一、團隊組建：人才招聘與篩選。
在市場競爭激烈的今天，優(yōu)秀的銷售團隊是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。而人才招聘與篩選是團隊建設(shè)的前提。我們必須做好招聘工作，從眾多求職者中篩選出適合崗位職責(zé)、具有潛力的優(yōu)秀人才，為組建高效銷售團隊打下基礎(chǔ)。
招聘途徑應(yīng)多樣化，根據(jù)職位不同及求職者素質(zhì)習(xí)慣，選擇合適的招聘方式。常見的人才招聘途徑包括：人才市場招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭推薦、同行挖角、朋友、員工推薦以及平面廣告招聘等。
篩選人才時，我們需要設(shè)定一系列面試及復(fù)試環(huán)節(jié)，以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質(zhì)達標及崗位勝任能力的達標。篩選方式應(yīng)包括簡歷審查、工作態(tài)度考驗、工作經(jīng)歷及銷售技能考驗、團隊溝通協(xié)作能力考驗，以及個人意識、工作熱情及市場拓展能力的考驗等。
二、團隊培訓(xùn)：實踐與磨練。
團隊組建完成后，需要開展一系列的集中培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略等方面的培訓(xùn)。除此之外，市場才是磨練與檢驗團隊的真正場所。將業(yè)務(wù)人員放入市場，實施市場實際操作、運營培訓(xùn)，是提升團隊成員素質(zhì)及團隊整體市場運做能力的有效途徑。
在團隊成員進入市場后，我們要加強指導(dǎo)，提升團隊成員市場運做的快速適應(yīng)力，并強化日常監(jiān)督與銷售跟進，樹立良好的團隊市場運做風(fēng)氣。
三、優(yōu)勝劣汰：提升團隊素質(zhì)。
建立績效考核機制，設(shè)立內(nèi)部競爭機制，凈化團隊競爭環(huán)境，可以保證團隊質(zhì)量的持續(xù)提升。而“優(yōu)勝劣汰”是提升團隊素質(zhì)最為有效的方法之一。通過合理的考核標準及透明的考核程序，實現(xiàn)團隊成員的優(yōu)化，同時樹立銷售英雄，激發(fā)團隊的銷售激情。
四、日常銷售跟進及管控：全面完善團隊建設(shè)。
在建立起營銷團隊后，加強團隊的日常銷售跟進及管控是推動團隊建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展的關(guān)鍵。這包括日常銷售報表的實施、階段性工作匯報制度的建立、定期工作例會的開展、團隊人員場所管理的強化以及合理銷售目標的設(shè)定與管理等措施。
二、如何管理銷售團隊
一、了解員工需求，針對性展開激勵。
管理銷售團隊首先要了解員工的需求，然后有針對性地展開激勵。針對核心業(yè)務(wù)員，要通過激勵模式激發(fā)他們的斗志和潛能，保證銷售部門的業(yè)績有更多的新突破。對于老業(yè)務(wù)員，雖然他們可能有些松懈甚至厭倦，但他們對業(yè)務(wù)最熟悉，因此需要通過激勵政策激起他們的奮斗精神。
二、提高業(yè)務(wù)水平，定期進行培訓(xùn)。
針對求知欲強的員工，公司可以定期進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)員的銷售水平。溫馨的團隊氛圍也能夠讓員工更加有歸屬感，從而更加努力工作。
三、規(guī)范銷售過程，進行有效控制。
在管理工作中，需要對銷售人員的銷售過程進行控制，使銷售人員的工作過程規(guī)范化、計劃化。為有效鑒別銷售中出現(xiàn)的特殊或例外情況，應(yīng)通過即時報告、信息共享和數(shù)據(jù)分析等進行管理控制。
四、制定合理的銷售定額及考核指標。
銷售定額等經(jīng)濟考核指標的制定應(yīng)因分區(qū)、分品而異，不可因人而異。要考慮到不同市場區(qū)域、不同產(chǎn)品品類的市場潛力和競爭狀況的客觀差異。
五、解決團隊內(nèi)部問題，保障團隊和諧。
對于新員工受到老員工排擠的問題，可以通過梯隊建設(shè)制度來解決，如讓老員工帶新員工，同時新員工的收入可適當(dāng)回饋老員工。對于員工搶奪客戶造成損失的問題，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即采取措施并嚴肅處理。
針對當(dāng)前情境的對策分析
一、關(guān)于績效考核帶來的問題
