電銷新人的學(xué)習(xí)之旅，始自58培訓(xùn)的電話銷售精英實(shí)練營。此培訓(xùn)流程包括：
1. 精通電話營銷流程及基本原則：新入職的電銷人員需對電話銷售的全過程有清晰認(rèn)識，了解其基本工作原則。
2. 掌握溝通技巧：學(xué)習(xí)并實(shí)踐在電話營銷過程中的有效溝通方法，是電銷人員的重要任務(wù)。
3. 錘煉說服策略：電銷人員需學(xué)會如何有效地說服客戶，快速達(dá)成交易。電話銷售，對于熟練者而言不難，對于未掌握技巧者則感覺困難重重。
4. 實(shí)戰(zhàn)演練電話撥打：通過實(shí)戰(zhàn)演練，電銷人員可以學(xué)會如何撥打成功的電話。
第二講、電話銷售人員的自我修養(yǎng)鍛煉
1. 樹立電話營銷目標(biāo)：在進(jìn)行電話銷售前，電銷人員需明確自己的銷售目的。
第四講、成功電話營銷的思辨與策略
1. 產(chǎn)品與客戶需求：電銷人員需理解，并非產(chǎn)品本身決定銷售，而是客戶的需求決定了產(chǎn)品的價值。
2. 客戶需求洞察：電銷人員需學(xué)會如何判斷客戶的真實(shí)想法，有效傾聽是關(guān)鍵。需停止不良的心態(tài)和行為，通過多種方式發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)意圖。
3. 提問技巧：為何要問？如何問？電銷人員需學(xué)會設(shè)計銷售各階段的提問內(nèi)容，掌握問話的七個要點(diǎn)，并學(xué)會阻止客戶拒絕的問題要點(diǎn)。
第五講、撥打電話的標(biāo)準(zhǔn)化流程與話術(shù)
一、完美的開場白：一個出色的開場白是成功的一半，就如同迷你裙理論一樣重要。
二、產(chǎn)品介紹的藝術(shù)：產(chǎn)品介紹并非只是告知產(chǎn)品信息，而是要讓產(chǎn)品深入人心。
三、問話式營銷的運(yùn)用：熟練使用問話式營銷方法，可以在溝通中更好地把握或刺激客戶需求。
四、異議處理與賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化：電銷人員需學(xué)會如何變問題為賣點(diǎn)，掌握完美的異議處理模式。
五、后期維護(hù)與加單轉(zhuǎn)介紹：完成交易后，如何維護(hù)客戶關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)后期加單及轉(zhuǎn)介紹也是電銷人員需掌握的技能。
第六講、電話銷售的輔助技能——贊美營銷
此部分將通過案例解析和現(xiàn)場演練的方式，教導(dǎo)電銷人員如何熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝，以及如何通過贊美的方式進(jìn)行銷售。
第一講、為電話營銷做兩項準(zhǔn)備
1. 心理準(zhǔn)備：建立自信，輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始。
2. 信任建立：電銷人員需學(xué)會如何建立與客戶之間的親和力和信賴感。
第六講、蘋果理論與客戶需求創(chuàng)造
電銷人員需學(xué)會運(yùn)用蘋果理論，幫助客戶創(chuàng)造購買需求，從而達(dá)成銷售目標(biāo)。此部分也將通過案例解析和現(xiàn)場演練的方式進(jìn)行講解。
第二講、如何做好電銷人員的新人培訓(xùn)
重返58培訓(xùn)的電話銷售精英實(shí)練營，新入職的電銷人員需再次熟悉：
1. 電話營銷流程與基本原則的鞏固。
2. 電話營銷過程中溝通技巧的深化。
3. 有效說服客戶的策略及快速成交客戶的技巧的實(shí)踐。
4. 實(shí)戰(zhàn)演練，撥打成功的電話，不斷磨練電話銷售技巧。
以上各講內(nèi)容，均以培養(yǎng)電話銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力為目標(biāo)，通過現(xiàn)場演練、案例解析及專家輔導(dǎo)等方式，幫助電銷人員不斷提升銷售技能，更好地服務(wù)于客戶，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
培訓(xùn)師介紹：
