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凈值型產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型的主要方向，隨著業(yè)務(wù)的需要會(huì)有新進(jìn)人員加入零售營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)。與此同時(shí)，受到銀行大量自助服務(wù)機(jī)具的引入的影響，部分柜員也分流至零售營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)，為此對(duì)上述新進(jìn)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力的培訓(xùn)和提升顯得猶為重要，讓其對(duì)零售營(yíng)銷(xiāo)崗位的職責(zé)和未來(lái)的發(fā)展方向有個(gè)充分認(rèn)識(shí)，也利于后續(xù)新員工帶著積極心態(tài)面對(duì)復(fù)雜激烈的競(jìng)爭(zhēng)工作狀態(tài)。本課程旨在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)新人進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，使其快速進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)角色、掌握營(yíng)銷(xiāo)技能，發(fā)揮其生產(chǎn)力。
課程目標(biāo)：
1.通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員對(duì)零售營(yíng)銷(xiāo)角色工作職責(zé)和工作內(nèi)容有全面了解和充分認(rèn)識(shí)；
2.通過(guò)本次學(xué)習(xí)能夠快速掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本技能。
培訓(xùn)對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)的新進(jìn)員工、柜員轉(zhuǎn)崗至零售條線(xiàn)人員、大堂經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行所面臨的金融大環(huán)境
1.政策環(huán)境：
1)利率市場(chǎng)化
2)資管新規(guī)解讀及對(duì)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和指導(dǎo)
2.資管新規(guī)落地后的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（同業(yè)產(chǎn)品和銷(xiāo)售方式變化）：銀行同業(yè)，保險(xiǎn)，信托，證券，三方
3.技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)金融，大數(shù)據(jù)時(shí)代，人工智能
4.客戶(hù)轉(zhuǎn)變：資管新規(guī)后零售客戶(hù)個(gè)人財(cái)富管理的轉(zhuǎn)變

二、銀行的零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型要點(diǎn)
1.產(chǎn)品端的轉(zhuǎn)型：理財(cái)產(chǎn)品向結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2.零售產(chǎn)品端多樣化要求：中收逐步成為主要個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)盈利主力。
3.銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型：從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向組合型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
4.業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)型：從信息提供者向客戶(hù)需求和解決方案的轉(zhuǎn)型，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求提升

三、新規(guī)下的新面孔-結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品銷(xiāo)售
1.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)于凈值型產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品的選擇
2.結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品VS凈值型產(chǎn)品的區(qū)別和適應(yīng)性評(píng)估
3.凈值型產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)及適應(yīng)性評(píng)估
4.凈值型產(chǎn)品與基金產(chǎn)品的求同存異

四、銷(xiāo)售凈值型產(chǎn)品之前所需要的專(zhuān)業(yè)提升
1.基本金融市場(chǎng)及工具的了解
1)債券
2)股票
3)私募股權(quán)
4)私募基金
2.原有表內(nèi)表外業(yè)務(wù)如何向凈值類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變及組合銷(xiāo)售
1)存款匹配凈值型產(chǎn)品
2)理財(cái)產(chǎn)品向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移
3)保險(xiǎn)產(chǎn)品與凈值型的組合銷(xiāo)售

五、凈值型產(chǎn)品FABE及演練
1.凈值型產(chǎn)品的特點(diǎn)
2.凈值型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
3.凈值型產(chǎn)品與財(cái)富類(lèi)客戶(hù)的匹配
4.凈值型產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練
5.凈值型產(chǎn)品3類(lèi)案例分析及銷(xiāo)售技巧

凈值型產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)