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成交力提升的培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)下酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僅依靠房務(wù)及餐飲收入難以實(shí)現(xiàn)差異化突破。茶葉作為高附加值的文化商品，既能提升客房服務(wù)體驗(yàn)，也可作為大堂吧、餐廳的特色銷(xiāo)售項(xiàng)目，成為酒店多元化收益增長(zhǎng)點(diǎn)。
高凈值客群（尤其是商務(wù)、休閑旅客）對(duì)茶文化的重視程度日益提升，但多數(shù)酒店員工缺乏系統(tǒng)化的溝通技巧，未能充分挖掘客戶(hù)需求，導(dǎo)致銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率低。
痛點(diǎn)的迫切性
場(chǎng)景不清：?jiǎn)T工對(duì)“何時(shí)切入銷(xiāo)售”（如入住時(shí)介紹客房茶飲、退房時(shí)推薦伴手禮）缺乏場(chǎng)景化策略。
話(huà)術(shù)薄弱：傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式易引發(fā)客戶(hù)反感（如直接報(bào)價(jià)、缺乏互動(dòng)），難以將茶葉與客戶(hù)的實(shí)際需求（養(yǎng)生、送禮、文化體驗(yàn)）結(jié)合。
信任不足：客戶(hù)對(duì)茶葉品質(zhì)、價(jià)格存在疑慮，員工無(wú)法靈活化解異議，導(dǎo)致錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)。
課程必要性
基于《7個(gè)步驟》方法論，本課程針對(duì)酒店場(chǎng)景定制化開(kāi)發(fā)，覆蓋從首次接觸→快速暖場(chǎng)→需求挖掘→價(jià)值傳遞→成交流程的完整鏈路，結(jié)合茶葉特性設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)、案例及互動(dòng)練習(xí)，幫助員工突破銷(xiāo)售瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)與客戶(hù)體驗(yàn)雙贏。同時(shí)借助AI+DEEPSEEK助力銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化效率。

【課程收益】
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員將掌握以下能力：
1.系統(tǒng)化銷(xiāo)售流程
精準(zhǔn)運(yùn)用7個(gè)核心步驟（開(kāi)場(chǎng)→暖場(chǎng)→挖需→拋賣(mài)點(diǎn)→初次締結(jié)→解異議→最終成交），避免隨機(jī)推銷(xiāo)，提升成單效率。
2.高效溝通技巧
抓住注意力：通過(guò)“利益法”“體驗(yàn)法”3秒內(nèi)引發(fā)客戶(hù)興趣。
建立信任感：使用同理心暖場(chǎng)話(huà)術(shù)（如“您今天開(kāi)了長(zhǎng)途車(chē)，喝杯紅茶緩解疲勞吧？”），快速拉近距離。
3.需求挖掘與價(jià)值傳遞
應(yīng)用MAN法則篩選目標(biāo)客戶(hù)，聚焦高價(jià)值客群（如商務(wù)接待、養(yǎng)生人群）。
結(jié)合FABE模型（特性→優(yōu)勢(shì)→利益→證據(jù)）呈現(xiàn)茶葉賣(mài)點(diǎn)，將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)為客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)。
4.靈活處理異議
通過(guò)LSC模型（傾聽(tīng)→同理→解決）化解客戶(hù)顧慮，增強(qiáng)說(shuō)服力。
5.提高客戶(hù)體驗(yàn)與復(fù)購(gòu)
避免“硬推銷(xiāo)”，以專(zhuān)業(yè)服務(wù)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與復(fù)購(gòu)黏性。

【課程對(duì)象】：
銷(xiāo)售人員、管理人員及全體員工

【授課方式】：
銷(xiāo)售從面談暖場(chǎng)到成交，結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)案例，層層推進(jìn)，邊學(xué)邊練，并通過(guò)案例、視頻、角色扮演、小組討論等有效教學(xué)手段，提升培訓(xùn)效果，更好轉(zhuǎn)化落地。

【工具表單】
章節(jié)
目的
工具表單
一、開(kāi)場(chǎng)白
瞬間抓住客戶(hù)注意力
3力介紹，4個(gè)吸引
二、先暖場(chǎng)
快速建立好感度
拉近關(guān)系的5個(gè)技巧
三、挖需求
強(qiáng)化和創(chuàng)造需求
挖需求的3問(wèn)清單
四、拋賣(mài)點(diǎn)
激發(fā)客戶(hù)的需求欲望
FABE價(jià)值塑造模型
五、初締結(jié)
號(hào)召客戶(hù)采取行動(dòng)
推動(dòng)客戶(hù)的5種影響力
六、解異議
化解客戶(hù)的顧慮和風(fēng)險(xiǎn)
LSC化解顧慮三步法
七、再締結(jié)
引導(dǎo)客戶(hù)做出決定
6個(gè)成交助推器