針對同班次員工爭搶客戶的情況，按照班次進行利益分配是一種有效的解決方法。對于班次人數(shù)在5人以下的情況，建議實施班次統(tǒng)籌管理。具體而言，可以將該班次完成的總?cè)蝿?wù)所對應(yīng)的總提成，按照80-90%的比例平均分配給員工，剩余部分由班次負責(zé)人根據(jù)當(dāng)班表現(xiàn)特別突出的員工進行獎勵。這樣不僅能夠調(diào)動員工的積極性，也能夠使團隊形成更為緊密的合作關(guān)系。在團隊合作中，我們要強調(diào)的是團隊的英雄主義，而非個人的英雄主義。
二、成本控制策略
1. 商品定價及成本控制：
商品成本應(yīng)由銷售部門與其他部門共同商討，結(jié)合同行業(yè)銷售現(xiàn)狀及自身盈利毛利點來制定價格體系。在價格體系的基礎(chǔ)上，應(yīng)設(shè)定明確的打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)、店長的打折權(quán)限，以避免不必要的折扣損失。超出權(quán)限的折扣需經(jīng)過上級領(lǐng)導(dǎo)審批。
2. 銷售部門績效考核：
關(guān)鍵指標包括各銷售區(qū)域商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本等固定成本以及總部攤銷成本、人員薪酬等變動成本。公司毛利率、銷售額、營銷活動預(yù)算以及回款率等也是重要的考核指標。通過這些指標的考核，可以全面評估公司的銷售及運營狀況。
三、建立銷售型公司的培訓(xùn)體系
1. 自上而下的培訓(xùn)理念：
中小企業(yè)應(yīng)建立自上而下的培訓(xùn)體系，特別是老板或高管的培訓(xùn)尤為重要。老板或高管的思路理順了，能夠站在營銷的最前沿，才能充分意識到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性、實效性。不僅需要注重培訓(xùn)的組織實施，還需要及時跟蹤、考核和調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，確保培訓(xùn)的制度化、流程化。
2. 不同階段的培訓(xùn)策略：
企業(yè)在不同的發(fā)展階段應(yīng)實施不同的培訓(xùn)規(guī)劃。比如，對于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于企業(yè)前景的展望、個人未來的發(fā)展、激勵考核機制等，以調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造力。而對于進入快速發(fā)展期的企業(yè)，培訓(xùn)則應(yīng)更加注重系統(tǒng)性和資源性，如建立自己的培訓(xùn)師隊伍、開展大型的外部培訓(xùn)等。針對不同層級的營銷人員，其內(nèi)在需求和關(guān)注點也不同，因此培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具有多樣性和激勵性。
3. 營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力的提升：
無論是哪個階段的企業(yè)，其最終目的都是要打造和提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。通過有效的培訓(xùn)和激勵措施，使團隊成員具備威懾力、爆發(fā)力，從而確保企業(yè)的良性、互動、快速發(fā)展。
在激烈的市場競爭中，人才是企業(yè)的核心競爭資源。尤其是營銷團隊的核心能力，直接決定了企業(yè)的營銷能力與發(fā)展水平。中小企業(yè)應(yīng)樹立“大營銷”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。通過持續(xù)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，可以激勵士氣、提高效率、增強團隊的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力等，為企業(yè)創(chuàng)造出更多、更大的價值。這不僅有助于企業(yè)在當(dāng)前市場中獲得競爭優(yōu)勢，更是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/296816.html