市場開發(fā)績效考核目標的設(shè)定需兼顧結(jié)果導向與過程管理，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、崗位職責及行業(yè)特性，形成可量化、可追蹤的指標體系。以下是基于行業(yè)實踐的核心目標分類及具體指標設(shè)計：
一、市場開發(fā)績效考核的核心目標
1.業(yè)務(wù)增長目標
客戶新增：考核
市場開發(fā)績效考核目標的設(shè)定需兼顧結(jié)果導向與過程管理，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、崗位職責及行業(yè)特性，形成可量化、可追蹤的指標體系。以下是基于行業(yè)實踐的核心目標分類及具體指標設(shè)計：
一、市場開發(fā)績效考核的核心目標
1. 業(yè)務(wù)增長目標
客戶新增：考核期內(nèi)新增有效客戶數(shù)量及質(zhì)量（如客戶權(quán)益增量≥X萬元）。
渠道拓展：每月新增合作渠道數(shù)量（如≥X個），渠道貢獻銷售額占比。
市場份額：區(qū)域市場覆蓋率提升率或競品替代率。
2. 過程管理目標
客戶觸達效率：
實地拜訪量（如≥X次/月，需APP簽到驗證）。
線上回訪量（如CRM記錄≥X次/月）。
市場活動執(zhí)行：
推廣活動策劃與執(zhí)行次數(shù)（如≥X次/季度），活動轉(zhuǎn)化率達標。
3. 客戶價值目標
客戶留存率：存量客戶資產(chǎn)流失率≤X%。
客戶滿意度：調(diào)研評分≥X分，或投訴率≤X%。
4. 能力建設(shè)目標
培訓參與：完成內(nèi)訓≥X次/年，技能認證通過率。
創(chuàng)新貢獻：提交市場分析報告或策略建議≥X份，采納率。
?? 二、指標體系構(gòu)建原則
1. SMART原則
目標需具體（如“新增客戶權(quán)益≥500萬元”）、可量化、有時限（如“Q3前完成”）。
2. 戰(zhàn)略對齊
部門指標需承接公司級目標（如“年度市場份額提升5%”分解為區(qū)域開發(fā)任務(wù)）。
3. 二八法則
聚焦核心指標（通?！?項），避免過度考核次要任務(wù)。
示例權(quán)重分配：
| 指標類型 | 典型權(quán)重 | 代表指標 |
|--|--|--|
| 業(yè)務(wù)增長類 | 50%-60% | 新增客戶權(quán)益、渠道銷售額 |
| 過程管理類 | 20%-30% | 拜訪量、活動執(zhí)行完成率 |
| 客戶價值與能力類 | 10%-20% | 滿意度、培訓參與率 |
三、具體考核指標示例
1. 業(yè)績類指標
客戶新增權(quán)益（權(quán)重30%）：考核期末權(quán)益減期初權(quán)益，目標值≥X萬元。
渠道銷售貢獻（權(quán)重25%）：新渠道銷售額占比總業(yè)績≥X%。
2. 過程類指標
市場調(diào)研完成率（權(quán)重15%）：按時提交報告，數(shù)據(jù)準確率≥95%。
活動投入產(chǎn)出比（權(quán)重10%）：活動成本/新增客戶收益≤1:5。
3. 能力類指標
領(lǐng)導滿意度（權(quán)重5%）：直屬上級評分≥X分（滿分10分）。
跨部門協(xié)作評分（權(quán)重5%）：協(xié)作部門360度評價。
?? 四、實施要點
1. 目標動態(tài)調(diào)整：
每季度復盤目標合理性，根據(jù)市場變化（如政策調(diào)整、競品動作）修訂指標值。
2. 數(shù)據(jù)來源可信：
需通過CRM系統(tǒng)驗證，活動效果用第三方工具統(tǒng)計。
3. 結(jié)果應(yīng)用多元化：
績效獎金掛鉤（如90分以上系數(shù)1.2），同時關(guān)聯(lián)晉升、培訓資源傾斜。
連續(xù)不達標者（如<60分）啟動改進計劃或淘汰機制。
總結(jié)
市場開發(fā)績效考核需以“增長+效率”雙驅(qū)動為核心，通過分層設(shè)計指標（公司→部門→個人）、強化過程追蹤（如活動執(zhí)行、客戶觸達）、綁定激勵措施，確保團隊目標與企業(yè)戰(zhàn)略對齊。避免“只重結(jié)果忽視過程”或“指標過多分散精力”，定期優(yōu)化指標庫以適應(yīng)業(yè)務(wù)變化，方能持續(xù)提升市場競爭力。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/449994.html
