如何做好一個(gè)銷(xiāo)售員
每個(gè)人都會(huì)有創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商的夢(mèng)想。經(jīng)商其實(shí)就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售不僅需要技巧，還需要話(huà)術(shù)，更需要堅(jiān)持不懈的努力。銷(xiāo)售是一門(mén)需要深入了解的藝術(shù)，只有真正掌握了其中的精髓，才能明白銷(xiāo)售（培訓(xùn)）的萬(wàn)能經(jīng)典理論。
很多人簡(jiǎn)單地將銷(xiāo)售理解為“賣(mài)東西”，這種理解是片面的。實(shí)際上，銷(xiāo)售無(wú)處不在，它是一個(gè)分析、判斷、解決和滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新環(huán)境，自我介紹就是一種銷(xiāo)售；人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的過(guò)程。
那么，怎樣才能做好一個(gè)銷(xiāo)售員呢？
顧客追求的并不是便宜的價(jià)格，而是感覺(jué)占了便宜的心理滿(mǎn)足。與顧客爭(zhēng)論價(jià)格是沒(méi)有意義的，我們應(yīng)該討論產(chǎn)品的價(jià)值。沒(méi)有任何一個(gè)客戶(hù)是不對(duì)的，只有服務(wù)不夠好的地方。賣(mài)什么并不重要，重要的是怎么賣(mài)。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。成功的銷(xiāo)售不在于速度，而在于方法。
為了做好銷(xiāo)售，還需要注意以下幾點(diǎn)：
1. 每次與客戶(hù)的約會(huì)都要做好充分準(zhǔn)備。
2. 常與對(duì)你有幫助的人交往，不要只懂跟同事吃飯。
3. 不抽煙、不噴古龍水、不說(shuō)低俗笑話(huà)。
在實(shí)際銷(xiāo)售中，80%的業(yè)績(jī)往往來(lái)自于1-3個(gè)核心客戶(hù)。與客戶(hù)的關(guān)系要深厚，經(jīng)常保持聯(lián)系。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類(lèi)客戶(hù)有深入的了解。他們會(huì)花幾個(gè)月的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶(hù)，并在行業(yè)內(nèi)非?；钴S，能獲取第一手信息。
*專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告指出：99%的銷(xiāo)售都是在多次跟蹤后完成！那么如何做好跟蹤與互動(dòng)呢？在銷(xiāo)售心理學(xué)中，站在客戶(hù)的角度，客戶(hù)會(huì)有以下幾個(gè)疑問(wèn)：你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？但在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員并不能很好地回答這些問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)不買(mǎi)賬。其實(shí)，銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話(huà)號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。
銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等都是銷(xiāo)售準(zhǔn)備的一部分。良好的情緒管理是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員需要用積極的情緒去感染客戶(hù)。
在人生中，快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。當(dāng)遇到憂(yōu)慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)并接受最壞的情況就能掌控自己的情緒。人的痛苦與快樂(lè)并不是由客觀環(huán)境決定的，而是由自己的心態(tài)和情緒決定的。
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，需要掌握一些技巧來(lái)建立與客戶(hù)的信賴(lài)感。如果掌握得好，與客戶(hù)之間的信賴(lài)感可以很快建立起來(lái)。此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手來(lái)拉近彼此的距離。共鳴是非常重要的，可以通過(guò)找到共同點(diǎn)來(lái)建立信任感。同時(shí)要注意與客戶(hù)的節(jié)奏和語(yǔ)速保持一致，用對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。
