為什么客戶經(jīng)理必須掌握顧問式銷售？
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??提升客戶信任度??：通過站在客戶角度思考問題，客戶經(jīng)理不再是推銷員，而是值得信賴的顧問。某寧波銀行客戶經(jīng)理在培訓(xùn)后，客戶推薦率提升35%，業(yè)績增長超50%。 - ?
??提高成交效率??：精準(zhǔn)挖掘客戶痛點(diǎn)并提供解決方案，使平均成交周期縮短40%，談判成功率顯著提升。 - ?
??增強(qiáng)客戶黏性??：基于價(jià)值創(chuàng)造的合作關(guān)系，使客戶流失率降低30%，終身客戶價(jià)值增長60%。
核心課程模塊與內(nèi)容體系
第一模塊：銷售理念重構(gòu)與角色認(rèn)知
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??傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異??：從說服型推銷向咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化 - ?
??客戶經(jīng)理的新定位??：成為客戶的朋友、銷售者和顧問三重角色 - ?
??價(jià)值創(chuàng)造理念??：重新定義銷售創(chuàng)造的價(jià)值，建立基于客戶成功的價(jià)值等式
第二模塊：客戶分析與需求挖掘
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??客戶分類方法??： - ?
A類關(guān)鍵客戶、B類主要客戶、C類普通客戶的差異化服務(wù)策略 - ?
客戶MAN法則應(yīng)用：資金、權(quán)力、需求的精準(zhǔn)判斷
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??SPIN提問技術(shù)??： - ?
Situation（狀況詢問）：了解客戶現(xiàn)狀和背景 - ?
Problem（難點(diǎn)詢問）：探索客戶面臨的困難和問題 - ?
Implication（暗示詢問）：放大痛點(diǎn)的后果和影響 - ?
Need-payoff（需求確認(rèn)詢問）：讓客戶自己確認(rèn)價(jià)值
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??客戶心理與行為分析??： - ?
不同性格客戶的溝通策略（分析型、直觀型、行動型、人際型） - ?
客戶購買動機(jī)深度剖析
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第三模塊：解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
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??FABE產(chǎn)品介紹法??： - ?
Feature（特征）：產(chǎn)品所具有的物理屬性 - ?
Advantage（優(yōu)點(diǎn)）：特征帶來的優(yōu)勢 - ?
Benefit（利益）：優(yōu)勢給客戶帶來的具體價(jià)值 - ?
Evidence（證據(jù)）：證明價(jià)值和利益的證據(jù)
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??方案定制化技巧??： - ?
基于客戶需求的個性化解決方案設(shè)計(jì) - ?
SWOT分析在方案制定中的應(yīng)用
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??價(jià)值量化展示??： - ?
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為可量化的商業(yè)價(jià)值 - ?
投資回報(bào)率計(jì)算與呈現(xiàn)
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第四模塊：成交與關(guān)系維護(hù)
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??成交信號識別??：語言和非語言購買信號的捕捉 - ?
??高級成交技巧??： - ?
二選一成交法、限時限量成交法、從眾成交法
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??客戶關(guān)系維系??： - ?
客戶檔案建立與動態(tài)更新 - ?
定期回訪與增值服務(wù)策略
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??處理異議與投訴??： - ?
異議預(yù)防與應(yīng)對策略 - ?
投訴客戶轉(zhuǎn)化技巧
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培訓(xùn)方式與教學(xué)特色
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??情景模擬演練??：還原真實(shí)客戶場景，進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練 - ?
??案例分析討論??：剖析成功與失敗案例，提取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) - ?
??工具模板應(yīng)用??：提供SPIN提問清單、客戶信息表等實(shí)用工具 - ?
??實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)??：學(xué)員帶著實(shí)際客戶案例參加培訓(xùn)，現(xiàn)場解決問題 - ?
??跟進(jìn)鞏固機(jī)制??：培訓(xùn)后提供30-60天的跟進(jìn)輔導(dǎo)，確保技能轉(zhuǎn)化
選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的五個關(guān)鍵維度
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??講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?? 優(yōu)先選擇有多年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師，如某講師擁有18年一線市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。警惕缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的純理論派講師。 - ?
??課程定制化程度?? 優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)能根據(jù)企業(yè)行業(yè)特性定制課程內(nèi)容，包括案例改編、工具調(diào)整和練習(xí)設(shè)計(jì)。標(biāo)準(zhǔn)化的課程往往難以解決企業(yè)的具體問題。 - ?
??本地化案例庫?? 課程應(yīng)包含寧波本地企業(yè)的成功案例，特別是金融、制造、外貿(mào)等當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)的案例。 - ?
??培訓(xùn)效果保障?? 機(jī)構(gòu)應(yīng)提供可量化的效果承諾，如培訓(xùn)后成交率提升幅度、客戶滿意度變化等指標(biāo)。 - ?
??后續(xù)支持服務(wù)?? 培訓(xùn)后應(yīng)提供答疑輔導(dǎo)、資源對接、社群交流等持續(xù)支持服務(wù)。一次性培訓(xùn)往往難以產(chǎn)生持久改變。
寧波優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源推薦
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??資源整合能力??：平臺聚合11000+職業(yè)培訓(xùn)師，可根據(jù)企業(yè)需求匹配最合適的顧問式銷售培訓(xùn)講師 - ?
??課程定制服務(wù)??：提供個性化的培訓(xùn)方案，針對寧波本地產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程內(nèi)容 - ?
??性價(jià)比優(yōu)勢??：公開課費(fèi)用約3000元，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)一萬元起 - ?
??本地化支持??：在寧波有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供培訓(xùn)前后全流程支持
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??寧波威拓企業(yè)管理咨詢??：提供零售業(yè)務(wù)主動服務(wù)營銷課程，包含客戶經(jīng)理角色定位、溝通技巧、客戶心理學(xué)和營銷機(jī)會挖掘等模塊 - ?
??行業(yè)特色機(jī)構(gòu)??：針對金融、制造、外貿(mào)等寧波優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，有專門定制的顧問式銷售課程
培訓(xùn)實(shí)施建議與效果保障
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??訓(xùn)前精準(zhǔn)診斷?? 與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)共同分析客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)當(dāng)前面臨的具體挑戰(zhàn)和技能短板，明確培訓(xùn)重點(diǎn)方向。通過銷售數(shù)據(jù)分析和人員訪談，確定最需要提升的能力模塊。 - ?
??分層參訓(xùn)安排?? 根據(jù)崗位職責(zé)安排不同人員參訓(xùn)：初級客戶經(jīng)理重點(diǎn)學(xué)習(xí)SPIN提問技巧，資深客戶經(jīng)理重點(diǎn)學(xué)習(xí)大客戶戰(zhàn)略和復(fù)雜談判，管理層重點(diǎn)學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理和資源分配。 - ?
??建立轉(zhuǎn)化機(jī)制?? 培訓(xùn)結(jié)束后組織內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享，將學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的銷售手冊和標(biāo)準(zhǔn)流程，避免知識隨著人員流動而流失。 - ?
??設(shè)定量化目標(biāo)?? 與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一起設(shè)定可衡量的改進(jìn)目標(biāo)，如培訓(xùn)后3個月內(nèi)成交率提升比例、客單價(jià)提升幅度或客戶滿意度變化，并定期回顧進(jìn)展。 - ?
??打造學(xué)習(xí)型組織?? 將顧問式銷售培訓(xùn)納入企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃，建立持續(xù)學(xué)習(xí)機(jī)制，定期更新知識庫，跟上市場變化和客戶需求變遷。
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/zixun_detail/546363.html