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商業(yè)租賃業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

【課程背景】
在當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)深度調(diào)整、存量博弈的時(shí)代背景下，寫字樓、產(chǎn)業(yè)園與商業(yè)租賃市場正面臨前所未有的競爭壓力。租賃需求呈碎片化趨勢，企業(yè)選址更加理性，客戶要求愈加多元，傳統(tǒng)“坐銷式招商”模式已難以支撐業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。與此同時(shí)，招商運(yùn)營人員在銷售技巧和談判策略方面的能力短板被不斷放大，導(dǎo)致“客戶來訪頻繁、成交轉(zhuǎn)化低”、“優(yōu)惠讓步過多、簽約推進(jìn)緩慢”、“談判過程中缺乏節(jié)奏控制與主動(dòng)引導(dǎo)”等問題廣泛存在。
尤其對(duì)于如塔院股份社及其旗下項(xiàng)目這類以單體寫字樓、商業(yè)街區(qū)、綜合體項(xiàng)目為主的本地運(yùn)營單位，由于缺乏品牌背書、集團(tuán)支持或成熟方法論，團(tuán)隊(duì)往往在項(xiàng)目定位、客戶引流、價(jià)值塑造、租金定價(jià)、議價(jià)博弈等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中缺乏系統(tǒng)指導(dǎo)，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)多依賴“個(gè)人打法”，難以形成可復(fù)制、可傳承的標(biāo)準(zhǔn)流程。在競爭日益激烈、客戶決策周期不斷延長的市場環(huán)境下，若無法盡快建立一套高效、標(biāo)準(zhǔn)化、可落地的銷售與談判工具體系，將難以在招商轉(zhuǎn)化中占據(jù)先機(jī)、形成優(yōu)勢。
為此，本課程專為一線招商運(yùn)營人員量身打造，系統(tǒng)整合銷售心理學(xué)、B端客戶談判術(shù)、客戶畫像構(gòu)建、價(jià)值呈現(xiàn)策略及反對(duì)意見處理技巧等核心工具，輔以大量來自寫字樓、產(chǎn)業(yè)園及“寫字樓+商業(yè)綜合體”混合業(yè)態(tài)項(xiàng)目的一線實(shí)戰(zhàn)案例與情景模擬，全面提升學(xué)員的銷售對(duì)話能力與博弈技巧，幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)從“介紹型銷售”向“成交型銷售”的轉(zhuǎn)變。特別是針對(duì)塔院股份社旗下圣熙8號(hào)、金碼大廈B座、泰興大廈、牡丹寫字樓等代表項(xiàng)目，課程將深度聚焦其面臨的“多業(yè)態(tài)融合、資源不對(duì)稱、客戶要求多元”的典型挑戰(zhàn)，提供場景化應(yīng)對(duì)策略與標(biāo)準(zhǔn)化流程工具，讓學(xué)員“學(xué)得會(huì)、用得上、落得下”，真正實(shí)現(xiàn)從“客戶開口”到“合同簽字”的有效轉(zhuǎn)化。

【課程收益】
通過本課程，學(xué)員將能：
- 掌握B端客戶決策邏輯與博弈心理；
- 明確寫字樓/園區(qū)項(xiàng)目的價(jià)值構(gòu)建與表達(dá)邏輯；
- 熟練運(yùn)用銷售溝通結(jié)構(gòu)與成交話術(shù)；
- 提升處理異議與價(jià)格談判的應(yīng)變能力；
- 優(yōu)化個(gè)人銷售流程，實(shí)現(xiàn)效率和轉(zhuǎn)化雙提升；
- 構(gòu)建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)與談判模板。