建立好信賴(lài)感后，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。只有找準(zhǔn)問(wèn)題才能真正為客戶(hù)著想并找到他原本的需求。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間來(lái)提問(wèn)，只用20%的時(shí)間來(lái)講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。只有這樣，才能真正做好一個(gè)銷(xiāo)售員。營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)值塑造與產(chǎn)品解決方案的探索
在商業(yè)交易的征途上，如何決策哪些產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)所青睞，早已不再單純基于產(chǎn)品的優(yōu)劣，而更取決于一系列綜合的營(yíng)銷(xiāo)策略。今天，我們就來(lái)深入探討一下這個(gè)話(huà)題。
第五步，關(guān)鍵在于提出解決方案并彰顯產(chǎn)品價(jià)值。這一階段，你已明確可以推薦給客戶(hù)的商品種類(lèi)。你的解決方案針對(duì)性強(qiáng)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為這是為他量身定制的。與客戶(hù)共同評(píng)估方案的可行性，能有效地消除他們的防備心理。這也是展示你的產(chǎn)品價(jià)值、企業(yè)背景和文化的絕佳時(shí)機(jī)。將品牌故事、企業(yè)文化和所獲獎(jiǎng)項(xiàng)等信息，適時(shí)地分享給客戶(hù)，這會(huì)使你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)得到充分展現(xiàn)，進(jìn)而提高客戶(hù)對(duì)你所說(shuō)內(nèi)容的接受度。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們常常遇到這樣的情況：當(dāng)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員站在對(duì)立面時(shí)，若直接進(jìn)行競(jìng)品分析，往往會(huì)引起客戶(hù)的反感。當(dāng)雙方建立起信任關(guān)系后，你為他們提供了解決方案，他們則更期待聽(tīng)到你對(duì)競(jìng)品的深入分析。這時(shí)，你不僅要分析競(jìng)品，更要清晰地闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品的不足（當(dāng)然需以客觀的態(tài)度，避免惡意攻擊）。這樣的分析不僅為客戶(hù)的最終購(gòu)買(mǎi)提供了依據(jù)，而且當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品后，他們還會(huì)樂(lè)于向他人展示他們的選擇是多么明智。
完成競(jìng)品分析后，客戶(hù)往往不會(huì)立即決定購(gòu)買(mǎi)。切忌急于成交，否則客戶(hù)可能會(huì)在購(gòu)買(mǎi)后反悔。讓客戶(hù)多考慮一下總是沒(méi)錯(cuò)的，他們可能會(huì)在考慮的過(guò)程中更加確定自己的購(gòu)買(mǎi)決策。如果客戶(hù)表示需要與家人商量或覺(jué)得價(jià)格稍高，不妨一步步地追問(wèn)下去，直至找到他們真正的抗拒點(diǎn)。
例如，當(dāng)客戶(hù)表示要回去與愛(ài)人商量時(shí)，你可以問(wèn)：“那您的愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題？”這樣逐步挖掘出客戶(hù)的真實(shí)想法。一旦找準(zhǔn)了抗拒點(diǎn)，解除的方法自然就出現(xiàn)了。許多營(yíng)銷(xiāo)人員在前期工作都做得很好，但就是無(wú)法完成最后的成交。這往往是因?yàn)樗麄冊(cè)谛睦砩献晕以O(shè)限了。在成交階段，必須使用催促性、限制性的提問(wèn)方式，這是鐵定的規(guī)律。
售后服務(wù)并非只是簡(jiǎn)單的電話(huà)回訪或上門(mén)維修。真正的售后服務(wù)是在客戶(hù)使用產(chǎn)品的過(guò)程中，為他們提供的延續(xù)服務(wù)與咨詢(xún)。我們要成為客戶(hù)的顧問(wèn)，幫助他們解決使用中的問(wèn)題。這樣不僅能建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶(hù)群體，還能讓客戶(hù)成為我們的忠實(shí)擁躉并積極為我們轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)。
分享是人的本能。當(dāng)客戶(hù)真正認(rèn)可了我們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，他們會(huì)樂(lè)于分享給他們的親朋好友。我們不妨直接請(qǐng)求他們幫忙轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹不僅是滿(mǎn)足客戶(hù)的最終需求，也是我們銷(xiāo)售行為的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
