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客戶理財需求分析

課程背景：
給客戶推薦銀行單一標準化的信貸產品，無法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產品單一，產品研發(fā)能力薄弱等問題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問題，客戶粘合度低。

課程收益：
1.提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識別客戶能力，提高其業(yè)務素質
2.增強對客戶認識，能針對不同的客戶提供不同的產品組合，增強客戶與商業(yè)銀行的粘合度
3.使客戶經理能盡快的從賣產品轉化成賣方案的全能型人才，增強銀行核心競爭力
4.可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務方案
課程對象：對公客戶經理、授信產品經理、貿易融資產品經理、風險管理人員等
授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點：
一、銀行理財產品的發(fā)展趨勢和特點
1.未來理財產品的主要趨勢
2.理財產品分類及主要特點
1)貨幣型理財產品
2)債券型理財產品
3)貸款類銀行信托理財產品
4)新股申購類理財產品
5)結構性理財產品
產品案例介紹：外匯掛鉤類理財產品

二、大數據時代下的客戶理財需求分析
1.銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2.大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3.銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
4.善用大數據技術，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
5.基于客戶理財規(guī)劃的營銷與維系策略
1)理財規(guī)劃的目的
2)客戶需求是什麼
3)配合生命周期提供理財服務
6.利用大數據技術優(yōu)勢細分客戶，*營銷

三、資產配置能力提升與金融服務方案營銷
1.標準普爾家庭資產配置圖 
2.穩(wěn)固一生的資產配置（資產配置優(yōu)先次序）
1)優(yōu)先級順序
投機型資產
金融資產
商業(yè)資產
穩(wěn)固型資產、實物型資產、保障型資產
3.如何進行資產配置？
1)美林時鐘
宏觀經濟周期對不同的大類資產收益是有影響
大類資產配置可與基金投資相結合
從客戶自身出發(fā)，結合風險承受能力和偏好，進行合理資產配置
4.市場細分的原則
1)有效細分
5.金融方案設計的一二三四法則
1)一個中心——以客戶需求為核心
2)本行和客戶兩個方面實現雙贏
3)金融演示方案設計的三種展示方式
6.行業(yè)金融開發(fā)特點
7.行業(yè)金融產品運用

客戶理財需求分析