【課程特色】
聚焦實(shí)戰(zhàn)：拒絕空洞理論，100%圍繞招商實(shí)務(wù)設(shè)計(jì)，全部模塊圍繞“客戶、價(jià)值、成交”展開。
雙重聚焦：同時(shí)兼顧“銷售技巧”與“談判策略”，強(qiáng)化客戶轉(zhuǎn)化與議價(jià)能力。
模型落地： 引入“FABE價(jià)值表達(dá)法”、“客戶思維路徑圖”、“四步反對(duì)處理法”等操作模型。
案例驅(qū)動(dòng)：融合寫字樓、產(chǎn)業(yè)園、商業(yè)街、單體辦公項(xiàng)目等多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例。
小組實(shí)操：每模塊配套模擬演練與共創(chuàng)練習(xí)，訓(xùn)練落地表達(dá)與應(yīng)變能力。

【課程對(duì)象】
- 寫字樓、產(chǎn)業(yè)園、商業(yè)綜合體的招商經(jīng)理、銷售專員；
- 單體辦公樓/商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營負(fù)責(zé)人；
- 項(xiàng)目開發(fā)/管理公司銷售部門成員；
- 有銷售任務(wù)的運(yùn)營、策劃及客戶關(guān)系人員。
【課程時(shí)長】
1天，6小時(shí)/天（含授課+演練+互動(dòng)）

【課程大綱】
模塊一：客戶腦回路——B端客戶是怎么“想”和“選”的？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：破解企業(yè)客戶的真實(shí)思維路徑，構(gòu)建以客戶為中心的銷售策略。
要解決的問題：為什么介紹再多客戶也不動(dòng)心？客戶最在意的到底是什么？
講授知識(shí)點(diǎn)：
- 客戶“選址5W模型”：Who/Why/What/When/Where
- 企業(yè)決策的三類主導(dǎo)人：決策者、使用者、影響者
- B端客戶的“隱性決策指標(biāo)”分析
- 銷售黃金三問：你是誰？能解決我什么？為何是你？
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：客戶只為價(jià)值買單，而非信息或優(yōu)惠。
案例講解：某科技企業(yè)選址失敗與成功案例對(duì)比分析。
小組練習(xí)：制作你當(dāng)前目標(biāo)客戶的“畫像+痛點(diǎn)清單”。

模塊二：銷售破冰術(shù)——從打招呼到引發(fā)興趣的第一步
學(xué)習(xí)目標(biāo)： 學(xué)會(huì)建立信任、觸發(fā)興趣，快速“喚醒”客戶注意力。
要解決的問題：如何打破客戶的防御心態(tài)？如何高效介紹項(xiàng)目？
講授知識(shí)點(diǎn)：
- “先人后案”原則：銷售的信任三部曲
- FABE價(jià)值表達(dá)法（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
-  90秒電梯話術(shù)模板打造
- “場景化”價(jià)值包裝技巧
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：優(yōu)秀的銷售從來不“推銷產(chǎn)品”，而是“喚醒需求”。
案例講解：某商業(yè)街鋪招商經(jīng)理如何3分鐘內(nèi)吸引服飾品牌關(guān)注。
小組練習(xí)：使用FABE模型，設(shè)計(jì)一個(gè)租金較高項(xiàng)目的價(jià)值表達(dá)話術(shù)。

模塊三：識(shí)別真意向——客戶到底動(dòng)了哪根神經(jīng)？
學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)甄別客戶動(dòng)機(jī)與優(yōu)先級(jí)，精準(zhǔn)推進(jìn)銷售流程。
要解決的問題：客戶來訪很多，誰才是真的買家？怎么推進(jìn)節(jié)奏？
講授知識(shí)點(diǎn)：
- 客戶動(dòng)機(jī)六問法
- 客戶購買階段識(shí)別模型（AIDA）
- “不成交的十大假象”解析
- 銷售機(jī)會(huì)管理四步法
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：真正的高手不怕客戶說“不”，怕的是不知道客戶在哪一步。
案例講解：某寫字樓項(xiàng)目如何篩選并鎖定五個(gè)核心客戶。
小組練習(xí)：回顧你的三個(gè)客戶，判斷其真實(shí)階段并設(shè)計(jì)跟進(jìn)策略。