不僅如此，銷(xiāo)售不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。更重要的是銷(xiāo)售自己、銷(xiāo)售觀念、銷(xiāo)售感覺(jué)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員首先是一個(gè)值得信任的人、一個(gè)能為客戶(hù)提供真正價(jià)值的人。他們不僅販賣(mài)產(chǎn)品也販賣(mài)自己、販賣(mài)觀念、販賣(mài)感覺(jué)。所以我們要先讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品然后才能讓我們的產(chǎn)品被客戶(hù)所接受和喜愛(ài)。
總之無(wú)論是銷(xiāo)售產(chǎn)品還是銷(xiāo)售自己都需要一套完整的策略和技巧而這一切都離不開(kāi)我們對(duì)客戶(hù)的深入了解和真誠(chéng)的溝通只有真正站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題才能做出最正確的決策并最終實(shí)現(xiàn)雙贏的局面！希望這些建議對(duì)你在銷(xiāo)售工作中有所幫助！
五、企業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、人員表現(xiàn)、客戶(hù)感知、語(yǔ)言溝通、身體語(yǔ)言都會(huì)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)感受。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，為客戶(hù)營(yíng)造一種良好的感受至關(guān)重要。那么，如何營(yíng)造這種讓客戶(hù)心生歡喜的購(gòu)買(mǎi)氛圍呢？答案在于：在與客戶(hù)交流時(shí)，要始終關(guān)注客戶(hù)的好處和利益，減少或避免客戶(hù)的麻煩與痛苦。
在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，我們賣(mài)的是什么？是好處。好處就是能給客戶(hù)帶來(lái)快樂(lè)與利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。*的銷(xiāo)售人員會(huì)聚焦在客戶(hù)獲得的好處上，當(dāng)客戶(hù)通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得實(shí)實(shí)在在的利益時(shí)，他們就會(huì)樂(lè)于掏錢(qián)，而且會(huì)對(duì)我們表示感謝。
在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句之一是：你談的事情對(duì)我有什么好處？客戶(hù)在見(jiàn)到你的一瞬間，他會(huì)想這個(gè)人是誰(shuí)？你要跟我談什么？對(duì)我有何好處？如果他認(rèn)為沒(méi)有好處，他就不會(huì)愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。在拜訪客戶(hù)之前，要自己當(dāng)客戶(hù)并問(wèn)自己這些問(wèn)題，然后為這些問(wèn)題準(zhǔn)備好答案，給出足夠的理由讓客戶(hù)知道現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的好處和不購(gòu)買(mǎi)的損失。
在介紹產(chǎn)品時(shí)，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較呢？不要貶低對(duì)手，因?yàn)榭蛻?hù)可能與某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有淵源。貶低對(duì)手可能讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信賴(lài)。要客觀地比較自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)。任何產(chǎn)品都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，舉出己方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)進(jìn)行比較，可以讓客戶(hù)明顯看出高低。獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)也是產(chǎn)品介紹中的重要內(nèi)容，突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，可以為銷(xiāo)售增加勝算。