林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，一直致力于創(chuàng)新營銷模式，打破常規(guī)思維。她首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者。她在金融保險、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣等多個行業(yè)擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)課時超500節(jié)，是電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師。一、電話營銷目標(biāo)與策略
第四講：解析成功電話營銷的十三個要點(diǎn)
問題六：產(chǎn)品是否依賴客戶的需求，或是客戶需求產(chǎn)品？
第五講：制定五步流程及有效話術(shù)策略
步驟一：巧妙地開始通話——成功的關(guān)鍵時刻。此部分使用"迷你裙理論"，提高溝通者的信心，突出關(guān)鍵信息的吸引力。
步驟二：產(chǎn)品介紹，讓客戶深入了解，而非僅僅停留在表面。
步驟三：熟練運(yùn)用問話式營銷方法，在溝通中捕捉或刺激客戶需求。
步驟四：處理異議，將問題轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，掌握完美的異議處理模式。
步驟五：維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)再次購買及轉(zhuǎn)介紹。
（現(xiàn)場教學(xué)環(huán)節(jié)，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例分析）
第六講：輔助技能在電話銷售中的應(yīng)用——贊美營銷的重要性
（學(xué)員實(shí)踐操作，老師指導(dǎo)，案例分享）
小技巧六：運(yùn)用FAB方法對產(chǎn)品進(jìn)行熟練包裝。
第一講：電話營銷前的兩大準(zhǔn)備
第二講：建立電話營銷人員與客戶的親和力及信賴感。
要點(diǎn)一：創(chuàng)造輕松快樂的溝通氛圍，這是成交的開始。
要點(diǎn)二：探討客戶對銷售人員的信賴感來源。
（現(xiàn)場教學(xué)環(huán)節(jié)，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例解析）
第四講：洞悉客戶真實(shí)想法——有效傾聽的技巧
一、停止七個不良的心態(tài)和行為，為有效溝通做準(zhǔn)備。
二、認(rèn)真聆聽，用四種方式發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)意圖。
第五講：如何獲得所需答案——設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
要點(diǎn)一：為什么需要“問”？為何要學(xué)習(xí)提問的藝術(shù)？
小點(diǎn)一：必須提問，甚至在必要時“逼”自己提問。
小點(diǎn)二：提出的問題應(yīng)提前設(shè)計好，以控制客戶的回答。
要點(diǎn)二：如何“問”？問話的七個關(guān)鍵點(diǎn)及拒絕問題處理的要點(diǎn)。
（現(xiàn)場教學(xué)環(huán)節(jié)，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例分析）
第六講：蘋果理論——激發(fā)客戶需求，促成銷售。
第一講：電話營銷人員的智慧與策略。
小點(diǎn)二：理解客戶并不總是表現(xiàn)出你所想的態(tài)度。
小點(diǎn)三：遇到的問題，別人不一定也會遇到。
小點(diǎn)五：客戶喜歡專家的知識，但不喜歡專家的傲慢姿態(tài)。
第三講：化解客戶抗拒及異議的技巧——滿意即付款的開始。
（以學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場分析并給出解決方案）
《電話銷售精英實(shí)練營》解決企業(yè)問題：
提升電話銷售人員成交技能，增強(qiáng)其銷售信心；確保銷售人員始終保持高昂的工作狀態(tài)；即使面對拒絕也能保持信心；快速與客戶建立信任并產(chǎn)生親和力；準(zhǔn)確把握需求并快速成交意向客戶；有效推廣公司產(chǎn)品和服務(wù)；利用客戶抗拒理由直接成交；持續(xù)提升電話營銷人員的成交率；營造創(chuàng)造銷售利潤的氛圍；做好客戶維護(hù)，培養(yǎng)公司忠誠客戶。
