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大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升技能

培訓(xùn)目標(biāo)
－能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息
－對(duì)大客戶信息能夠有效分析與評(píng)估
－掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
－掌握大客戶關(guān)系建立與維護(hù)技巧（超越灰色營(yíng)銷(xiāo)）

培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷(xiāo)售管理人員及銷(xiāo)售人員

課程大綱
第一章  大客戶銷(xiāo)售策略和技巧
一、大客戶信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問(wèn)題
－冒然拜訪
－圖大棄小
－一捶定音
－忽悠成交
－預(yù)設(shè)立場(chǎng) 
2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估
－客戶背景評(píng)估
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
－客戶需求的信息
－客戶個(gè)人信息
－客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
－客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息
案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理
案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息
二、高效的客戶溝通策略 
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說(shuō)明
－業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶溝通（10分鐘）
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
－背景詢問(wèn)      SITUATION
－難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM
－暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS
－需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
－Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
－Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
－Benefits ：利益    →    那也就是……
－Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……
－Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……
－Confirm： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
三、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說(shuō)明
－業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶溝通（10分鐘）
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、*實(shí)戰(zhàn)性的高層客戶銷(xiāo)售２大工具
－深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢高層客戶（6分鐘）
－針對(duì)高層客戶的*殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
四、高效的客戶談判策略
１、成功談判的6W2H工具
２、銷(xiāo)售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
３、化解客戶異議的８?jìng)€(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：化解客戶價(jià)格異議的１２個(gè)方法
４抓住客戶心得高效成單８大方法
５、客戶合作意向的積極訊號(hào)
－非言辭的訊號(hào)
－言辭的訊號(hào) 

第二章 大客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系維系技巧
一、中國(guó)式大客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國(guó)式大客戶銷(xiāo)售
－中西方人性分析
－中國(guó)式大客戶銷(xiāo)售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－信任
－利益
－雙贏
3、大客戶銷(xiāo)售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
－把交情等同于客情
－沒(méi)有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
－搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
－親密關(guān)系；
－面對(duì)面關(guān)系；
－品牌關(guān)系；
－疏遠(yuǎn)關(guān)系；
5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
案例：決策人公關(guān)，調(diào)兵遣將拿下某電視臺(tái)1000萬(wàn)訂單

大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)提升技能