一、電話銷售公司管理制度詳述
1. 電話銷售員的培訓(xùn)機(jī)制：我們的電話銷售員將通過(guò)兩種主要方式進(jìn)行培訓(xùn)，一是電話錄音講評(píng)，二是電話銷售教材講評(píng)。這兩種方式旨在提高銷售員的溝通技巧和業(yè)務(wù)能力。
2. 日常例會(huì)與反饋機(jī)制：每天傍晚5點(diǎn)到6點(diǎn)，我們會(huì)舉行電話銷售員例會(huì)。在此會(huì)議上，會(huì)對(duì)電話錄音進(jìn)行講評(píng)，交流當(dāng)天電話銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并由主管或業(yè)務(wù)員出席指導(dǎo)。這樣的機(jī)制有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率。
3. 主管的周計(jì)劃與監(jiān)控職責(zé)：主管需要每周制定電話開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并在周五下午的例會(huì)中對(duì)銷售員的工作進(jìn)行審查。審查的內(nèi)容包括電話開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量、有效客戶的等級(jí)以及電話銷售員的業(yè)績(jī)。也會(huì)對(duì)比電話銷售日?qǐng)?bào)表和客戶記錄日?qǐng)?bào)表，評(píng)比各銷售員的表現(xiàn)。
4. 銷售員的日常工作要求：銷售員需要根據(jù)每周的電話開(kāi)發(fā)計(jì)劃，有序地開(kāi)發(fā)新的。每日需及時(shí)填寫電話銷售日?qǐng)?bào)表，遇到重要客戶或問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)與主管或業(yè)務(wù)員溝通。
5. 薪酬與激勵(lì)制度：我們的電話銷售人員采用底薪加業(yè)績(jī)提成的方式，其中底薪為1000元。業(yè)績(jī)提成包括電話數(shù)量計(jì)量工資和獎(jiǎng)金兩部分。電話數(shù)量計(jì)量工資是根據(jù)有效電話數(shù)量計(jì)算的，獎(jiǎng)金則與挖掘潛在客戶和成交客戶有關(guān)。
6. 客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略：我們重視電話開(kāi)發(fā)，特別是針對(duì)A、B級(jí)客戶的開(kāi)發(fā)。我們會(huì)定期進(jìn)行行業(yè)目標(biāo)客戶的電話開(kāi)發(fā)，并交換名單進(jìn)行再次開(kāi)發(fā)。我們會(huì)結(jié)合定期的研討會(huì)，與目標(biāo)客戶的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行面對(duì)面交流，維護(hù)客戶關(guān)系，并促進(jìn)銷售活動(dòng)。
7. 銷售流程優(yōu)化：我們的模式主要關(guān)注銷售流程的第一步——電話開(kāi)發(fā)。通過(guò)培訓(xùn)和管理，我們希望電話銷售員能夠成為銷售流水線上的高效工人。在前期強(qiáng)調(diào)數(shù)量，后期則注重質(zhì)量，即提高電話銷售水平，獲取更多的A/B級(jí)客戶。
8. 當(dāng)前業(yè)務(wù)分析與改進(jìn)：目前，部分分公司的業(yè)務(wù)員在電話開(kāi)發(fā)方面投入精力不足。我們需要按照專業(yè)分工的原則，更有效地通過(guò)電話開(kāi)發(fā)獲取A/B級(jí)客戶。這需要我們對(duì)現(xiàn)有的電話銷售流程進(jìn)行分析和改進(jìn)，以提高業(yè)務(wù)效率和質(zhì)量。
在營(yíng)銷的世界里，團(tuán)隊(duì)的管理與建設(shè)一直是一項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)，特別是電話銷售團(tuán)隊(duì)。猶如天下無(wú)賊中黎叔所言，“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，但在現(xiàn)今的商業(yè)環(huán)境中，我們更需關(guān)注如何有效地管理和建設(shè)電話銷售團(tuán)隊(duì)。
要明白，團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成離不開(kāi)每一個(gè)個(gè)體。團(tuán)隊(duì)成員的甄選成為第一步的關(guān)鍵。這不僅僅要看個(gè)人的品質(zhì)、職業(yè)道德和責(zé)任心，更要考察其個(gè)人能力、形象以及綜合素質(zhì)。甄選時(shí)，應(yīng)著重考察其溝通協(xié)調(diào)管理能力、觀察分析決策能力以及計(jì)劃組織控制能力。
團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)是不可或缺的。光有先天條件是不夠的，我們還需要通過(guò)后天的培養(yǎng)來(lái)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。這需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，營(yíng)造一種快樂(lè)工作和積極進(jìn)取的氛圍。而企業(yè)文化的建設(shè)，特別是團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，是形成團(tuán)隊(duì)成員共同意識(shí)和價(jià)值觀的關(guān)鍵。
公司的持續(xù)發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的重要前提。一個(gè)公司要想保持持續(xù)發(fā)展，需要具備資金、技術(shù)、人才和網(wǎng)絡(luò)等關(guān)鍵因素。這些因素都是公司不斷前進(jìn)的動(dòng)力，也是吸引和留住人才的關(guān)鍵。
接著，建立有效的績(jī)效體系也是團(tuán)隊(duì)管理的重要一環(huán)。一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力。有效的績(jī)效體系應(yīng)該既滿足團(tuán)隊(duì)成員的物質(zhì)需求，又滿足其精神需求。
