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高凈值客戶開發(fā)培訓

課程介紹
“高凈值客戶”是我們的伙伴型客戶，是忠實的客戶，是為公司創(chuàng)造80％利潤的客戶。越來越多的券商、銀行等機構都開展了綜合的財富管理業(yè)務，其核心就是透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產配置方式，開發(fā)及維系這群尊貴的客戶。
本課程經由案例的說明及實戰(zhàn)的演練，學員們將借由資產配置模式，掌握開發(fā)高凈值客戶的專業(yè)技巧。

課時：2天 （12小時） 
課程目標
1、掌握與分析新的財富環(huán)境與高端客戶營銷；
2、掌握高端客戶營銷開發(fā)與營銷，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，等秘訣。
3、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。

課程大綱
第一部分：高凈值客戶市場分析
1、什么是高凈值客戶
2、高凈值客戶市場對利潤的貢獻度
3、中國高凈值客戶商機分析
(1) 高凈值客戶人群概況
(2) 高凈值客戶群體主要特征
(3) 高凈值客戶群現(xiàn)實及潛在需求
(4) 高凈值客戶群金融行為特征

第二部分：高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)富人
一.開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是第一個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見面機會
二.七種開發(fā)富人的方法
三.客戶導向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1：評估現(xiàn)有的客戶基礎
步驟2：制訂以客戶為導向的營銷計劃
步驟3：綜合運用
四.以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
五.*N模型與運用
*N與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設計
講授法案例研討小組討論小組發(fā)表維系富裕的人透析

第三部分：富人營銷心理學
一.你為何要使用富人的心理學？
二.社會上的九種富人？
三.不同金融服務對九種富人的吸引力？
四.營銷心理與行為分析
客戶為什么會購買？了解客戶的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
五.銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
六.影響客戶投資的心理因素
動機、知覺、刺激—反應、性格、態(tài)度、生活方式、文化影響、社會階層、群體影響、購買習慣
七.客戶性格的預測：
學習快速區(qū)分四中客戶類型以及應用
主控型、表達型、友好型、分析型
八.專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
九.培養(yǎng)顧客的信賴感：
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。
十.使人信服的七項秘訣：
了解驅使人們購買的七大影響力。
學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。
講授法案例研討小組討論小組發(fā)表

第四部分：高端客戶高效溝通技巧-贏得富人
一.做好與客戶溝通前的準備工作
對產品保持足夠的熱情、充分了解產品信息、準備好你的銷售道具、明確每次銷售的目標
二.怎樣設計你的問題？
避免問簡單的是非問題、尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。
按照四種人格特質設計你的問題。
三.問題的發(fā)問與跟進技巧
四.試探性提問技巧
五.電話溝通技巧
1、銷售人員的3A技巧  
2、語言表達技巧
3、電話中的溝通技巧
接聽、撥打電話的基本技巧
4、發(fā)問技巧和傾聽技術
5、做一個好聽眾
六.有效應對客戶的技巧
七.與客戶保持良好互動
八.做好溝通之外的溝通
消除客戶購買后的消極情緒、主動提供優(yōu)質售后服務、對客戶應說到做到、使客戶保持忠誠、總結銷售中遇到的問題、與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
十、展示增值利益
十一.獲得客戶反饋的方法（討論）
1、處理客戶反饋的過程（討論）
2、客戶異議處理（分享與討論）
3、購買影響力識別與處理技巧
十二.獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
講授法案例研討小組討論小組發(fā)表

第五部分：以資產配置為核心的高凈值客戶營銷模式
1、財富管理的基本介紹
2、財富管理業(yè)務和金融產品銷售的關系
3、財富管理業(yè)務的核心競爭力--資產配置
4、不同資產類別的投資風險及收益
5、資產配置的原則及方法
6、資產配置的各種實務運用模式
7、全新的財富管理營銷流程的規(guī)劃設計
8、以資產配置模式銷售產品的四大步驟
(1)、確定客戶風險屬性的量化數(shù)據(jù)
(2)、界定大類資產的分布比例
A、客觀評估大類資產的配置趨勢
B、依據(jù)資產配置比例與券商產品匹配
(3)、資產配置建議書的制作及提交
(4)、定期追蹤及修正
9、演練：如何以資產配置模式幫高凈值客戶理財

高凈值客戶開發(fā)培訓