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市場開發(fā)與管理技巧

課程目標：
1. 幫助銷售人員建立“一切銷售活動都以完成銷售目標為導向”的 思維模式。
2. 幫助銷售人員掌握目標分解的*方式，并實現(xiàn)銷售目標。
3. 改變銷售人員的思維模式，形成“策略為先”的工作方式。
4. 幫助銷售人員提升實現(xiàn)銷售目標的關鍵技能。
5. 幫助銷售人員掌握客戶管理的有效策略，鞏固核心客戶，提升客 戶的貢獻率。
6.幫助銷售團隊構建“以目標為導向、以策略為中心”的管理模 式。

課程導入：
1. 銷售人員的天職是什么？---完成銷售任務
2. 視頻案例（月薪8000的出租車司機）
3. 視頻分析（實現(xiàn)高收入的6個要素）
第一部分：銷售目標與市場策略
一． 完成銷售任務的三個核心要素
1. 銷售策略的選擇（50%）
2. 客戶開發(fā)的技巧（30%）
3. 客戶管理的策略（20%）
二． 銷售目標管理的兩個要素
1. 保量策略（保持銷量不下滑）
思考：用去年的市場策略能不能保持銷量不下滑？
2. 增量策略（在保量的基礎上如何增量）
三． 實現(xiàn)銷售目標的策略選擇
1. 案例分析：一個和尚要用一年的時間籌款100萬蓋一座廟，如果你是這個和尚，你用什么辦法去籌到這100萬？
2. 實現(xiàn)銷售目標的六大策略和十八個關鍵問題
2.1地域策略
è 主攻哪些地級市？哪些縣城？
è 增長目標如何分解到各個地域？
è 通過什么手段實現(xiàn)增長點？
2.2渠道策略
è 主攻哪些渠道？各類渠道怎么組合？
è 增長目標如分解到各個渠道？
è 通過什么手段實現(xiàn)增長點？
2.3客戶策略
è 客戶如何布局？準備怎么調整？
è 增長目標如何分解到各個客戶？
è 通過什么手段實現(xiàn)長點？
2.4終端策略
è 門店如何覆蓋？單店如何提升？
è 增長目標如何分解到各個端？
è 通過什么手段實現(xiàn)增長點？
2.5產(chǎn)品策略
è 產(chǎn)品如何布局？主推什么產(chǎn)品？砍掉什么產(chǎn)品？
è 增長目標如何分到各個產(chǎn)品？
è 過什么手段實現(xiàn)增長點？
2.6推廣策略
è 準備在哪些地域哪些渠道推廣哪些產(chǎn)品？
è 準備做哪些推廣活動實現(xiàn)動銷？
è 通過什么手段現(xiàn)增長點？
第二部分：銷售人員客戶開發(fā)核心技能提升
四． 客戶開發(fā)的核心技能
1． 高效的介紹公司及產(chǎn)品
2． 介紹客戶案例
3． 介紹公司合作政策
4． 說服性銷售技巧
5． 建立關系
6． 生意回顧
第三部分：客戶管理策略，鞏固市場  提升銷量
五． 客戶管理策略
1．市場角色與策略
1） 區(qū)域市場中的四種角色及策略
n 領導者
n 挑戰(zhàn)者
n 追隨者
n 撿漏者
2． 客戶滲透的三大路徑
1) 客戶下沉
2) 客戶攻堅
3) 客戶深挖
3．區(qū)域市場布局三項分類管理
1) 標簽管理
2) 價值管理
3) 信用管理
4．客戶價值分類
1) 標桿客戶
2) 釘子客戶
3) 危險客戶
5．四類價值客戶“八字”銷售策略
1) 維持策略
2) 深挖策略
3) 發(fā)展策略
4) 穩(wěn)定策略
六．銷售人員的職業(yè)角色轉型：從粗放式銷售向精準銷售的轉型

市場開發(fā)與管理技巧