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投標策略核心技能

各投標單位：
   隨著招投標領域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細化、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜?。河械钠髽I(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標行業(yè)的中標概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規(guī)則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現(xiàn)對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關法律規(guī)定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業(yè)務人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重

課程收益
1、全面深入地了解規(guī)范的招標流程，學會投標各個階段控標的要領及方法；
2、掌握招投標核心策略，跳過廢標關找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；
3、提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平；
4、掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略和方法；
5、提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；
6、深刻理解評標過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標率的實質(zhì)并掌握相關實用工具。

培訓對象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標書編制人員及其他相關人員。

課程大綱
第一講：招投標的六大流程
尋標--跟標--寫標--封標--開標--評標
電子招投標解讀
1、電子招標投標辦法；    
2、電子招投標的操作要點分析。

第二講：應標技巧
一、招標文件解讀及分析
1、招標文件本質(zhì)特征；
2、招標文件內(nèi)在邏輯；
3、招標文件結(jié)構的三大要素；
入門要素--廢標要素--評分要素
4、三點響應——理清招標方的真實需求；
1）商務條款響應——選定企業(yè)范圍；
2）技術條款響應——確定項目主體；
3）合同條款響應——落定具體要求；
5、招標文件合同條款及合同格式；
6、資格條件的設置；
7、偏離表設置。
二、綜合評分法解析
1、一控權重(占比，基準價)； 2、二控分布； 3、三控高分。

第三講：投標文件編寫
一、編寫實操
1、標書制作全流程；2、 標書分析會內(nèi)容；3、 流程中的關鍵細節(jié)；
現(xiàn)場演練：對一份招標文件進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
標書編寫的基本細則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應
形式上有可能犯的錯誤：數(shù)量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框；
4、投標書編寫注意事項；
現(xiàn)場成果：某某公司標書編制審核檢查清單。
二、評分標準三大板塊
1、價格分—-定原則；
2、商務分—-定能力；
3、技術分—-定指標。
三、標書編輯的要領
1、商務板塊：1）資質(zhì)證書；2）案例業(yè)績；3）財務狀況；4）履約表現(xiàn)。
2、技術板塊：
3、價格板塊。
四、標書的四個編輯重點
評分標準；技術方案；清單圖紙；文件表格。
五、投標報價五個因素
成本--算法--目的--客戶--對手
案例導入：與標書編制分析
1、缺少針對性——標書內(nèi)容空泛；
2、缺少準確性——招標方想要的看不到；
3、缺少準備——投標所需資料不齊全；
4、缺少經(jīng)驗——標書錯漏之處眾多；
5、時間倉促——標書制作不完美。

第四講：招標有計之隱形法
招標文件——分析、質(zhì)疑、投訴
1、關于招標文件的3個疑難問題；
2、招標文件的4大核心內(nèi)容；
3、招標文件條款設定的合法性；
1）《政府采購法》中的禁止性規(guī)定；
2）《招標投標法》中的禁止性規(guī)定；
3）各地負面清單的禁止性規(guī)定；
4、招標文件博弈的基礎操作方法；
1）招投標爭議的法律救濟通道；
2）編寫質(zhì)疑函/投訴書的3要素；
3）質(zhì)疑/投訴招標文件的時效性有多久。
案例導入：常見的煙霧彈該如何搞定？
1）領導搞定了標丟了；；
2）誤讀采購流程，造成項目丟單；
3）中標結(jié)果公布，采購人和投標人如何攻防？
4）質(zhì)疑投訴滿天飛。

第五講：質(zhì)疑投訴之分析法
1、質(zhì)疑/投訴招標人的風險分析及規(guī)避策略；
2、質(zhì)疑/投訴招標文件的3句金言；
3、啟動質(zhì)疑/投訴招標文件的3有策略；
4、疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務通項目；
5、質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略；
1）當頭一棒如何應對？
2）你的談判籌碼是什么？
3）訴求合理，策略得當。

第六講：揭秘評審之合規(guī)法
1、法定廢標的若干情形；
1）招標投標法中的廢標情形；
2）政府采購法中的廢標情形；
2、約定廢標的情形；
1）裝訂、密封問題；
2）簽字、蓋章問題；
3）從評標標準中找到約定廢標的情形；
4）形式審查、資格性審查、響應性審查；
課堂練習：奇葩廢標30問？
3、關于評標索引表；
4、超出性材料的處理辦法。

第七講：中標有策之博弈法
1、技術標的評審方式——對比法；
2、對比打分的3種基本模式；
3、劣勢競爭格局下的寫標策略；
1）識別招標文件中的“暗坑”；
2）寫標素材的來源渠道；
4、優(yōu)勢競爭格局下的寫標策略；
1）投標文件完美呼應招標需求；
2）純干貨戰(zhàn)術的兩大要領；
5、其他共性寫標技巧——翻閱感。

授課專家
陳艷霞老師--政府采購與招投標實務專家、河南省綜合評標庫評標專家、采購評審專家；河南省政府采購協(xié)會、招標投標協(xié)會 副會長；河南省至誠招標采購服務有限公司董事長；招投標采購培訓網(wǎng)特聘專家。從業(yè)36年，擁有16年招標、評標、投標一線經(jīng)驗，在政府采購項目營銷、招評標、標書編制、投標實務等方面，具有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)提升操作政府采購與招投標項目的能力。
閣策老師--政府采購與招投標資深專家、多家上市公司招投標技術顧問、財政部政府采購評審專家、商務部機電產(chǎn)品國際招投標評標專家；民航局專業(yè)工程及貨物評標專家、上海市建設工程評標專家；招投標采購培訓網(wǎng)特聘專家。擁有供應商和評審專家的雙重身份，善于從多重身份和視角解讀政府采購與招投標項目，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標。

投標策略核心技能