整，避免增加無(wú)謂的困擾。填完卡后，應(yīng)加注電話開(kāi)發(fā)日期及電話開(kāi)發(fā)人員姓名。
二、如何做好電話銷售
要成為一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售人員并不容易。除了外表之外，打電話和接電話時(shí)的聲音也非常重要。清晰、悅耳的聲音能給人留下良好的印象。為了獲得完美、動(dòng)聽(tīng)的聲音效果，可以進(jìn)行一些聲音訓(xùn)練，如“1，4，2”呼吸法和“狗喘氣”法。打電話時(shí)的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)也要與對(duì)方協(xié)調(diào)得當(dāng)。面對(duì)電話銷售時(shí)的恐懼心理時(shí)，要有堅(jiān)持就是勝利的信念。多打電話并堅(jiān)持不懈地打電話是克服與銷售相關(guān)恐懼心理的關(guān)鍵。正確的態(tài)度是幫助他人成長(zhǎng)也等于幫助自己成長(zhǎng)。
確定打電話的目標(biāo)是非常重要的。否則可能會(huì)南轅北轍、無(wú)法達(dá)成目的。明確的目標(biāo)就像一張地圖指引方向。電話銷售在*已經(jīng)發(fā)展了幾十年并且非常成熟因此在國(guó)內(nèi)也備受重視特別是在招聘網(wǎng)站上可以看到電話銷售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門(mén)職業(yè)其薪資收入也相當(dāng)可觀這表明電話銷售具有極高的天然優(yōu)勢(shì)并且一些知名企業(yè)如戴爾電腦公司通過(guò)電話銷售實(shí)現(xiàn)了極高的銷售額。
在進(jìn)行電話銷售技巧培訓(xùn)時(shí)需要根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練課程可以分為幾個(gè)部分：如何約訪直接通過(guò)陌生拜訪電話完成銷售以及如何追蹤直至成交等等對(duì)于不同類型的電話銷售要進(jìn)行相應(yīng)的策略安排讓學(xué)員掌握適合自己的技巧同時(shí)不斷模擬實(shí)踐直至掌握良好的電話銷售技巧提高銷售業(yè)績(jī)?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。企業(yè)電話銷售人員的流失率普遍較高，主要原因之一是他們?cè)诠ぷ髦兄饾u產(chǎn)生了對(duì)電話銷售的畏懼感。當(dāng)詢問(wèn)員工是否喜歡打陌生拜訪電話時(shí)，大多數(shù)都會(huì)立刻放下手。這可以稱之為“踢到鐵板”，是電話銷售中難以避免的常態(tài)。在遭遇客戶拒絕時(shí)，銷售人員常常會(huì)感到強(qiáng)烈的挫折感，這導(dǎo)致他們不愿意繼續(xù)打電話。
電話銷售過(guò)程中，拒絕是常態(tài)，有時(shí)客戶的反應(yīng)甚至?xí)@得很不禮貌。這種不友好的反應(yīng)，與銷售人員的心態(tài)有著密切的關(guān)系。心理醫(yī)生常通過(guò)條件反射的方式糾正不良行為，而電話銷售人員在面對(duì)拒絕時(shí)，也會(huì)在心理上形成類似的反應(yīng)。多次重復(fù)這種被拒絕的感覺(jué)后，銷售人員自然會(huì)產(chǎn)生畏懼打電話的心理。
為了幫助銷售人員克服這種心理障礙，我們進(jìn)行了深入的分析，并開(kāi)展了一項(xiàng)模擬訓(xùn)練來(lái)了解顧客在接聽(tīng)電話時(shí)的心理反應(yīng)。我們邀請(qǐng)員工扮演顧客和銷售人員，設(shè)定各種場(chǎng)景，以更好地理解顧客的需求和反應(yīng)。
對(duì)于善于利用電話的銷售人員來(lái)說(shuō)，電話是一種極其有效的武器。因?yàn)樗鼪](méi)有界限，既節(jié)省時(shí)間又經(jīng)濟(jì)。相比面對(duì)面的直接營(yíng)銷，電話營(yíng)銷能夠在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的客戶。電話銷售通常在以下三種情況下使用：當(dāng)銷售人員熟悉接近客戶的電話技巧時(shí)；當(dāng)他們準(zhǔn)備好采取行動(dòng)時(shí)；以及當(dāng)他們需要高效地完成工作時(shí)。
專業(yè)的電話接近技巧可以分為五個(gè)步驟。在打電話前，銷售人員必須準(zhǔn)備好相關(guān)的信息，包括可能被客戶提出的問(wèn)題以及重點(diǎn)內(nèi)容的便箋。接通電話后，銷售人員應(yīng)以禮貌且堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出要找的人的名字。當(dāng)與潛在客戶接通電話時(shí)，他們應(yīng)在最短時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方的興趣。在電話銷售中，目的應(yīng)該是約定與客戶的會(huì)面時(shí)間，而不是在電話中詳細(xì)討論銷售內(nèi)容。電話并不適合銷售復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)闊o(wú)法通過(guò)電話判斷客戶的反應(yīng)和情緒。銷售人員必須有效地結(jié)束電話交談，以達(dá)到目的。