服務(wù)雖然是在成交之后進(jìn)行的，但它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。如何讓你的售后服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？要主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)。沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，但人們樂(lè)意別人幫助他們拓展事業(yè)。要誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人。人們不喜歡被推銷(xiāo)，但會(huì)接受別人的真誠(chéng)關(guān)心。提供與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)，這會(huì)讓客戶(hù)感受到真正的關(guān)心。超越分內(nèi)服務(wù)的行為也會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你和你的公司產(chǎn)生更高的評(píng)價(jià)。記住，你提供的服務(wù)品質(zhì)與你個(gè)人的成就和生命品質(zhì)是成正比的。
在電話(huà)行銷(xiāo)方面，據(jù)統(tǒng)計(jì)80％的營(yíng)銷(xiāo)人員每天花費(fèi)80％的時(shí)間進(jìn)行電話(huà)行銷(xiāo)但僅有20％的人能夠達(dá)到電話(huà)高手的水平。成功的銷(xiāo)售始于細(xì)節(jié)上的關(guān)注。在電話(huà)行銷(xiāo)中要注意聲音的準(zhǔn)備、工具的準(zhǔn)備以及細(xì)節(jié)的處理。打電話(huà)時(shí)要集中時(shí)間精力保證通話(huà)的質(zhì)量和效率；要與顧客進(jìn)行有效的溝通和交流并注重聆聽(tīng)對(duì)方的反饋和建議；不要打斷顧客的話(huà)真誠(chéng)熱情積極地回應(yīng)對(duì)方。電話(huà)行銷(xiāo)的三大原則是大聲、興奮、堅(jiān)持不懈打電話(huà)時(shí)要有強(qiáng)烈的自信心并且注意贊美顧客傳遞信心和情緒感染對(duì)方。電話(huà)是我們公司的公關(guān)形象代言人掌握好電話(huà)行銷(xiāo)的技巧對(duì)于銷(xiāo)售的成功至關(guān)重要。一、人際溝通與電話(huà)技巧
7. 無(wú)人能拒絕我，所謂的拒絕只是他們還不夠了解，或者是我打電話(huà)的時(shí)機(jī)和態(tài)度可以更加完善。
8. 電話(huà)的另一端是我的朋友，因?yàn)槲以砷L(zhǎng)，助他的企業(yè)盈利。因此我給他打電話(huà)，是出于對(duì)他和對(duì)他企業(yè)的關(guān)心。
9. 廣告的質(zhì)量取決于業(yè)務(wù)電話(huà)的溝通品質(zhì)，所有的電話(huà)接聽(tīng)價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值之比為十比一，突顯了電話(huà)溝通的重要性。
10. 產(chǎn)品介紹與塑造，采用數(shù)據(jù)、時(shí)間、人物等元素，用感性的語(yǔ)言講述故事，有效證明產(chǎn)品的價(jià)值。
關(guān)于電話(huà)中的親和力建立方法：
5. 情緒與信念的同步，用“我同意您的意見(jiàn)”代替“但是”。
6. 語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速的同步，根據(jù)對(duì)方的感官類(lèi)型（視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型）進(jìn)行溝通。
7. 生理狀態(tài)的同步，包括呼吸、表情、姿勢(shì)和動(dòng)作的鏡像反應(yīng)。
二、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與專(zhuān)業(yè)表達(dá)
G. 設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)的六個(gè)問(wèn)題：
4. 如何證明我所說(shuō)的是真實(shí)且正確的？——采用專(zhuān)業(yè)表達(dá)，如“請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？”
5. 當(dāng)產(chǎn)品售罄時(shí)，專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)為“我這次比上次的情況好”，而習(xí)慣用語(yǔ)則是“那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了”。
6. 對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的保證，專(zhuān)業(yè)表達(dá)為“你這次修后盡管放心使用”，避免了習(xí)慣用語(yǔ)中的擔(dān)憂(yōu)表述。
7. 當(dāng)需要更正自己的說(shuō)法時(shí)，專(zhuān)業(yè)表達(dá)為“對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同”，比習(xí)慣用語(yǔ)中的指責(zé)更顯包容。
8. 在催促時(shí)，專(zhuān)業(yè)表達(dá)如“如果您今天能完成，我會(huì)非常感激”，比習(xí)慣用語(yǔ)中的強(qiáng)制語(yǔ)氣更為得體。
三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策略
