渠道的動力設計是渠道建設的核心
渠道就是企業(yè)銷售的管道：要粗，流淌的水多；要有水壓，動力十足；要專，只流自己的水；要四通八達，我們想要流到的地方，我們都有管道通過去。
所以，有幾個必須考慮的原理：第一，種糧原理，如果我們想要讓代理商幫助我們樹立品牌，提高客戶對我們的認知度，美譽度，那么代理商渠道就存在著培育市場的功能，這時候，我們就要保護他們的種糧積極性，渠道政策中必須加上保護原則。否則，沒有代理商會推動你的產品，并且保持高度支持；第二，發(fā)展原則，新產品是一個從小到大的市場，代理商為什么要推動你的產品，是因為你有發(fā)展前途，所以，設計渠道一定要考慮如何讓代理商感覺有機會一起長大，視為自己跟著廠家發(fā)展壯大的契機，這樣，你就會獲得無比強大的渠道代理支持；第三，與技術價值結合原則，渠道不能脫離企業(yè)產品的技術特點，例如：有些產品存在設計環(huán)節(jié)，這樣，渠道中就有分型渠道架構，不得不考慮在設計這個環(huán)節(jié)上下功夫。同時你還要在產品渠道上下功夫；第四，與推廣計劃相關原則，你準備自己打開市場，那么渠道僅僅需要一個管道和物流資金流的功能，渠道扁平化，分散化，快速化就成為關鍵。反之，如果你準備推廣新產品，渠道商有很大的責任來提供這種服務，則你的渠道設計必須考慮到如何維護他們的利益，而不能殺雞取卵，導致市場失去前進的動力；第五，點火原則，渠道一定要點了之后不能出現(xiàn)熄火的情況，否則，再點就難上加難，所以，要利用賺錢的傳播效應將市場啟動，千萬不能準備不充分就匆匆上馬；第六，盈利原則，如果渠道設計不能兼顧自己和代理商賺錢，則渠道的發(fā)展一定是失敗的，所以，在沒有研究出讓代理商市場運作盈利的模型之前，千萬不要匆匆招商，因為，這樣會將飯做“夾生”了。第六，時間差原則，新產品上市本身就有一個投入到產出時間差的問題，如果都在追求當期的盈利，則就無法做一些水比較深的大市場，尤其是我們常常期望的藍海市場，這類市場開始微利，甚至是微虧都是正常的，所以，這時候，我們如何讓代理商著眼于未來，給他們一個定心丸，就是渠道的關鍵了；第七，四兩撥千斤原則，廠家受到人力物力的限制，往往參與項目不能非常全面深入，但是這樣導致代理商銷售的忠誠度，尤其是市場的開始，會非常搖擺不定，所以，廠家如果稍微做一些工作，讓他們排除工作中的一些障礙，則對于啟動渠道來講就非常必要；第八，后院不起火原則，廠家自己要管理好自己的隊伍，不能渠道腐敗，不能質量出問題，售后服務不能投訴連連。這樣對渠道來講也是致命的。
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