銷售人員的績效考核
銷售人員的績效考核及薪資激勵(lì)，歷來是企業(yè)頭疼的地方，各企業(yè)有各自的做法。好與不好，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)效果差別很大，因此設(shè)計(jì)科學(xué)的銷售激勵(lì)模式，事關(guān)企業(yè)的業(yè)績、興衰，對(duì)任何企業(yè)來說，都是重中之重。銷售績效究竟該怎樣設(shè)計(jì)？這里略作闡述。
一般來說，銷售的考核薪資有兩種基本模式：
1、進(jìn)攻型激勵(lì)模式：低底薪+高提成），
2、防守型激勵(lì)模式：底薪加績效工資（基本工資+績效工資，或高底薪+低提成）（其他模式，大同小異，此處不再贅述）。
薪資具有激勵(lì)導(dǎo)向員工行為的作用，不同的模式，表明了企業(yè)希望員工努力的方向。什么時(shí)候用哪一種合適？如何計(jì)算? 應(yīng)該區(qū)別情況使用。 銷售的考核激勵(lì)模式的選用要考慮企業(yè)的發(fā)展階段、現(xiàn)金流穩(wěn)定性等條件。企業(yè)設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)模式之前，首先應(yīng)先厘清銷售激勵(lì)理念（即你為什么因素給銷售人員付酬、希望銷售團(tuán)隊(duì)往什么方向努力），然后再?zèng)Q定該采用哪種薪酬模式。不同的理念，所決定采用的銷售激勵(lì)模式是不同的。
1、進(jìn)攻型激勵(lì)模式：低底薪+高業(yè)績提成。采用這種模式無疑是企業(yè)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員要大力開拓市場，獲得新客戶，企業(yè)為此愿意支付更多的成本（高提成），以激勵(lì)銷售人員。大多數(shù)中小企業(yè)采用這種模式。（銷售團(tuán)隊(duì)底薪結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)，提成模型（如坎級(jí)提成制等）如何設(shè)計(jì)，如何與過程行為指標(biāo)考核結(jié)合需要專業(yè)的設(shè)計(jì)方法，以后有空將另撰文闡述，此處略）。
2、防守型激勵(lì)模式：基本工資+績效工資（或高底薪+低提成）。此種模式，適合于進(jìn)入成熟期，客源穩(wěn)定、現(xiàn)金流穩(wěn)定、市場占有率較高的企業(yè)。此時(shí)，企業(yè)更多的偏向于穩(wěn)定維護(hù)老客戶，對(duì)市場人員的職責(zé)要求也隨之發(fā)生變化，即主要以穩(wěn)定客源為主。此時(shí)企業(yè)需要穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，體現(xiàn)在薪酬上，就是企業(yè)愿意支付更多的固定薪酬。 防守型激勵(lì)模式下的企業(yè)，有系統(tǒng)的市場開發(fā)模式，市場人員的主要職責(zé)是客情維護(hù)等過程工作。其對(duì)應(yīng)的考核指標(biāo)也該是客情維護(hù)指標(biāo)（客戶滿意度、老客戶保有率等）。 此時(shí)開發(fā)新客戶并非sales的主要工作，或者即使有了新客戶，也是通過公司系統(tǒng)的marketing行為來帶來的，而非銷售員憑個(gè)人能力獲得。
此種模式也利于企業(yè)節(jié)約成本，減輕支付壓力(相對(duì)于高提成）。相當(dāng)多的跨國集團(tuán)采用了此種模式。
兩種銷售激勵(lì)模式，實(shí)際上也從側(cè)面反映了一種現(xiàn)象：大公司做營銷，小公司做銷售。 以上觀點(diǎn)，拋磚引玉，供同道參考。
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