一、品德素質(zhì)培訓(xùn)的重點(diǎn)在于培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)道德，使其具有勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度和良好的品質(zhì)，如誠信守諾、顧全大局等。通過培訓(xùn)，讓銷售人員明白客戶是衣食父母，收益是建立在為客戶提供高價值、高滿意度產(chǎn)品與服務(wù)的基礎(chǔ)上的，并尊重競爭對手的存在，激發(fā)銷售人員成為遵紀(jì)守法的好員工和好公民。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞這些目標(biāo)展開，如職業(yè)道德培訓(xùn)、品德修養(yǎng)知識等。
二、能力素質(zhì)培訓(xùn)旨在提高銷售人員在邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才等方面的8個方面的能力。為此，可以開設(shè)一系列課程或?qū)ｎ}，如市場調(diào)查與預(yù)測、推銷技巧、公共關(guān)系技巧等。心理素質(zhì)培訓(xùn)主要包括培養(yǎng)自信心、激勵成功欲望以及培養(yǎng)剛強(qiáng)意志的課程或?qū)ｎ}，同時培養(yǎng)銷售人員樹立與人為善、兼聽則明的意識和良好的銷售態(tài)度。
三、銷售培訓(xùn)主要包括產(chǎn)品知識與技能培訓(xùn)、銷售技能與策略培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)以及心理素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)等方面。銷售人員需要對自己所銷售的產(chǎn)品有深入的了解，包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢等，并掌握如何向潛在客戶展示產(chǎn)品的獨(dú)特之處。他們還需要掌握一些銷售技巧和策略，如如何建立良好的客戶關(guān)系和進(jìn)行有效溝通等?？蛻絷P(guān)系管理是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，需要了解如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系。銷售工作對心理素質(zhì)要求較高，需要具備良好的抗壓能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和積極進(jìn)取的心態(tài)。心理素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的培訓(xùn)也至關(guān)重要。
4. 競爭知識培訓(xùn)：通過比較同行競爭者的情況，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而提升企業(yè)的競爭力。具體內(nèi)容包括了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)狀況，以及比較本企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5. 企業(yè)知識培訓(xùn)：通過深入了解本企業(yè)，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠度，使銷售人員融入企業(yè)文化，從而有效地開展客戶服務(wù)工作，并培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就，企業(yè)政策如報酬制度、行為準(zhǔn)則等，以及企業(yè)的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等。
6. 時間及銷售區(qū)域管理知識培訓(xùn)：指導(dǎo)銷售人員如何有效制定計(jì)劃，減少時間浪費(fèi)，提高工作效率；包括正確利用銷售地圖、開拓和鞏固銷售區(qū)域等知識。
培訓(xùn)總天數(shù)共計(jì)六天，根據(jù)實(shí)際情況可靈活調(diào)整。
專業(yè)的培訓(xùn)基地配備正規(guī)培訓(xùn)室，具備音響系統(tǒng)、白板、白板筆等教學(xué)設(shè)施。
以下是關(guān)于培訓(xùn)方法的描述：
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，非常適合口語信息的傳授，可同時培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。但缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會。
2. 案例研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例供學(xué)員研究，從案例中發(fā)掘問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法搭配使用。
4. 角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事進(jìn)行演練，讓其有機(jī)會從對方的角度看事情，體驗(yàn)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作技巧，增進(jìn)團(tuán)體配合。但需注意課程的安全問題以及較高的培訓(xùn)費(fèi)用。
培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個人績效，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、競爭對手狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等。培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，養(yǎng)成積極的工作態(tài)度和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核，最終使個人成為一名銷售精英。
還涉及到以下方面的培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 企業(yè)文化理念：“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”的誠信營商企業(yè)文化。
2. 品質(zhì)方針：“*品質(zhì)*服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”。
3. 品牌理念：“根深方能葉茂”的營生境界。
4. 市場協(xié)作：積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。
5. 市場運(yùn)作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。
6. 針對由公司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。
在銷售過程中，團(tuán)隊(duì)打造尤為重要。需要進(jìn)行以下方面的工作：
1. 因人而異進(jìn)行工作分工，使員工的潛能得到充分發(fā)揮，明確渠道與工程的分工。
2. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，進(jìn)行量化，員工之間能夠進(jìn)行對比，認(rèn)識自己的長處和不足。
3. 設(shè)定會議制度，如晨會、周會和月度會議，匯報工作情況、總結(jié)問題、分享收獲。
4. 設(shè)定獎罰制度，對表現(xiàn)好的員工進(jìn)行獎勵，對表現(xiàn)差的員工進(jìn)行懲罰。
針對銷售部門的工作內(nèi)容，還需要重視以下幾方面：
1. 目標(biāo)市場定位和市場類型的甄別，包括核心市場、配角市場的定位，經(jīng)營材料的種類等。
2. 了解目標(biāo)市場的地位及類型，如批發(fā)型市場還是零售型市場等。
3. 了解目標(biāo)市場的客戶類型及潛在客戶群體。
如何做好電話預(yù)約和自我介紹，這是每一個職業(yè)人士必備的基本技能。我們需要明確自己的工作使命和目標(biāo)，保持高效的工作狀態(tài)，塑造良好的自我形象。為了更好地提升自己的職業(yè)素養(yǎng)，我們還應(yīng)該與資深銷售員一同進(jìn)行客戶拜訪，學(xué)習(xí)銷售語言和技巧。
除了基本的電話預(yù)約和自我介紹，我們還需要掌握如何管理原有的客戶并開發(fā)新的。在這個過程中，了解如何承接會議的必備條件和會議的操作流程也是非常重要的。為了更好地拓展業(yè)務(wù)，我們還需要制定詳細(xì)的異地客戶拜訪計(jì)劃，包括出差費(fèi)用預(yù)算和安排。
在異地客戶拜訪中，第一次拜訪尤為關(guān)鍵。我們需要做好充分的準(zhǔn)備，包括了解客戶的需求和期望，以及展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢。我們還要學(xué)會如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，建立良好的合作關(guān)系，不斷提高客戶滿意度。
為了更好地實(shí)現(xiàn)個人和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，我們還需要不斷學(xué)習(xí)和提高自己的銷售技能和管理能力。通過與資深銷售員的交流和合作，我們可以更快地掌握銷售語言和技巧，提高銷售業(yè)績。我們還要注重自我反思和總結(jié)，不斷完善自己的工作能力，為未來的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
無論是電話預(yù)約、客戶拜訪還是管理客戶和會議，都需要我們掌握一定的技能和知識。只有不斷學(xué)習(xí)和提高自己的能力，才能更好地適應(yīng)職場的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個人和團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。
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