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應(yīng)收賬款催收課

第一講、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和影響
一、企業(yè)應(yīng)收賬款是如何產(chǎn)生的？
1、 外部原因環(huán)境
2、 企業(yè)內(nèi)部因素
二、應(yīng)收賬款管理的動(dòng)力來(lái)源——為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理
1、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應(yīng)收賬款問(wèn)題引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
3、應(yīng)收賬款問(wèn)題產(chǎn)生的成本和潛在危害
4、應(yīng)收賬款管理與市場(chǎng)銷(xiāo)售的權(quán)衡
5、績(jī)效考評(píng)
三、賒銷(xiāo)客戶(hù)的分析
1、欠款客戶(hù)的分類(lèi)
2、客戶(hù)欠款的兩大根本要素
3、客戶(hù)拒絕付款的借口

第二講、客戶(hù)信用與市場(chǎng)信息的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場(chǎng)信息的收集
1、采集客戶(hù)信息方法
2、客戶(hù)檔案建立
三、客戶(hù)信用甄別方法
1、客戶(hù)信用評(píng)價(jià)的“5C”理論
2、常用的信用評(píng)價(jià)模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶(hù)信息的獲得渠道及使用 
1、預(yù)防商業(yè)欺詐
常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶(hù)的分類(lèi)
不同的管理角度對(duì)客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)不同
信用管理客戶(hù)分類(lèi)的依據(jù)
3、新客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)合法性的信息
體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4、老客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶(hù)所關(guān)注的信息點(diǎn)
核心客戶(hù)的特點(diǎn)
管理核心客戶(hù)的要訣
五、客戶(hù)分析
1、客戶(hù)償債能力分析
2、客戶(hù)營(yíng)運(yùn)能力分析
3、客戶(hù)獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素

第三講、催款技巧
催款形式
1電話(huà)法
2信函
3面訪(fǎng)
優(yōu)勢(shì)催款法
1不開(kāi)先例技巧
2規(guī)定期限技巧
3最后出價(jià)技巧
劣勢(shì)催款法
1疲憊技巧
2攻心技巧
處理僵局技巧
1僵局產(chǎn)生的原因
2避免僵局的發(fā)生
3應(yīng)對(duì)僵局的技巧
溝通的重要性
1單向溝通
2雙向溝通
3影響溝通的因素

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