模塊四：異議處理術(shù)——將“拒絕”轉(zhuǎn)化為成交的鋪墊
學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)處理價(jià)格、位置、配套等異議，提升客戶信任與推進(jìn)力。要解決的問題： “太貴了”“再看看”“你們沒品牌”如何回應(yīng)？
講授知識(shí)點(diǎn)：
-  四步反對(duì)處理法（聽、問、轉(zhuǎn)、解）
- “拒絕=機(jī)會(huì)”背后的心理機(jī)制
-  三種典型異議的拆解與話術(shù)模擬
-  案例話術(shù)庫：應(yīng)對(duì)不同異議的實(shí)用話術(shù)
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：客戶有異議是好事，代表其在認(rèn)真思考。
案例講解：某產(chǎn)業(yè)園客戶因租金放棄，但后續(xù)簽約的反轉(zhuǎn)過程。
小組練習(xí)：每人列出3個(gè)常遇異議，分組練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)回應(yīng)話術(shù)。

模塊五：談判致勝術(shù)——從“你出價(jià)”到“我定規(guī)則”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握主導(dǎo)談判的三大策略，構(gòu)建項(xiàng)目議價(jià)底線和讓步策略。
要解決的問題：談判中怎么掌控主動(dòng)？讓步怎么給不吃虧？
講授知識(shí)點(diǎn)：
- 項(xiàng)目租金錨點(diǎn)設(shè)定技巧
- “讓步矩陣”三層次設(shè)計(jì)法
- 拿回主動(dòng)權(quán)的六種策略
- 決策路徑壓縮技巧（時(shí)間、審批、條件）
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：談判不是對(duì)抗，而是共同解決問題的過程。
案例講解：某商業(yè)街項(xiàng)目與連鎖咖啡品牌如何從博弈走向共贏。
小組練習(xí)：模擬“租金與裝修期”談判演練，交叉角色扮演。

模塊六：成交推進(jìn)術(shù)——臨門一腳，簽單不猶豫
學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握促進(jìn)成交的臨界話術(shù)和催單技巧。
要解決的問題：為什么最后都談好了，客戶還是拖著不簽？
講授知識(shí)點(diǎn)：
- 成交信號(hào)識(shí)別四步法
- 臨門一腳七大話術(shù)
- 制造“錯(cuò)過成本”的成交推進(jìn)工具
- 合同簽署流程的預(yù)處理技巧
學(xué)員啟發(fā)點(diǎn)：成交不是結(jié)束，是信任的兌現(xiàn)。
案例講解：某單體寫字樓如何用“價(jià)格上浮倒計(jì)時(shí)”逼簽關(guān)鍵客戶。
小組練習(xí)：使用成交推進(jìn)話術(shù)進(jìn)行1對(duì)1模擬銷售演練。
七、課后測試題（10題，目前為舉例的問題）
1. 請(qǐng)簡述FABE價(jià)值表達(dá)法的四個(gè)要素。
2. 銷售中如何判斷客戶是否處于意向階段？
3. 請(qǐng)列舉三個(gè)“隱性異議”示例，并說明應(yīng)對(duì)策略。
4. 客戶提出“太貴了”，你可以如何應(yīng)答？
5. 成交推進(jìn)的“錯(cuò)過成本”如何設(shè)計(jì)？
6. 銷售中“黃金三問”分別是哪三問？
7. 如何識(shí)別B端客戶中的“影響者”角色？
8. 讓步矩陣設(shè)計(jì)的三層次原則是什么？
9. 請(qǐng)舉例說明你見過的最成功的談判讓步方式。
10. 請(qǐng)列舉兩個(gè)你學(xué)到的談判話術(shù)，并說明其使用場景

商業(yè)租賃業(yè)務(wù)員培訓(xùn)