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了解銷售模式培訓

課程背景：
商場如戰(zhàn)場，目前產品同質化競爭激烈，導致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時，更加依賴銷售人員的推動作用。而銷售人員由于沒有接受系統(tǒng)的培訓及客戶購買心理分析，導致屢屢受挫，不但對市場失去信心，而且也浪費公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售不同，不強調說服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結點在于對顧客信息研究、反饋和處理。
當下突破傳統(tǒng)的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認詢問。
顧問式銷售主要用來解決以往傳統(tǒng)銷售無法解決的問題，比如：
它可以使你的客戶說得更多；
它可以使你的客戶更理解你說的是什么；
它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
它可以使你的客戶做出有利于你的決策。

課程收益：
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現(xiàn)以下目標：
了解不同的銷售模式對自己的要
能夠制定每次顧問式銷售的目標
能夠陳述顧問式銷售的整體流程
學會顧問式銷售提問的四種方式
能夠尋找自身產品優(yōu)勢并進行優(yōu)勢呈現(xiàn)

課程對象：
銷售人員，銷售管理者，醫(yī)療代表、方案式銷售等
課程方式：
授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱
引言：買與賣有什么不同？
第一講：銷售模式對銷售人員的影響
一、傳統(tǒng)銷售模式與客戶購買模式
1. 銷售模式流程
2. 客戶購買模式流程
3. 機會點與接觸點
互動：討論，看自己平常的銷售模式
二、顧問式銷售含義
1. 顧問式銷售能力與普通銷售員的模型差異
2. 顧問式銷售的定義
案例：顧問與推銷的銷售模式
互動：角色模擬，我們日常跟客戶溝通業(yè)務場景

第二講：顧問式銷售“3點合一”邏輯
思考：想想我們的服務能夠解決客戶哪些問題？
一、問題點
1. 解決方案與產品之間關系
2. 盲目推薦與順應認知
3. 表面現(xiàn)象與真實需求
案例：施樂傳真機的問題點
二、需求點
1.隱性需求- 客戶不滿或困惑的
2.顯性需求-客戶想法或愿望的
互動：哪些跡象代表客戶有需求？
三、利益點
1. 利益與好處的區(qū)別
2. 利益與顯性需求
互動：區(qū)別優(yōu)點與利益

第三講：顧問式提問-發(fā)現(xiàn)需求
一、 S-背景問題-了解買方現(xiàn)在狀況
1）如何設計背景問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：列出需要我們認證服務的客戶現(xiàn)在的狀態(tài)
二、P-難點問題-探詢客戶困惑或不滿
1）如何設計難點問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：列出客戶在這種狀態(tài)下的問題且是我們能夠解決的
第四講：顧問式提問-激發(fā)需求
一、I-暗示問題-激發(fā)客戶對方案的需求
1）如何設計暗示問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：列出問題如果不解決將會造成什么影響
二、N-需求-利益問題-明確對需求的滿足方式
1）如何設計需求-利益問題
2）掌握適當?shù)奶釂枙r機
互動：列出如果問題被你解決，客戶有哪些好處

第五步：優(yōu)勢推薦，效果事半功倍
一、你的優(yōu)勢是誰的優(yōu)勢
思考：我們一般如何呈現(xiàn)我們的優(yōu)勢
二、事半功倍的優(yōu)勢表達
1. 總結客戶擔心的問題
2. 同理心表達到后果的關切
3. 針對性的輸出解決方案
4. 這種方案相對的差異化優(yōu)勢
5. 給客戶帶來的利益
互動練習：如何向客戶表達差異化優(yōu)勢
三、總結回顧收獲
1、小組討論收獲
2、用ORID分享

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