大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
18日下午總結(jié)分享：從上午的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)模式的認(rèn)知學(xué)習(xí)，到下午真正進(jìn)入到銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中的問(wèn)題分析與學(xué)習(xí)，讓我們更加明確自己的目標(biāo)和方法，王老師也和我們講解了首先要對(duì)自己老客戶(hù)的分析和維護(hù)，在維護(hù)好老客戶(hù)的前提再去公關(guān)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。同時(shí)也詳細(xì)介紹了在維護(hù)老客戶(hù)過(guò)程我們要制定自己的方案和步驟。從 漲價(jià)周、增項(xiàng)周、增量周、提前預(yù)定周、轉(zhuǎn)介紹周、歸心周、屠龍周、留根周，這些步驟來(lái)合理安排計(jì)劃出方案策略，并用行動(dòng)去實(shí)行，達(dá)到一個(gè)建立老客戶(hù)圍墻守護(hù)效果。其次在維護(hù)好老客戶(hù)前提，找準(zhǔn)新客戶(hù)，分析新客戶(hù)群體，與渠道去合理開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。這里王老師和我們講的一些如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)方法值得學(xué)習(xí)與改變固有思維。
學(xué)習(xí)心得：下午通過(guò)學(xué)習(xí)王老師的精彩演講，給我一些啟發(fā)：一，在客戶(hù)處建立圍墻和壁壘，建立一個(gè)圈子。我們都在講人脈，講朋友圈，現(xiàn)實(shí)也是：物以類(lèi)分，人以群分。因此我們需要集中火力在有一定的人群吸引力和有自己圈子的客戶(hù)身上。通過(guò)一些感情手段，利益的邦定，建議私人友誼。細(xì)節(jié)決定成敗，在關(guān)鍵的客戶(hù)群體圈子里，擴(kuò)大自己的人脈?？蛻?hù)永遠(yuǎn)是被動(dòng)的。二，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。在實(shí)際的工作中，我確實(shí)犯了眉毛胡子一把抓的毛病，主要的精力，沒(méi)有集中在產(chǎn)生效益的主要客戶(hù)這里，或者說(shuō)，投入的不夠。人的精力都是有限的，大小客戶(hù)都在抓，必然造成精力的過(guò)份分散。就像老師說(shuō)的，以客戶(hù)為中心，不代表以所有的客戶(hù)為中心。2.銷(xiāo)售不能四面出擊，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，必然是失敗。3.選擇永遠(yuǎn)大于努力，我們要選擇的就是消費(fèi)能力強(qiáng)的，匹配強(qiáng)度高的，競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶(hù)。在找客戶(hù)的過(guò)程中，要做到精準(zhǔn)投入。4.最后，最重的是學(xué)以致用，我要使用今天學(xué)到的方法，細(xì)分自己的客戶(hù)，分配自己的主要精力。
下午總結(jié)
通過(guò)上午對(duì)于銷(xiāo)售思維的培訓(xùn)，下午的培訓(xùn)如何增加老客戶(hù)銷(xiāo)售維護(hù)及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，有了更好的應(yīng)用和理解，如何提升老客戶(hù)的銷(xiāo)售占比，通過(guò)對(duì)老客戶(hù)持續(xù)跟進(jìn)，通過(guò)各種銷(xiāo)售模式及及時(shí)主動(dòng)掌握客戶(hù)需求，主動(dòng)銷(xiāo)售，永遠(yuǎn)不要被動(dòng)，追求客戶(hù)的終身價(jià)值，建立良好的客情關(guān)系。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)部分，多維度的來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)定位。對(duì)不同的客戶(hù)采取分級(jí)管理，爭(zhēng)取效率的*化。采取政策向優(yōu)秀員工傾斜，服務(wù)向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜，資金向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品傾斜。
18日下午培訓(xùn)總結(jié)
下午主要根據(jù)上午的目標(biāo)制定，重點(diǎn)分析了老客戶(hù)挖潛的方法，在有效的時(shí)間節(jié)點(diǎn)以?xún)?nèi)，需要有計(jì)劃地完成每周任務(wù)和目標(biāo)，主要概括為以下8點(diǎn)：
1 在如何針對(duì)老客戶(hù)群體開(kāi)展產(chǎn)品漲價(jià)上，需要明確自己的目標(biāo)是為了“不降價(jià)”，通過(guò)制定漲價(jià)產(chǎn)品，規(guī)定漲幅和優(yōu)惠漲幅等報(bào)價(jià)策略，達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)；
2 通過(guò)給客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品銷(xiāo)售模式來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)訂單，增加產(chǎn)品組合的方式，追求客戶(hù)價(jià)值*化；