在電話接近技巧的范例中，銷售人員通過(guò)權(quán)威的理由引起潛在客戶的興趣。他們應(yīng)注意在電話交談中始終面帶笑容，盡管對(duì)方看不到，但笑容可以通過(guò)聲音傳遞。他們還應(yīng)經(jīng)常稱呼客戶的名字，并表達(dá)出熱心的服務(wù)態(tài)度。在電話交談中，銷售人員應(yīng)迅速陳述電話拜訪的理由，并做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪時(shí)間，然后迅速結(jié)束電話交談。
問(wèn)題五：關(guān)于個(gè)人如何做好網(wǎng)絡(luò)+電話銷售——電話營(yíng)銷初探
電話營(yíng)銷是當(dāng)前最常用的銷售方式之一。成功的銷售關(guān)鍵在于準(zhǔn)確找到需要產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有針對(duì)性地進(jìn)行溝通。以下是一些電話營(yíng)銷的實(shí)踐方法，供您參考：
一、事先選定目標(biāo)客戶行業(yè)并準(zhǔn)備名單。通過(guò)黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)等途徑篩選客戶，制定一份可供一個(gè)月使用的人員名單，以提高工作效率。否則，大量的銷售時(shí)間將用于尋找目標(biāo)對(duì)象，導(dǎo)致實(shí)際通話時(shí)間大大減少。
二、規(guī)定每日工作量。例如，每天上午和下午各安排兩個(gè)小時(shí)的通話時(shí)間，期間至少撥打100個(gè)電話。務(wù)必完成這一任務(wù)，并盡可能增加通話量。
三、尋找*的電話營(yíng)銷時(shí)間。人們撥打銷售電話的時(shí)間多在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。你可以在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行電話推銷。如果傳統(tǒng)時(shí)段不奏效，嘗試在非高峰時(shí)間進(jìn)行銷售或非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間?？紤]在上午8:00-9:00、中午12:00-13:00和下午5點(diǎn)到6點(diǎn)半之間進(jìn)行銷售。每個(gè)人都有習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。了解并適應(yīng)客戶的習(xí)慣能大大提高銷售成功率。
四、預(yù)先設(shè)想結(jié)果并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案。打電話前，預(yù)先準(zhǔn)備與客戶溝通的內(nèi)容，并預(yù)測(cè)客戶可能的回應(yīng)，提高應(yīng)變能力，確保有問(wèn)必答，達(dá)成良好的電話溝通效果。
五、保持電話簡(jiǎn)潔。電話銷售的目的是獲得一個(gè)面談機(jī)會(huì)。電話交談應(yīng)控制在大約三分鐘內(nèi)，主要介紹自己、產(chǎn)品和客戶需求，以便給出一個(gè)值得交談的理由。別忘了預(yù)約面談。
六、定期跟進(jìn)客戶并保持聯(lián)系。整理有效的，定期跟進(jìn)，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。一旦時(shí)機(jī)來(lái)臨，客戶首先會(huì)想到你。
七、堅(jiān)持不懈，毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售是在第五次通話后才達(dá)成交易的，因此切勿在第一次通話后就放棄。電話銷售人員的聲音和語(yǔ)調(diào)至關(guān)重要。語(yǔ)速、清晰度和語(yǔ)氣都應(yīng)適當(dāng)，避免機(jī)械化、缺乏變化的語(yǔ)調(diào)。
關(guān)于如何做好銷售的問(wèn)題：
一、首先要熱愛(ài)銷售職業(yè)。進(jìn)入銷售行業(yè)可能是因?yàn)殚T(mén)檻相對(duì)較低或職位眾多，但要做好銷售，必須真心喜歡、接受并樂(lè)于從事這樣的職業(yè)。
二、善于學(xué)習(xí)和適應(yīng)。不僅要掌握產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)知識(shí)，還要不斷提高銷售技巧。不愿意或不善于學(xué)習(xí)的銷售人員很難做好本職工作。學(xué)習(xí)可以通過(guò)各種方式，如閱讀、網(wǎng)絡(luò)、同事、論壇等，重要的是有進(jìn)取心和采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。
三、具備必要的情商。包括人際交往能力、毅力以及面對(duì)挫折的情緒和行動(dòng)等。銷售是經(jīng)常需要面對(duì)人、運(yùn)用專業(yè)知識(shí)并處理意外、困難和不如意的工作，因此管理好情緒、提高應(yīng)對(duì)壓力和挑戰(zhàn)的能力至關(guān)重要。
四、關(guān)于專業(yè)化銷售。很多人認(rèn)為專業(yè)化就是西裝革履、滿腹經(jīng)綸，熟悉產(chǎn)品、掌握業(yè)務(wù)，能給客戶提供咨詢和建議。但真正的專業(yè)化銷售不僅僅是這些，還包括大前研一在《專業(yè)主義》中對(duì)專家的定義……
