很多公司招聘銷(xiāo)售人員之后立即培訓(xùn)，甚至進(jìn)行30天29個(gè)夜的學(xué)習(xí)，規(guī)定新員工必需要完成多少培訓(xùn)課時(shí)，但培訓(xùn)之后的效果怎么樣？真的能對(duì)業(yè)績(jī)有所提高嗎？
一、為什么業(yè)績(jī)總是掌握在少數(shù)人手里？
我因?yàn)榕嘤?xùn)的原因去過(guò)很多公司，很多公司成立10多年了，10多年來(lái)前前后后招了多少銷(xiāo)售人員，真的數(shù)不過(guò)來(lái)，但業(yè)績(jī)好的也就是這幾個(gè)，甚至公司的業(yè)績(jī)70%都是掌握在那幾個(gè)人手里，這說(shuō)明什么道理？
20%的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)，這說(shuō)明，另外80%的業(yè)務(wù)人員浪費(fèi)了大量的公司資源，永遠(yuǎn)會(huì)有30%左右的銷(xiāo)售人員，半年、一年下來(lái)一個(gè)訂單都沒(méi)有，其實(shí)那前面的20%的業(yè)務(wù)人員占銷(xiāo)售主管的時(shí)間也就是20%，但后面業(yè)績(jī)差的人占了主管80%的時(shí)間，也就是說(shuō)主管80%的時(shí)間都是浪費(fèi)的。
那作為企業(yè)是不是要把另外80%業(yè)務(wù)人員淘汰掉？也不是，如果淘汰了另外80%的業(yè)務(wù)人員，接下來(lái)前面的20%業(yè)務(wù)員工可能會(huì)選擇離開(kāi)，所以，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，另外80%的業(yè)務(wù)員是為了稱托前面20%的人。
二、是不是業(yè)績(jī)高的人賣(mài)什么產(chǎn)品都會(huì)業(yè)績(jī)高？
經(jīng)常會(huì)有人說(shuō)，這位是業(yè)務(wù)高手，就認(rèn)為他賣(mài)什么都可以，其實(shí)不一定的，就好像世界上不是每一個(gè)人都會(huì)有唱歌天賦，有些人天生就喜歡唱歌而且唱的很好聽(tīng)，但他往往不擅長(zhǎng)畫(huà)畫(huà)、跳舞、打球等，就算是唱歌，擅長(zhǎng)的風(fēng)格也是不一樣的，所以，我們只能說(shuō)某個(gè)人賣(mài)某產(chǎn)品非常棒，他賣(mài)高檔車(chē)業(yè)績(jī)高，不一定會(huì)賣(mài)低檔車(chē)，他賣(mài)車(chē)很有天賦，但賣(mài)機(jī)床不一定強(qiáng)，很多領(lǐng)導(dǎo)一廂情愿地認(rèn)為我招的是銷(xiāo)售人員，只要是銷(xiāo)售，都一樣，推銷(xiāo)東西嘛，其實(shí)是不一樣的，那你如何才能在面試過(guò)程中看出來(lái)誰(shuí)行誰(shuí)不行？？其實(shí)是看不出來(lái)的，所以才需要3個(gè)月的試用期，銷(xiāo)售某產(chǎn)品有天賦的人很快就有業(yè)績(jī)，而有些人怎么都進(jìn)入不了狀態(tài)，是他不適合，不代表他能力差，超級(jí)女生是海選出來(lái)的，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是海選出來(lái)的。
三、是不是銷(xiāo)售培訓(xùn)就沒(méi)有必要？
既然說(shuō)銷(xiāo)售人員需要天賦，那培訓(xùn)是不是就沒(méi)有意義了？也不是，只是銷(xiāo)售培訓(xùn)是建立在他本來(lái)就做得很好的基礎(chǔ)上開(kāi)展的，當(dāng)一個(gè)人長(zhǎng)期地在某個(gè)固定的圈子地，他們會(huì)迷茫，沒(méi)有方向感，人需要丟掉一些東西才能裝新的東西，培訓(xùn)的本身就是讓優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更加清晰自己的方向，讓對(duì)方在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上換一種工作的思路，而不是讓一位做得很差，到目前一個(gè)訂單都沒(méi)有的人參加培訓(xùn)，比如，你現(xiàn)在找再優(yōu)秀的歌唱家教我唱歌，我也不太唱出水平出來(lái)，因?yàn)闆](méi)有這方面的天賦。
作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要知道會(huì)有50%的業(yè)務(wù)員，再培訓(xùn)，業(yè)績(jī)提升也并不明顯，這很正常，把注意力放在前面20%的業(yè)務(wù)人員身上，聽(tīng)他們的評(píng)價(jià)。
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