【課程綱要】
一、開(kāi)場(chǎng)白：瞬間抓住客戶(hù)注意力
借助DEEPSEEK+KIMI，生成現(xiàn)場(chǎng)引流營(yíng)銷(xiāo)方案
（DEEPSEEK生成方案，KIMI尋找成功做法）
1．開(kāi)場(chǎng)白的策略與技巧
（1）設(shè)計(jì)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白
（2）利用有趣的故事或事實(shí)吸引客戶(hù)的注意力。
（3）開(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)短有力，直接傳達(dá)核心信息。
（4）使用開(kāi)放式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)參與對(duì)話(huà)。
2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
（1）避免使用過(guò)于復(fù)雜的術(shù)語(yǔ)或概念。
（2）不要直接進(jìn)入銷(xiāo)售模式，而是先建立聯(lián)系。
（3）避免開(kāi)場(chǎng)白過(guò)長(zhǎng)，以免失去客戶(hù)的興趣。
3．開(kāi)場(chǎng)白與客戶(hù)心理
（1）客戶(hù)的初始心理狀態(tài)
（2）客戶(hù)可能對(duì)銷(xiāo)售有抵觸心理，需要開(kāi)場(chǎng)白來(lái)緩解。
（3）客戶(hù)可能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有初步了解，開(kāi)場(chǎng)白要引起興趣。
（4）客戶(hù)可能對(duì)銷(xiāo)售人員的身份和目的有疑問(wèn)，開(kāi)場(chǎng)白要明確身份。
4．利用開(kāi)場(chǎng)白建立信任
（1）通過(guò)專(zhuān)業(yè)而友好的開(kāi)場(chǎng)白建立第一印象。
（2）明確表達(dá)對(duì)客戶(hù)的尊重和理解。
（3）提供有價(jià)值的信息，讓客戶(hù)感受到誠(chéng)意。
互動(dòng)練習(xí)：設(shè)計(jì)瞬間吸引客戶(hù)注意力的技巧（利益法、概念法、體驗(yàn)法、從眾法等）
比如品茶、競(jìng)猜有獎(jiǎng)活動(dòng)等

二、先暖場(chǎng)：快速建立好感度
1．暖場(chǎng)技巧與策略
（1）輕松愉快的對(duì)話(huà)
（2）通過(guò)輕松的話(huà)題緩解緊張氣氛。
（3）詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的近況，展現(xiàn)關(guān)心。
（4）保持微笑和友好的肢體語(yǔ)言。
2．共鳴與同理心
（1）找到與客戶(hù)的共同點(diǎn)，建立共鳴。
（2）通過(guò)同理心理解客戶(hù)的需求和感受。
（3）適時(shí)表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，但不過(guò)度推銷(xiāo)。
3．暖場(chǎng)中的注意事項(xiàng)
（1）避免過(guò)度閑聊
（2）控制好話(huà)題的深度和廣度，避免離題。
（3）注意客戶(hù)的反應(yīng)，適時(shí)引導(dǎo)話(huà)題回歸正題。
（4）避免過(guò)度閑聊導(dǎo)致失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
（5）維持良好的氣氛
（6）保持輕松而專(zhuān)業(yè)的氣氛。
（7）注意語(yǔ)速和音量，讓客戶(hù)感到舒適。
（8）避免負(fù)面話(huà)題，以免影響銷(xiāo)售氛圍。
互動(dòng)：通過(guò)暖場(chǎng)的5個(gè)方式練習(xí)快速贏得好感的技巧

三、挖需求：強(qiáng)化和創(chuàng)造需求
1．需求挖掘的技巧
（1）提問(wèn)與傾聽(tīng)
（2）提出開(kāi)放式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)需求。
（3）傾聽(tīng)客戶(hù)的回答，捕捉關(guān)鍵信息。
（4）通過(guò)反饋確認(rèn)理解了客戶(hù)的需求。
2．需求分析與創(chuàng)造
（1）分析客戶(hù)的需求，找到產(chǎn)品或服務(wù)的契合點(diǎn)。
（2）創(chuàng)造需求，通過(guò)展示產(chǎn)品的潛在價(jià)值來(lái)激發(fā)客戶(hù)興趣。
（3）結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際情況，提供個(gè)性化的解決方案。
3．需求挖掘中的挑戰(zhàn)
（1）處理客戶(hù)的不確定性
（2）面對(duì)客戶(hù)的不確定需求，保持耐心和靈活性。
（3）提供多種選擇，讓客戶(hù)自行決定。
（4）通過(guò)案例或數(shù)據(jù)支持，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。
互動(dòng)練習(xí)：如何提問(wèn)，制定問(wèn)題清單，挖掘需求，創(chuàng)造需求
如何通過(guò)問(wèn)題鑒別買(mǎi)茶的目標(biāo)客戶(hù)-MAN法則；同時(shí)借助DEEPSEEK生成問(wèn)題清單（輸入客戶(hù)畫(huà)像，按角色+背景+任務(wù)+要求提示詞生成，三類(lèi)提問(wèn)示例，生成不同客戶(hù)的問(wèn)題清單）