五、做好一個(gè)電話銷售的主管。作為主管，首先要全面能力，能解決團(tuán)隊(duì)遇到的問(wèn)題；其次是處理好上下屬關(guān)系，可以查閱人際關(guān)系方面的書(shū)籍來(lái)提升自己的管理能力。
六、電話銷售技巧。首先推銷自己，讓自己表現(xiàn)得令人難忘、值得信任；其次是推銷產(chǎn)品；最后是掌握良好的人際關(guān)系技巧，如行為舉止、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等。通過(guò)這些努力，你將逐漸掌握如何做好電話銷售的技巧。三、銷售與客戶交流的藝術(shù)與實(shí)踐
一、個(gè)人風(fēng)格的培養(yǎng)
我曾親自參與過(guò)廣交會(huì)，并與客戶留影留念。在照片下方注明自己的姓名后，我通過(guò)電子郵件與他們進(jìn)行聯(lián)系，這使我能夠給客戶留下深刻的印象。
當(dāng)我們面對(duì)不知道該如何開(kāi)始與客戶的對(duì)話時(shí)，我們應(yīng)該去尋找我們想要了解的信息。例如，了解客戶是從事貿(mào)易還是批發(fā)零售，公司的名字，產(chǎn)品的價(jià)格范圍，數(shù)量以及他們的供應(yīng)商等。但請(qǐng)注意，我們的溝通方式不能過(guò)于生硬，而應(yīng)該通過(guò)一些話題來(lái)自然地引導(dǎo)對(duì)話。
保持自我風(fēng)格的獨(dú)特性對(duì)銷售人員至關(guān)重要。作為一名銷售員，我們必須展現(xiàn)我們的熱情和大方，盡可能地與客戶拉近距離。每個(gè)人都有自己獨(dú)特的性格特點(diǎn)，所以我們要發(fā)揚(yáng)自己的長(zhǎng)處，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并克服不足。
當(dāng)有客戶攜帶翻譯人員時(shí)，我們應(yīng)該直接與客戶溝通，盡可能少地通過(guò)翻譯來(lái)交流。這樣做可以展現(xiàn)出我們可以獨(dú)立地為他們服務(wù)，而無(wú)需翻譯的協(xié)助。
二、重視細(xì)節(jié)與客戶關(guān)系
我們應(yīng)該注意我們說(shuō)的每一個(gè)字，避免提供錯(cuò)誤的或多余的信息。對(duì)客戶的關(guān)心是必須的，我們應(yīng)該對(duì)他們的選擇給予充分的尊重和支持。即便有些產(chǎn)品或服務(wù)我們認(rèn)為不夠理想或不受歡迎，也應(yīng)該從客戶滿意度的角度來(lái)處理問(wèn)題。同時(shí)要明確，他們的選擇總是最棒的，因?yàn)樗麄冇羞m合他們的市場(chǎng)和客戶群。作為銷售人員，我們需要展現(xiàn)出自信并給客戶帶來(lái)信心。當(dāng)他們被我們的自信和肯定所影響時(shí)，就會(huì)對(duì)我們及我們的產(chǎn)品或服務(wù)更加滿意。
當(dāng)客戶來(lái)到公司時(shí)，我們可以讓他們慢慢地挑選和欣賞產(chǎn)品。我們可以從他們的挑選中解讀他們的品味和喜好，然后為他們推薦符合他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)。這樣不僅效果更好，而且也能讓客戶感到更加舒適和滿意。
三、電話銷售技巧與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
在電話銷售中，積極和熱情的態(tài)度是至關(guān)重要的第一步。在電話銷售中，我們需要清晰地了解我們的目標(biāo)是什么，需要獲取哪些信息以及如何有效地利用時(shí)間進(jìn)行電話銷售。我們需要一個(gè)安靜的工作環(huán)境來(lái)避免電話被打擾，同時(shí)也要準(zhǔn)備一份詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)信息以便在回答客戶問(wèn)題時(shí)使用。
我們需要了解產(chǎn)品出廠、安全性、效用以及公司對(duì)客戶的支持等方面的知識(shí)。同時(shí)還需要對(duì)市場(chǎng)有深入的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)出版物、商務(wù)新聞等。在與客戶進(jìn)行電話交流時(shí)，我們需要確保我們的對(duì)話不離題并注意相關(guān)信息的邏輯性。同時(shí)要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶的異議并知道何時(shí)結(jié)束對(duì)話。在電話銷售中，介紹自己、確定客戶、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和利益以及應(yīng)對(duì)異議等都是非常重要的環(huán)節(jié)。
以上所述的這些銷售技巧和與客戶交流的藝術(shù)都需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷學(xué)習(xí)和提升。只有通過(guò)不斷地努力和實(shí)踐才能成為成功的銷售人員。
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