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理財(cái)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)課程

授課方式：講授+案例分析+工具分享+小組研討+互動發(fā)布+場景模擬+啟發(fā)式教學(xué)
課程大綱：
第一講、財(cái)富管理基礎(chǔ)知識
一、綜合理財(cái)概念
1、什么是金融理財(cái)
2、客戶為什么需要金融理財(cái)
3、理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)前景
4、國外、國內(nèi)零售銀行的發(fā)展現(xiàn)狀
5、理財(cái)生命周期及應(yīng)用
6、客戶的理財(cái)價(jià)值觀及風(fēng)險(xiǎn)屬性
案例分析

二、理財(cái)規(guī)劃中的投資與評估
1、銀行理財(cái)產(chǎn)品概覽
2、資產(chǎn)配置與績效評估
3、貨幣時(shí)間價(jià)值
4、投資源自有效評估

三、綜合理財(cái)規(guī)劃
1、綜合理財(cái)規(guī)劃流程
2、理財(cái)規(guī)劃書案例展示
3、理財(cái)案例分析

第二講、客戶營銷技巧
一、態(tài)度決定一切――樹立理財(cái)營銷服務(wù)意識
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義
2、五星級和四星級酒店的區(qū)別
3、知名金融機(jī)構(gòu)貴賓理財(cái)服務(wù)的定位
4、用服務(wù)來拉動銷售

二、成功理財(cái)經(jīng)理必備五大素質(zhì)
1、對營銷工作的價(jià)值觀認(rèn)同
2、執(zhí)著的進(jìn)取心
3、豐富的產(chǎn)品知識
4、非凡的親和力
5、終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣
案例分享、頭腦風(fēng)暴

三、如何獲得客戶
1、我們的目標(biāo)客戶在哪里
2、尋找客戶的四種方法
3、如何篩選目標(biāo)客戶
4、在現(xiàn)有客戶中發(fā)現(xiàn)交叉銷售的機(jī)會

四、客戶營銷的五個(gè)步驟
1、第一印象
A、如何建立良好的第一印象
B、3V法則——Verbal 語言、Vocal語氣、Visual 視覺
C、理財(cái)經(jīng)理服務(wù)禮儀
2、了解需求
A、為什么要了解客戶的需求
B、理性需求與感性需求
C、挖掘客戶需求――提問的技巧
D、S.P.I.N (提問四步驟)
E、如何探詢新客戶的需求
F、如何發(fā)掘現(xiàn)有客戶的潛在需求
情景演練：接近客戶、了解需求
3、介紹產(chǎn)品
A、金融產(chǎn)品的特性
B、如何介紹理財(cái)產(chǎn)品更吸引人
C、F.A.B（介紹產(chǎn)品的三個(gè)層次）
D、根據(jù)客戶理財(cái)目標(biāo)推薦合適產(chǎn)品
練習(xí)：介紹理財(cái)產(chǎn)品
4、嘗試成交
A、成交的策略
B、如何處理客戶的常見異議
C、LAPACT：傾聽、理解、探詢、解釋、確認(rèn)、感謝
練習(xí)：處理客戶異議
5、有始有終
A、臨別時(shí)該說的話
B、以終為始，長期服務(wù)
C、定期幫助客戶檢視理財(cái)方案的執(zhí)行
D、發(fā)現(xiàn)客戶新的需求 
理財(cái)營銷全流程案例分析及角色扮演

第三講、課程回顧與互動交流

理財(cái)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)課程