四、拋賣(mài)點(diǎn)：激發(fā)客戶(hù)的需求欲望
1．拋賣(mài)點(diǎn)的策略
（1）突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（2）明確產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
（3）通過(guò)對(duì)比分析，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
2．拋賣(mài)點(diǎn)中的注意事項(xiàng)
（1）避免過(guò)度吹噓
（2）保持真實(shí)，不要夸大產(chǎn)品的功能或效果。
（3）提供客觀(guān)的數(shù)據(jù)和證據(jù)支持賣(mài)點(diǎn)。
（4）避免誤導(dǎo)客戶(hù)，以免損害信譽(yù)。
3．適時(shí)調(diào)整賣(mài)點(diǎn)
（1）根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)和需求，適時(shí)調(diào)整賣(mài)點(diǎn)。
（2）針對(duì)不同的客戶(hù)，突出不同的賣(mài)點(diǎn)。
（3）保持靈活性，適應(yīng)客戶(hù)的反饋。
互動(dòng)練習(xí)：通過(guò)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)FABE模型，演練如何將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)為買(mǎi)點(diǎn)
通過(guò)DEEPSEEK，生成產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)。（輸入產(chǎn)品介紹-提煉關(guān)鍵詞-生成推薦話(huà)術(shù)）

五、初締結(jié)：號(hào)召客戶(hù)采取行動(dòng)
1．初締結(jié)的策略
（1）明確的行動(dòng)號(hào)召
（2）提供具體的行動(dòng)建議，如“現(xiàn)在就下單”。
（3）使用積極的語(yǔ)言，鼓勵(lì)客戶(hù)采取行動(dòng)。
（4）通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠或特別活動(dòng)，增加行動(dòng)的動(dòng)力。
2．信任建立
（1）通過(guò)客戶(hù)評(píng)價(jià)或案例，建立信任感。
（2）明確承諾售后服務(wù)，減少客戶(hù)的顧慮。
（3）保持誠(chéng)信，讓客戶(hù)相信產(chǎn)品的價(jià)值。
3．初締結(jié)中的注意事項(xiàng)
（1）避免壓迫感
（2）避免給客戶(hù)造成壓迫感，讓客戶(hù)自由選擇。
（3）提供多種選擇，讓客戶(hù)感到有控制權(quán)。
（4）保持友好和尊重的態(tài)度。
演練：對(duì)于有意向的客戶(hù)，練習(xí)促動(dòng)成交的技巧

六、處理客戶(hù)的猶豫
1．面對(duì)客戶(hù)的猶豫，提供更多的信息或建議。
（1）探討?yīng)q豫的原因，尋找解決方案。
（2）保持耐心，不要急于成交。
2．解異議：化解客戶(hù)的顧慮和風(fēng)險(xiǎn)
（1）異議處理的方法
（2）理解客戶(hù)的異議
（3）認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的異議，理解其背后的擔(dān)憂(yōu)。
（4）保持冷靜，不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯。
（5）通過(guò)提問(wèn)，深入了解客戶(hù)的顧慮。
3．提供解決方案
（1）針對(duì)客戶(hù)的異議，提供具體的解決方案。
（2）展示產(chǎn)品的靈活性和適應(yīng)性。
（3）通過(guò)案例或數(shù)據(jù)，證明解決方案的有效性。
4．異議處理中的注意事項(xiàng)
（1）避免直接否定
（2）避免直接否定客戶(hù)的異議，而是理解并解決。
（3）通過(guò)積極的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)化異議為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
（4）保持開(kāi)放的心態(tài)，接受客戶(hù)的反饋。
互動(dòng)練習(xí)：練習(xí)如何通過(guò)LSC模型化解客戶(hù)的顧慮及異議，獲得信任；同時(shí)借且助DEEPSEE的遞歸分解，復(fù)盤(pán)評(píng)估話(huà)術(shù)是否合適。

七、再締結(jié)：引導(dǎo)客戶(hù)做出決定
1．再締結(jié)的策略
（1）強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值
（2）通過(guò)回顧產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
（3）展示產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值，讓客戶(hù)看到投資回報(bào)。
（4）通過(guò)客戶(hù)成功案例，增加信任感。
2．引導(dǎo)決策
（1）提供明確的決策建議，幫助客戶(hù)做出選擇。
（2）使用積極的語(yǔ)言，鼓勵(lì)客戶(hù)采取行動(dòng)。
（3）通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠或特別活動(dòng)，增加決策的動(dòng)力。
3．再締結(jié)中的注意事項(xiàng)
（1）避免過(guò)度催促
（2）避免過(guò)度催促客戶(hù)做出決策，保持耐心。
（3）給客戶(hù)提供足夠的時(shí)間和空間進(jìn)行考慮。
（4）保持友好的態(tài)度，不要給客戶(hù)造成壓力。
互動(dòng)練習(xí)：在解除客戶(hù)顧慮后，進(jìn)行二次締結(jié)的技巧練習(xí)

成交力提升的培訓(xùn)