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北京客服培訓(xùn)

課程收益
1.能夠?qū)Υ罂蛻?hù)銷(xiāo)售流程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)
2.使用工具讓客戶(hù)感到你更加專(zhuān)業(yè)、更加可信
3.通過(guò)充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱(chēng)，以便可以對(duì)癥下藥
4.熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)，取得先手
5.通過(guò)心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法
6.成功處理客戶(hù)提出各種的異議并達(dá)成雙贏(yíng)交易
7.提供良好服務(wù)，努力留存客戶(hù)

課程大綱
客戶(hù)投訴、抱怨處理技巧
1大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程和重要步驟
大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念和特點(diǎn)
解析大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的的九大部分
展現(xiàn)為爭(zhēng)取達(dá)成銷(xiāo)售成功的十大"利器"- 銷(xiāo)售工具
流程介紹、梳理和工具的介紹

銷(xiāo)售工具（一） 客戶(hù)篩選的準(zhǔn)則
不是所有的人都是你的客戶(hù)
為什么要有針對(duì)性的篩選
尋找和篩選客戶(hù)的準(zhǔn)則
篩選和分析準(zhǔn)客戶(hù)的方法
-工具表格，與客戶(hù)實(shí)際情況結(jié)合做客戶(hù)篩選練習(xí)

銷(xiāo)售工具（二） 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
拜訪(fǎng)準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪(fǎng)案例分析

銷(xiāo)售工具（三） 建立信任
有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)
銷(xiāo)售訪(fǎng)談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
十種引起客戶(hù)注意的開(kāi)場(chǎng)
建立信任的三大內(nèi)容和層面
1)案例和模擬扮演 2)工具介紹

銷(xiāo)售工具（四） 客戶(hù)需求了解
信息的重要性與搜集方法
調(diào)查四步 – 望、聞、問(wèn)、切
提問(wèn)的二種類(lèi)型 – 開(kāi)放式、封閉式
客戶(hù)主要信息表格和工
信息問(wèn)題庫(kù)
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)

銷(xiāo)售工具（五） 客戶(hù)需求深度分析
解釋"冰山"原理在銷(xiāo)售中的作用
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的"公心"和"私心"是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

銷(xiāo)售工具（六） 引導(dǎo)客戶(hù)需求
客戶(hù)需求的四種狀態(tài)
客戶(hù)不買(mǎi)賬怎么辦
客戶(hù)拖延如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

銷(xiāo)售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶(hù)利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶(hù)需求，客戶(hù)利益之間的關(guān)系及分析
學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶(hù)接受的"方案"和"報(bào)價(jià)"
掌握呈現(xiàn)的技巧
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
結(jié)合客戶(hù)內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)

銷(xiāo)售工具（八） 客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的真相和原因分析
客戶(hù)異議的種類(lèi)
處理客戶(hù)異議的4大方法
1）異議練習(xí) 2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案

銷(xiāo)售工具（九） 銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析
怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

銷(xiāo)售工具（十） 留存客戶(hù)
銷(xiāo)售與挽留的重大意義
挽留客戶(hù)的方法
維系客戶(hù)的重要準(zhǔn)則和事項(xiàng)
工具介紹與練習(xí)

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