一、關(guān)于電話銷售員的培訓(xùn)技巧探索
對(duì)于電話銷售的培訓(xùn)，首先要克服自身對(duì)于電話開(kāi)發(fā)的恐懼或排斥心理，勇敢地邁出第一步。心理建設(shè)是每個(gè)人都需要去努力提升的，除了具備專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)外，還需要有超人的耐力和敏銳的觀察力。
在進(jìn)行電話開(kāi)發(fā)時(shí)，由于對(duì)方無(wú)法看到你的表情和態(tài)度，因此你的聲音將成為給對(duì)方的第一印象。保持愉快的心情能發(fā)出悅耳的音調(diào)，降低對(duì)方的排斥感，從而建立起親和力。
在電話銷售過(guò)程中，適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)能拉近雙方的距離感。在電話開(kāi)發(fā)時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：避免在每周的開(kāi)始時(shí)段進(jìn)行電話開(kāi)發(fā)，因?yàn)檫@段時(shí)間對(duì)于大部分公司和上班族來(lái)說(shuō)都會(huì)比較忙碌；根據(jù)行業(yè)的不同調(diào)整電話開(kāi)發(fā)時(shí)間；在電話開(kāi)發(fā)前，對(duì)這個(gè)行業(yè)有一個(gè)初步的認(rèn)知；如果知道對(duì)方的職稱，應(yīng)直接稱呼對(duì)方職稱以示尊重；訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意并表示歉意。
如何開(kāi)口說(shuō)第一句話也非常關(guān)鍵。遇到各種情況時(shí)，需要靈活應(yīng)對(duì)。比如當(dāng)總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接時(shí)，可以先感謝并掛掉電話，稍后再重新嘗試。當(dāng)對(duì)方表示已有專人負(fù)責(zé)時(shí)，委婉詢問(wèn)對(duì)方狀況并判斷是否需要另找時(shí)間再度電話開(kāi)發(fā)。還需要注意填寫(xiě)卡的準(zhǔn)確性和完整性。
二、電話銷售實(shí)戰(zhàn)情景與技巧培訓(xùn)詳解
對(duì)于電話營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，第一步是樹(shù)立積極熱情的態(tài)度。在電話銷售情景實(shí)戰(zhàn)與技巧培訓(xùn)中，成功的關(guān)鍵包括打電話的次數(shù)、與決策者聯(lián)系的頻率、銷售次數(shù)以及每個(gè)電話所獲取的信息價(jià)值。
工作環(huán)境也很重要，尋找一個(gè)無(wú)噪音的工作環(huán)境并創(chuàng)造免打擾的交談氛圍。準(zhǔn)備必要的電話號(hào)碼、人員名單、產(chǎn)品服務(wù)信息等以便隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需求。同時(shí)還需要了解產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，如出廠知識(shí)、安全性知識(shí)、效用性知識(shí)以及售后服務(wù)支持等。了解行業(yè)信息如賬目卷宗、其他銷售代表、行業(yè)出版物等也有助于銷售工作。在銷售過(guò)程中要注意自我介紹、確認(rèn)客戶、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、應(yīng)對(duì)異議、結(jié)束談話等技巧的運(yùn)用并保持信息的邏輯性。
三、電話營(yíng)銷員必讀的幾本書(shū)推薦
成功的電話營(yíng)銷員要想快速成長(zhǎng)并走向成功，除了實(shí)踐之外，學(xué)習(xí)和閱讀也是必不可少的。以下是推薦電話營(yíng)銷員必讀的幾本書(shū)：
1. 《電話銷售實(shí)練》作者李智賢，實(shí)戰(zhàn)型電話銷售培訓(xùn)專家，課程內(nèi)容實(shí)用易懂，能有效提升銷售業(yè)績(jī)。
2. 《一線萬(wàn)金——電話銷售培訓(xùn)指南》作者張烜搏，該書(shū)總結(jié)了其十年的銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，涵蓋了電話銷售的各種技巧和方法。
3. 《贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話》再次上榜，強(qiáng)調(diào)了關(guān)鍵電話在贏得客戶方面的重要性。
4. 《一點(diǎn)就通：電話銷售業(yè)績(jī)倍增指南》作者憑借其多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)詳細(xì)解析了電話銷售中的技巧和方法。
5. 《從零開(kāi)始學(xué)電話銷售全集》詳細(xì)解析了電話銷售的獨(dú)特理念和系統(tǒng)流程，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性和實(shí)用性。
13、史蒂芬·謝夫曼，被譽(yù)為*頭號(hào)企業(yè)銷售培訓(xùn)大師，他是D.E.I.管理集團(tuán)的總裁，這家公司是**的培訓(xùn)公司之一。在近三十年的職業(yè)生涯中，他為AT&T、ChemicalBank、U.S.Healthcare等眾多知名公司的超過(guò)五十萬(wàn)名銷售人員提供了培訓(xùn)服務(wù)。他還對(duì)在銷售領(lǐng)域達(dá)到巔峰的從業(yè)人員進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)二十五年的觀察與研究。
14、推薦好書(shū)《*7：電話銷售場(chǎng)景應(yīng)用技巧與經(jīng)典范例》，作者姚迪雷。這本書(shū)為讀者介紹了電話銷售的實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用技巧，通過(guò)展現(xiàn)數(shù)十位金牌銷售人員的經(jīng)驗(yàn)與方法，涵蓋了電話銷售過(guò)程中的各種要點(diǎn)，如打電話前的準(zhǔn)備工作、突破秘書(shū)關(guān)、發(fā)掘潛在客戶等。旨在幫助讀者掌握抓住客戶心理、獲得客戶認(rèn)同、最終打動(dòng)客戶的電話銷售實(shí)用方法。
15、《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》，編者時(shí)代光華情景劇組。本書(shū)整合了國(guó)內(nèi)外*實(shí)效的電話銷售培訓(xùn)內(nèi)容，配以大量的卡通圖畫(huà)，圖文并茂，生動(dòng)有趣，旨在幫助讀者快速提升電話銷售技能，從而倍增銷售業(yè)績(jī)。
16、《電話營(yíng)銷管理》一書(shū)，作者曾智輝。當(dāng)前，電話營(yíng)銷在各行各業(yè)中日益受到重視，本書(shū)則從作者多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合理論，注重可操作性，為各行業(yè)開(kāi)展電話營(yíng)銷工作提供了借鑒和參考。本書(shū)不僅技巧豐富，更強(qiáng)調(diào)管理的重要性，對(duì)于系統(tǒng)化整理本土實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)具有深遠(yuǎn)意義。
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