2. 制定機(jī)構(gòu)頁(yè)面與網(wǎng)站合作，同時(shí)結(jié)合論壇營(yíng)銷(xiāo)等方式進(jìn)行宣傳。
3. 利用百度貼吧、百度知道等平臺(tái)進(jìn)行招生宣傳。
4. 在高校內(nèi)散發(fā)傳單并設(shè)立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)到學(xué)校宣傳機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)的項(xiàng)目。對(duì)老學(xué)員進(jìn)行電話(huà)回訪以保持聯(lián)系。
5. 在工作室外部設(shè)立展板以吸引咨詢(xún)的潛在學(xué)生。
6. 通過(guò)QQ群、直播、微信等社交平臺(tái)進(jìn)行招生推廣。特別強(qiáng)調(diào)的是，教育機(jī)構(gòu)需要符合教育部門(mén)的規(guī)定和要求。
四、美容院銷(xiāo)售技巧與顧客服務(wù)
3. 銷(xiāo)售中強(qiáng)調(diào)“無(wú)痕銷(xiāo)售”，要求美容師在服務(wù)過(guò)程中多聽(tīng)少說(shuō)，體現(xiàn)情商。避免問(wèn)及顧客的私事和不懂裝懂的行為。同時(shí)要避免在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所聊*或向顧客夸耀自己。
4. 建立顧客的信任感是關(guān)鍵，美容師要表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的美容技能并讓顧客產(chǎn)生依賴(lài)感。而顧問(wèn)則根據(jù)顧客的實(shí)際問(wèn)題提供實(shí)際解決方案。在銷(xiāo)售過(guò)程中，美容師要配合顧問(wèn)的工作，通過(guò)申請(qǐng)*價(jià)格和提供體驗(yàn)卡等方式促成銷(xiāo)售。
5. 老板要盡心盡力提供陪伴聊天服務(wù)，增加與顧客的粘性。通過(guò)夸贊、拉手、請(qǐng)喝茶等方式增加與顧客的互動(dòng)和信任。當(dāng)顧客吐露心事時(shí)，老板要回應(yīng)得當(dāng)，給予認(rèn)同和夸贊。
女性的愉悅往往來(lái)源于一些簡(jiǎn)單的滿(mǎn)足感。在某一方面尚未獲得滿(mǎn)足和價(jià)值，她們會(huì)在另一個(gè)地方找到認(rèn)同。這種認(rèn)同感在她們心中猶如一縷暖陽(yáng)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)他人不如自己時(shí)，內(nèi)心便會(huì)涌起一絲欣慰。經(jīng)過(guò)多次傾訴，顧客逐漸感到被世界所接納，并深深體會(huì)到美容院老板娘的善解人意。
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的美容院與皮膚管理門(mén)店正在快速地推進(jìn)“線(xiàn)上化”的進(jìn)程。預(yù)計(jì)未來(lái)，美容行業(yè)的交易模式將通過(guò)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等線(xiàn)上平臺(tái)得以實(shí)現(xiàn)。一套完善的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)策略，可以極大地幫助商家實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上引流、轉(zhuǎn)化以及客戶(hù)留存，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn)。
在美業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)和難題。不妨尋求景小唐的幫助和建議。她擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可以為你提供寶貴的交流和指導(dǎo)。無(wú)論是線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)的困惑，還是服務(wù)流程的優(yōu)化，她都能為你提供有效的解決方案。
隨著科技的發(fā)展和消費(fèi)者需求的不斷變化，美業(yè)行業(yè)也在不斷進(jìn)步和創(chuàng)新。在這個(gè)過(guò)程中，如何抓住機(jī)遇、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，成為了每個(gè)美業(yè)從業(yè)者必須思考的問(wèn)題。保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步的態(tài)度，緊跟行業(yè)發(fā)展的步伐，是每個(gè)美業(yè)從業(yè)者必不可少的素質(zhì)。
如果你在美業(yè)運(yùn)營(yíng)中遇到了任何問(wèn)題或需要幫助，都可以隨時(shí)聯(lián)系景小唐進(jìn)行交流。她期待著與你分享經(jīng)驗(yàn)、交流心得，共同推動(dòng)美業(yè)行業(yè)的發(fā)展。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/303972.html