市場(chǎng)開(kāi)發(fā)績(jī)效考核目標(biāo)的設(shè)定需兼顧結(jié)果導(dǎo)向與過(guò)程管理，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、崗位職責(zé)及行業(yè)特性，形成可量化、可追蹤的指標(biāo)體系。以下是基于行業(yè)實(shí)踐的核心目標(biāo)分類(lèi)及具體指標(biāo)設(shè)計(jì)：
一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)績(jī)效考核的核心目標(biāo)
1.業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)
客戶(hù)新增：考核
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)績(jī)效考核目標(biāo)的設(shè)定需兼顧結(jié)果導(dǎo)向與過(guò)程管理，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、崗位職責(zé)及行業(yè)特性，形成可量化、可追蹤的指標(biāo)體系。以下是基于行業(yè)實(shí)踐的核心目標(biāo)分類(lèi)及具體指標(biāo)設(shè)計(jì)：
一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)績(jī)效考核的核心目標(biāo)
1. 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)
客戶(hù)新增：考核期內(nèi)新增有效客戶(hù)數(shù)量及質(zhì)量（如客戶(hù)權(quán)益增量≥X萬(wàn)元）。
渠道拓展：每月新增合作渠道數(shù)量（如≥X個(gè)），渠道貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額占比。
市場(chǎng)份額：區(qū)域市場(chǎng)覆蓋率提升率或競(jìng)品替代率。
2. 過(guò)程管理目標(biāo)
客戶(hù)觸達(dá)效率：
實(shí)地拜訪(fǎng)量（如≥X次/月，需APP簽到驗(yàn)證）。
線(xiàn)上回訪(fǎng)量（如CRM記錄≥X次/月）。
市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行：
推廣活動(dòng)策劃與執(zhí)行次數(shù)（如≥X次/季度），活動(dòng)轉(zhuǎn)化率達(dá)標(biāo)。
3. 客戶(hù)價(jià)值目標(biāo)
客戶(hù)留存率：存量客戶(hù)資產(chǎn)流失率≤X%。
客戶(hù)滿(mǎn)意度：調(diào)研評(píng)分≥X分，或投訴率≤X%。
4. 能力建設(shè)目標(biāo)
培訓(xùn)參與：完成內(nèi)訓(xùn)≥X次/年，技能認(rèn)證通過(guò)率。
創(chuàng)新貢獻(xiàn)：提交市場(chǎng)分析報(bào)告或策略建議≥X份，采納率。
?? 二、指標(biāo)體系構(gòu)建原則
1. SMART原則
目標(biāo)需具體（如“新增客戶(hù)權(quán)益≥500萬(wàn)元”）、可量化、有時(shí)限（如“Q3前完成”）。
2. 戰(zhàn)略對(duì)齊
部門(mén)指標(biāo)需承接公司級(jí)目標(biāo)（如“年度市場(chǎng)份額提升5%”分解為區(qū)域開(kāi)發(fā)任務(wù)）。
3. 二八法則
聚焦核心指標(biāo)（通?！?項(xiàng)），避免過(guò)度考核次要任務(wù)。
示例權(quán)重分配：
| 指標(biāo)類(lèi)型 | 典型權(quán)重 | 代表指標(biāo) |
|--|--|--|
| 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)類(lèi) | 50%-60% | 新增客戶(hù)權(quán)益、渠道銷(xiāo)售額 |
| 過(guò)程管理類(lèi) | 20%-30% | 拜訪(fǎng)量、活動(dòng)執(zhí)行完成率 |
| 客戶(hù)價(jià)值與能力類(lèi) | 10%-20% | 滿(mǎn)意度、培訓(xùn)參與率 |
三、具體考核指標(biāo)示例
1. 業(yè)績(jī)類(lèi)指標(biāo)
客戶(hù)新增權(quán)益（權(quán)重30%）：考核期末權(quán)益減期初權(quán)益，目標(biāo)值≥X萬(wàn)元。
渠道銷(xiāo)售貢獻(xiàn)（權(quán)重25%）：新渠道銷(xiāo)售額占比總業(yè)績(jī)≥X%。
2. 過(guò)程類(lèi)指標(biāo)
市場(chǎng)調(diào)研完成率（權(quán)重15%）：按時(shí)提交報(bào)告，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率≥95%。
活動(dòng)投入產(chǎn)出比（權(quán)重10%）：活動(dòng)成本/新增客戶(hù)收益≤1:5。
3. 能力類(lèi)指標(biāo)
領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度（權(quán)重5%）：直屬上級(jí)評(píng)分≥X分（滿(mǎn)分10分）。
跨部門(mén)協(xié)作評(píng)分（權(quán)重5%）：協(xié)作部門(mén)360度評(píng)價(jià)。
?? 四、實(shí)施要點(diǎn)
1. 目標(biāo)動(dòng)態(tài)調(diào)整：
每季度復(fù)盤(pán)目標(biāo)合理性，根據(jù)市場(chǎng)變化（如政策調(diào)整、競(jìng)品動(dòng)作）修訂指標(biāo)值。
2. 數(shù)據(jù)來(lái)源可信：
需通過(guò)CRM系統(tǒng)驗(yàn)證，活動(dòng)效果用第三方工具統(tǒng)計(jì)。
3. 結(jié)果應(yīng)用多元化：
績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤（如90分以上系數(shù)1.2），同時(shí)關(guān)聯(lián)晉升、培訓(xùn)資源傾斜。
連續(xù)不達(dá)標(biāo)者（如<60分）啟動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃或淘汰機(jī)制。
總結(jié)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)績(jī)效考核需以“增長(zhǎng)+效率”雙驅(qū)動(dòng)為核心，通過(guò)分層設(shè)計(jì)指標(biāo)（公司→部門(mén)→個(gè)人）、強(qiáng)化過(guò)程追蹤（如活動(dòng)執(zhí)行、客戶(hù)觸達(dá)）、綁定激勵(lì)措施，確保團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)齊。避免“只重結(jié)果忽視過(guò)程”或“指標(biāo)過(guò)多分散精力”，定期優(yōu)化指標(biāo)庫(kù)以適應(yīng)業(yè)務(wù)變化，方能持續(xù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/449994.html
