工業(yè)品銷(xiāo)售不同于一般消費(fèi)品，其面向的是企業(yè)而非普通消費(fèi)者。擁有一般消費(fèi)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，在轉(zhuǎn)行做工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)可能會(huì)面臨諸多挑戰(zhàn)。因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻?hù)群體不同，需要的能力和技巧也有所不同。要做好工業(yè)品銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員首先必須給人一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。
為什么需要專(zhuān)業(yè)？因?yàn)楣I(yè)品銷(xiāo)售面對(duì)的主要是工程技術(shù)人員、部門(mén)主管等中高端客戶(hù)，他們更關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、結(jié)構(gòu)性能等方面。如果業(yè)務(wù)人員對(duì)這些問(wèn)題一問(wèn)三不知，會(huì)給客戶(hù)留下公司不專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品質(zhì)量不可靠的印象，自然難以達(dá)成交易。
那么，如何給人專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)呢？
1. 熟悉產(chǎn)品細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)深入了解產(chǎn)品的性能、參數(shù)、生產(chǎn)流程等，不僅向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教，還要親自到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)了解。許多業(yè)務(wù)員在公司期間未曾深入生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造過(guò)程一無(wú)所知，這導(dǎo)致他們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)只能空談或者采取不正當(dāng)手段。但回扣等手段往往效果不佳，產(chǎn)品的過(guò)硬質(zhì)量才是底線(xiàn)。客戶(hù)衡量產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)是重要考量因素。
2. 清楚價(jià)格底線(xiàn)。公司對(duì)業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)權(quán)限應(yīng)有明確規(guī)定，同時(shí)設(shè)定價(jià)格底線(xiàn)。這樣既能利于業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)，也能保證公司收益。
3. 了解客戶(hù)需求。業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚客戶(hù)需要什么、何時(shí)需要，不可盲目推銷(xiāo)。如客戶(hù)暫時(shí)不需要，也應(yīng)保持聯(lián)系。工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)是有機(jī)會(huì)打入市場(chǎng)，只要對(duì)方有使用可能，就存在機(jī)會(huì)，只是時(shí)間問(wèn)題。
二、不懂技術(shù)的快消品銷(xiāo)售人員能否勝任工業(yè)品銷(xiāo)售工作？
工業(yè)品銷(xiāo)售涉及的技術(shù)因素較多，產(chǎn)品技術(shù)含量高。要想清楚介紹和展示產(chǎn)品，必須先過(guò)技術(shù)關(guān)。常規(guī)交流是不可避免的，不能每次都依賴(lài)技術(shù)人員。如果銷(xiāo)售人員對(duì)技術(shù)掌握不足，會(huì)讓客戶(hù)質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量。
那么，銷(xiāo)售人員需要掌握到什么程度的技術(shù)呢？在上崗后必須接受至少一周的技術(shù)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)流程、操作演示、售后服務(wù)等。有了這些基礎(chǔ)，就可以開(kāi)展銷(xiāo)售工作。對(duì)于創(chuàng)新型或技術(shù)復(fù)雜程度高的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員需要更多學(xué)習(xí)，可以向團(tuán)隊(duì)中的技術(shù)人員請(qǐng)教，多到車(chē)間、實(shí)驗(yàn)室和技術(shù)部門(mén)交流。
對(duì)于不懂技術(shù)的快消品銷(xiāo)售人員，學(xué)習(xí)技術(shù)并非難事。大多數(shù)技術(shù)都是普及型知識(shí)，加上公司特有的技術(shù)特征和個(gè)人領(lǐng)悟，所謂的技術(shù)難度主要是邏輯分析能力、學(xué)習(xí)耐心和“行話(huà)”的掌握。只要投入正常精力，技術(shù)問(wèn)題就能解決。
三、如何做一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員？
做一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員并不容易，需要多方面的能力和技巧。首先要明白并不是每個(gè)人都適合銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售是與人打交道，要讓不同的人認(rèn)可你、接受你，首要的是會(huì)做人，做個(gè)讓人喜歡、容易接受的人。這需要多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和不斷總結(jié)。
工業(yè)品的銷(xiāo)售是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的，主要依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、朋友介紹、展會(huì)等方式找到潛在客戶(hù)然后介紹產(chǎn)品。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)者是專(zhuān)業(yè)使用者，對(duì)產(chǎn)品性能相當(dāng)了解，甚至是專(zhuān)家型客戶(hù)，因此工業(yè)品銷(xiāo)售需要一定產(chǎn)品知識(shí)，這些都需要一定專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)積累。成功的銷(xiāo)售首要條件是對(duì)成功的渴望、克服困難的勇氣和信心以及較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。
四、工業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)特征是什么？
工業(yè)產(chǎn)品指在工業(yè)生產(chǎn)中使用的產(chǎn)品，如主要設(shè)備、附屬設(shè)備、原材料等。工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)具有以下基本特征：
1. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。
2. 與其他消費(fèi)品市場(chǎng)相比，工業(yè)產(chǎn)品及其產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐存在較大差異。采購(gòu)方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求較高。
4. 工業(yè)產(chǎn)品的用戶(hù)相對(duì)較少，單次購(gòu)買(mǎi)金額較大。此類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)主要集中在企業(yè)或組織，交易頻率并不高，但每次交易涉及的金額相當(dāng)可觀，少則數(shù)萬(wàn)，多則數(shù)千萬(wàn)。這與普通消費(fèi)者的消費(fèi)行為存在顯著差異。
5. 工業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)具有更強(qiáng)的計(jì)劃性，購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜。與其他快速消費(fèi)品相比，工業(yè)品的采購(gòu)不僅需要事先做好預(yù)算計(jì)劃，而且購(gòu)買(mǎi)行為更加理性，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更加規(guī)范。采購(gòu)決策往往不是由個(gè)人單獨(dú)做出，而是需要團(tuán)隊(duì)討論和抉擇，因此決策周期往往較長(zhǎng)。這是因?yàn)楣I(yè)品的采購(gòu)涉及到更多的利益和風(fēng)險(xiǎn)因素。
6. 工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求較高。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需要具備良好的銷(xiāo)售技巧，還需要具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。與快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售相比，工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售更加復(fù)雜。客戶(hù)在選擇工業(yè)產(chǎn)品時(shí)，除了關(guān)注品牌、質(zhì)量和價(jià)格外，還更加看重銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和信任度。建立客戶(hù)信任是工業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
7. 工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求更高。由于工業(yè)產(chǎn)品的使用情況對(duì)使用者的影響較大，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，損失較為嚴(yán)重。在購(gòu)買(mǎi)工業(yè)產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買(mǎi)方除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量外，還非常注重供應(yīng)商的服務(wù)水平。供應(yīng)商需要提供全方位的服務(wù)支持，包括產(chǎn)品指導(dǎo)、操作培訓(xùn)、技術(shù)支持等，以滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求。這也體現(xiàn)了工業(yè)品行業(yè)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視和追求。
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