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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 

一、業(yè)績(jī)提升的秘訣——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、走進(jìn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1）顧客與客戶(hù)的區(qū)別
2）交易還是顧問(wèn)？
3）什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
4）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的
5）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特征
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、銷(xiāo)售的真相與基本原則
為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品；沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
4、客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)
1、洽談前的準(zhǔn)備
1）銷(xiāo)售談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2）賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉—— FABE分析
演練：FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
2、銷(xiāo)售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧
演練：同理心溝通——西點(diǎn)的煩惱
3、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
4、建立信任從心開(kāi)始
1）職業(yè)表現(xiàn)
2）承諾的力量
3）讓情感賬戶(hù)越來(lái)越豐富

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
1、銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
2、用SPIN探詢(xún)客戶(hù)需求
演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話(huà)術(shù)提煉
3、顧問(wèn)式展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
4、技術(shù)與銷(xiāo)售的融合
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之排除異議與締結(jié)成交
1、客戶(hù)可能的障礙點(diǎn)
2、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益 
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
教學(xué)影片：失敗的銷(xiāo)售
2）成交的步驟
3）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4）不找借口找方法
教學(xué)影片：*銷(xiāo)售員的*成交術(shù)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)

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