3 通過(guò)設(shè)計(jì)成交提案，降低客戶(hù)的心理預(yù)期，達(dá)到爭(zhēng)取訂單，增加銷(xiāo)量的目的；
4 客戶(hù)永遠(yuǎn)都是被動(dòng)的，要學(xué)會(huì)搶占客戶(hù)的注意力，針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)周期等信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提前爭(zhēng)取訂單，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)；
5 集中火力在有一定人際吸引力和自己圈子的客戶(hù)身上，把時(shí)間和精力投入到重點(diǎn)客戶(hù)中去；
6 通過(guò)對(duì)不滿(mǎn)意的中斷合作客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)總結(jié)，爭(zhēng)取這部分客戶(hù)訂單；
7 找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的優(yōu)劣勢(shì)，強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)，獲取掠奪訂單；
8 通過(guò)技術(shù)壁壘，個(gè)性化服務(wù)等方式提升老客戶(hù)的忠誠(chéng)度，做好客戶(hù)圍墻工作，爭(zhēng)取老客戶(hù)穩(wěn)定訂單。
以上措施最終要為目標(biāo)服務(wù)，在最短的時(shí)間爭(zhēng)取*的效益！
營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)8.18 下午
經(jīng)過(guò)下午的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，進(jìn)一步開(kāi)拓了銷(xiāo)售思路。對(duì)于提供不同產(chǎn)品，提前預(yù)定，增加最小起訂量，如何讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，如何挽回不滿(mǎn)意客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我公司的對(duì)比，如何留住老客戶(hù)，如何有針對(duì)的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)有了更多的選擇和思路，收益頗多。
對(duì)于自身銷(xiāo)售的盲區(qū)進(jìn)行了掃除，在讓客戶(hù)提前下單和加大訂單量方面，以前自己的思路和銷(xiāo)售套路比較常規(guī)，現(xiàn)在可能有更多讓客戶(hù)信服的理由，讓客戶(hù)跟著我們的銷(xiāo)售計(jì)劃走；如何留住老客戶(hù)方面，這個(gè)也是自己曾經(jīng)沒(méi)有考慮到的部分，‘增加客戶(hù)退出成本以及增加客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本’才是黏住客戶(hù)，綁住客戶(hù)的最直接的方法，有更多的思路實(shí)現(xiàn)；對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)方面，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，區(qū)分，把握重點(diǎn)客戶(hù)中成交概率較大的。
今后將在工作中不斷運(yùn)用和實(shí)踐。
瘋狂營(yíng)銷(xiāo)8/18 下午總結(jié)：今天下午的培訓(xùn)，老師繼續(xù)引導(dǎo)打破我們的固有思維。對(duì)客戶(hù)的選擇大于努力，找到消費(fèi)能力強(qiáng)， 匹配度高，競(jìng)爭(zhēng)力小店客戶(hù)，把主要精力放在精準(zhǔn)的價(jià)值客戶(hù)上，深度挖掘，穩(wěn)固圍墻，為公司創(chuàng)造*價(jià)值。對(duì)老客戶(hù)老師介紹了8周重點(diǎn)-漲價(jià)，增項(xiàng)，增量，預(yù)訂，深挖，歸心，殺敵以及留根，所介紹道的細(xì)分策略和方法非常實(shí)用，特別是漲價(jià)中介紹到的-漲價(jià)并非目的 但客戶(hù)不會(huì)要求降價(jià)；歸心周-應(yīng)該分析離開(kāi)的客戶(hù)的原因而不是調(diào)查現(xiàn)有客戶(hù)滿(mǎn)意度。開(kāi)發(fā)和維護(hù)方法有很多然而并不會(huì)止步，因?yàn)椴煌袌?chǎng) ，不同客戶(hù)，不同產(chǎn)品都可能延伸出更多的方案。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)：篩選并確定出精準(zhǔn)客戶(hù)，集中火力全功，看客戶(hù)有沒(méi)有選擇對(duì)，就看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圈子，這種反向思維值得多嘗試，消弱/消滅我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（項(xiàng)目），我們才有機(jī)會(huì)。我們營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍應(yīng)該多出去看看，市場(chǎng)也好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也罷，走出去才能更深刻了解，從而分析出正確的作戰(zhàn)方案。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/30056.html
