卓越的大客戶(hù)公關(guān)策略與技能提升策略
2025-07-04 13:39:08
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2944
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)公關(guān)策略
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)公關(guān)策略
課程背景
你是否有如下困惑？
－雖然從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間不短了，但由于缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧和工具，業(yè)績(jī)平平
－缺乏必要的客戶(hù)公關(guān)技巧，對(duì)目標(biāo)大客戶(hù)久攻不下
－對(duì)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧掌握不足，客戶(hù)關(guān)系松散
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程大綱
第一章 關(guān)系導(dǎo)向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大
2、客戶(hù)的需求多樣，較難把握
3、客戶(hù)策略過(guò)程復(fù)雜，干擾因素多
4、獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大
5、客戶(hù)關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大
6、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表的能力要求越來(lái)越高
二、 關(guān)系導(dǎo)向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、中國(guó)人性分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
2、從在商言商再到在商言人
3、客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)核心
4、客戶(hù)關(guān)系的3大誤區(qū)
案例：灰色營(yíng)銷(xiāo)的陷阱
三、客戶(hù)關(guān)系四種類(lèi)型
1、供應(yīng)商
2、伙伴
3、局外人
4、朋友
四、客戶(hù)關(guān)系建立流程
1、接觸
2、了解
3、信任
4、合作
5、滿(mǎn)意
6、忠誠(chéng)
第二章 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)公關(guān)策略
一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩種模式
1、關(guān)系領(lǐng)先型
2、關(guān)系深入型
二、客戶(hù)公關(guān)第一步---客戶(hù)內(nèi)部信息收集與分析
1、客戶(hù)背景信息
2、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3、客戶(hù)的個(gè)人信息
4、客戶(hù)內(nèi)部不同部門(mén)需求信息
經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、客戶(hù)公關(guān)第二步-----如何在客戶(hù)溝通中迅速贏得客戶(hù)信任
1、提升你電話(huà)約訪威力的13條忠告
2、面談中贏得客戶(hù)信任的10個(gè)方法
3、迅速激發(fā)客戶(hù)興趣的12種開(kāi)場(chǎng)白
4、4種客戶(hù)性格分析與溝通技巧
情景模擬：運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容迅速贏得客戶(hù)信任
四、客戶(hù)公關(guān)第三步-----如何增進(jìn)客情關(guān)系開(kāi)發(fā)深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基礎(chǔ)
－技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
－服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
－價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
3、與客戶(hù)建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵
－主動(dòng)
－信任
－分享
－堅(jiān)持
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶(hù)共鳴的四五法則
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
經(jīng)驗(yàn)分享：如何向高層營(yíng)銷(xiāo)贏得高層信任
經(jīng)驗(yàn)分享：客戶(hù)正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿(mǎn)足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----某廣電設(shè)備公司的決策人公關(guān)策略
五、客戶(hù)公關(guān)第四步------從關(guān)系導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶(hù)快速合作
1、客戶(hù)需求心理分析
－客戶(hù)心理需求的冰山模型
－不同內(nèi)部客戶(hù)的心理需求
2、客戶(hù)內(nèi)部四種買(mǎi)家需求心理分析與公關(guān)技巧
－決策者
－使用者
－把關(guān)者
－教練者
3、客戶(hù)需求的有效挖掘方法
－掌握主動(dòng)權(quán)的*N模式
－*殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
4、解除客戶(hù)異議的心理博弈
1、客戶(hù)異議的4大本質(zhì)
2、處理客戶(hù)異議8大溝通技巧
情景模擬：挖掘客戶(hù)需求促成合作意愿
大客戶(hù)公關(guān)策略
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/264856.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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