林翰芳老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，創(chuàng)新營銷模式，首創(chuàng)“問話式”營銷技巧，內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開拓者；被譽(yù)為銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；其培訓(xùn)領(lǐng)域涵蓋金融保險、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣等多個行業(yè)，累計培訓(xùn)課時超過500節(jié)。其培訓(xùn)內(nèi)容注重實(shí)用性和實(shí)效性。
二、新人如何快速掌握電話銷售技巧2022？
電話銷售已成為現(xiàn)代流行的銷售方式之一。拿起電話不難，但如何通過電話與對方良好溝通并達(dá)成銷售意向卻非易事。以下是分享給新人的電話銷售技巧視頻及要點(diǎn)。新人需掌握簡潔有效的開場白。簡潔是關(guān)鍵，尤其在快節(jié)奏的今天，對方希望在最短時間內(nèi)了解我們的意圖。為此，我們可以在打電話前準(zhǔn)備好要表達(dá)的核心內(nèi)容提綱，這樣能讓我們表達(dá)得更清晰、簡潔。要用心投入工作并真誠關(guān)懷客戶。只有發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作和客戶，所說的話才能富有感情和生命力，才能感動客戶。重視話術(shù)的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。話術(shù)不僅是說話的技巧，更包含做人做事的技巧、安身立命的法門。雖然話術(shù)重要，但更重要的是心術(shù)，即真誠和熱情。只有真心實(shí)意地與客戶交流，才能贏得客戶的信任和選擇。通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些技巧，新人可以快速掌握電話銷售的要領(lǐng)并取得成功。銷售是一項充滿挑戰(zhàn)的工作，為了取得出色的業(yè)績，我們需要不斷提升個人的銷售技巧和銷售經(jīng)驗。下面是我整理的新人電話銷售的技巧與話術(shù)，供各位閱讀參考。
在電話銷售過程中，作為營銷員，首先需要向客戶問好并自我介紹。例如：“您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。這次打電話給您，是為了向您介紹我們的產(chǎn)品。”
當(dāng)顧客表現(xiàn)出反感或拒絕時，營銷員必須謹(jǐn)慎應(yīng)對。例如：“那我一個小時候后再打給你吧，謝謝你的支持?！比缓笾鲃訏鞌嚯娫挕?/p>
再次打電話時，需要營造一種熟悉的氣氛來縮短距離感?？梢哉f：“朱*/先生，您好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……”
在電話過程中，營銷員必須熟練掌握產(chǎn)品知識，并找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。要準(zhǔn)確搜集，以便更好地了解客戶需求和興趣。
提高電話效率也是非常重要的。在打電話之前，營銷員需要提供有價值的信息來降低客戶對電話和產(chǎn)品的反感。例如：“相信已經(jīng)有人給您打過電話，今天您不需要，以后您一定會需要的。我打過來的目的是讓你更好地了解我們的售后服務(wù)?！?/p>
針對不同客戶的拒絕或疑慮，營銷員需要靈活應(yīng)對。例如：
1. 對于客戶表示已經(jīng)使用其他品牌的產(chǎn)品，可以問：“那您對當(dāng)前使用的產(chǎn)品有什么寶貴的意見和建議嗎？”
2. 對于客戶表示不感興趣或沒時間，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性和優(yōu)勢，如：“您的愛車對您也很重要，不是嗎？我們的產(chǎn)品和服務(wù)會讓您滿意。”
3. 對于客戶表示上次保養(yǎng)效果不好，可以詳細(xì)了解具體情況并推薦適合的產(chǎn)品或服務(wù)，如：“您開車碰到了什么問題？用的什么機(jī)油？這次我們推薦的xx寶馬專享機(jī)油……”
銷售是一場戰(zhàn)斗，營銷員需要不斷武裝自己、提高銷售技巧和產(chǎn)品知識。提高電話效率也是至關(guān)重要的。多打電話、提供有價值的信息、靈活應(yīng)對客戶的拒絕和疑慮是提高成交量的關(guān)鍵。
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