管理者的個(gè)人魅力也是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素。一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備指導(dǎo)力、親和力和執(zhí)行力。他不僅要能指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)，還要能從人性的角度出發(fā)，理解、尊重和培育員工。他還要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，建立起團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力體系。
三、如何做好電銷人員的新人培訓(xùn)
在電話銷售領(lǐng)域，新人的培訓(xùn)尤為重要。一個(gè)完善的新人培訓(xùn)體系應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：
新人需要熟練地掌握電話營(yíng)銷的流程和基本原則。這包括如何有效地打電話、如何與客戶建立良好的溝通、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和推銷等。
新人需要學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧。這包括如何聽(tīng)、如何問(wèn)、如何答、如何有效地引導(dǎo)客戶等。
接著，新人需要掌握有效說(shuō)服客戶的策略。這包括如何快速了解客戶需求、如何針對(duì)性地提出解決方案、如何處理客戶的異議等。
要明確每天打電話的目的和銷售的究竟是什么。新人需要清楚地知道自己的銷售目標(biāo)、銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及如何通過(guò)電話達(dá)成銷售等。
第二講、電話銷售人員的客戶洞察與自我修煉之道
在面對(duì)接連不斷的拒絕時(shí)，我們是否曾深思客戶真正購(gòu)買的是什么？他們追求的不僅僅是產(chǎn)品的價(jià)格低廉，更多的是那種買到即賺到的愉悅體驗(yàn)。為了實(shí)現(xiàn)電話銷售的成功，我們必須要學(xué)會(huì)撥打電話的藝術(shù)?，F(xiàn)在，讓我們進(jìn)入電話銷售人員的自我修煉之旅。
在修煉的過(guò)程中，電話營(yíng)銷的目標(biāo)以及撥打電話前的目的至關(guān)重要。我們需要明確每一次通話的目的，確保我們的銷售行動(dòng)有的放矢。接下來(lái)，我們將深入探討成功電話營(yíng)銷的十三大核心理念，其中關(guān)鍵問(wèn)題之一是：是產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品？這個(gè)問(wèn)題值得我們深思，并尋求答案。
接下來(lái)，我們將詳細(xì)解析撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)。首先是完美的開(kāi)場(chǎng)白，一個(gè)好的開(kāi)始等于成功了一半，就像迷你裙理論所揭示的。我們需要將產(chǎn)品的介紹深入到客戶的心中，而非僅僅停留在耳邊。我們要學(xué)會(huì)熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，通過(guò)提問(wèn)激發(fā)客戶的需求。我們還要學(xué)習(xí)如何將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，并掌握異議處理的技巧。我們還要掌握促成交易、客戶維護(hù)以及后期加單和轉(zhuǎn)介紹等關(guān)鍵技能。在這個(gè)過(guò)程中，我們將通過(guò)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、老師輔導(dǎo)和案例解析來(lái)加深理解和實(shí)踐。
電話銷售人員還需要掌握一些輔助技能，如贊美營(yíng)銷。我們要學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益）來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品包裝。我們還要學(xué)習(xí)如何判斷客戶的真實(shí)想法——有效傾聽(tīng)。在溝通中，我們需要仔細(xì)聆聽(tīng)，通過(guò)多種方式發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的需求和意圖。為了得到我們想要的答案，我們還需要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容。在這個(gè)過(guò)程中，“問(wèn)”的重要性不言而喻。我們不僅要學(xué)會(huì)提問(wèn)，還要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，掌控對(duì)話的節(jié)奏和方向。
蘋果理論告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造客戶的購(gòu)買需求。在實(shí)際的電話銷售中，我們還會(huì)遇到很多問(wèn)題挑戰(zhàn)我們的智慧和能力。客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度，遇到的問(wèn)題別人不一定會(huì)遇到等等，這些都是我們需要在銷售過(guò)程中靈活應(yīng)對(duì)的難題。為此，《電話銷售精英實(shí)練營(yíng)》應(yīng)運(yùn)而生，旨在解決這些問(wèn)題，提高電話銷售人員的成交技能，堅(jiān)定他們的信心，使他們能夠在遭到拒絕后仍然信心十足地繼續(xù)前行。同時(shí)幫助電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感，準(zhǔn)確把握需求并快速成交有意向的客戶等目標(biāo)也將逐步實(shí)現(xiàn)。值得一提的是林翰芳老師作為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師所倡導(dǎo)的“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧的應(yīng)用將大大助力銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步與發(fā)展。同時(shí)他在多個(gè)行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)如金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400等將豐富這次訓(xùn)練營(yíng)的實(shí)踐元素和學(xué)習(xí)價(jià)值使其更貼合實(shí)際工作需求從而達(dá)到更理想的效果。
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