3月10日，針對銷售精英的"工業(yè)品營銷精英人才壓膜訓練系統(tǒng)"之“深度接觸”在工業(yè)品研究院會議廳成功開講，在此十分感謝工業(yè)品營銷研究院資深講師汪奎老師的精彩分享，也感謝所有參加的學員們。
本課程從信息收集出發(fā)，解析項目過程中必須了解的6大信息模塊，通過識別真假線人，發(fā)展線人，保護線人，從而指導并培養(yǎng)線人開展工作，并如何由線人引薦推進高層關系。通過講解具體方法和步驟，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員直觀了解各個關鍵節(jié)點的線人策略。
下面，就由小編帶大家看一看汪奎老師分享的干貨吧！
在尋找潛在客戶的過程中，可以參考“MAN”原則：
M：MONEY，代表“金錢和信用”
該客戶的項目有一定的規(guī)模和盈利空間
A：AUTHORITY，代表著決定權和合法性
該客戶的項目主體有最終決定權，決定或反對最終項目合作的單位
N：NEED，代表著有（產(chǎn)品服務需求、資質(zhì)需求、關鍵需求）
該客戶的項目內(nèi)部已經(jīng)立項
只有同時滿足這三個條件，該客戶才有繼續(xù)跟蹤的必要。
· 意愿度 － 能夠積極主動提供信息
·決策影響度 － 在項目中有一定的話語權
·參與度 － 能夠參與整個項目過程，及時得到反饋
·熟悉度 － 熟悉項目中每個人的立場與分工
職位在領導下，長期被壓抑的；
2
領導身邊的人
3
競爭對手得罪的、忽視的
4
認可我們品牌的、產(chǎn)品的
5
認可銷售人員個人的
A：決策小組成員中那些對銷售人員認同的人
例如：銷售人員的老鄉(xiāng)或?qū)︿N售人員做事風格較為認同的
B：決策小組成員之外的其它部門，但可以影響決策者的人
例如：家人、老師、同學、原來的同事、鄰居、戰(zhàn)友、上級領導、志趣相投者、圈內(nèi)成員
C：客戶采購部門、技術部門、使用部門執(zhí)行層管理者或員工
例如：已經(jīng)關系不錯的采購部直接成為我的線人
D：與客戶合作多年的其它相關產(chǎn)品的銷售工程師或中間商
例如：各種上下游供應商、銷售工程師或招標公司
E：公司行政、企劃、財務、計劃或招標公司員工
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