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網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)

課程背景 ：
   許多網(wǎng)點(diǎn)在做業(yè)績(jī)時(shí)、通常都是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)中的某幾個(gè)員工擁有“資源”、利用個(gè)人資源做業(yè)績(jī)提升、而非對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行有效的經(jīng)營(yíng)和管理。從分行層面來(lái) 說(shuō)、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)僅靠個(gè)別人支撐、這樣的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)好比堆砌在沙灘上的城堡、當(dāng)發(fā)生人員流動(dòng)、市場(chǎng)環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過(guò)來(lái)、都會(huì)讓城堡坍塌。
   過(guò)去粗放式的銀行網(wǎng)點(diǎn)管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的挑戰(zhàn)、每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的資源（含網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境、員工結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)、周邊客戶資源）、存量客戶群體都有所 不同、不能“一刀切”管理、而應(yīng)該有所區(qū)別、所以對(duì)網(wǎng)點(diǎn)效能提升及業(yè)績(jī)提升的管理應(yīng)該“一點(diǎn)一策”、有針對(duì)性地進(jìn)行變革。

培訓(xùn)收益：
－學(xué)會(huì)分析網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、并從中尋找切合本網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略；
－掌握實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的策略；
－掌握提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的九大抓手；
－因地制宜、打破網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)瓶頸、建立可持續(xù)發(fā)展模式。

課程大綱：
一、網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)概述
1、什么是真正意義上的網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；
2、銀行經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題現(xiàn)狀；
3、針對(duì)存在問(wèn)題的主要措施；
二、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的意義和目的；
1、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“1373”原則；
2、網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)存在問(wèn)題及營(yíng)銷思路
3、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思路
1）一點(diǎn)一策
4、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
1）上規(guī)模
2）建渠道
3）網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)常態(tài)化
5、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷模式
三、不同客戶群體的開(kāi)發(fā)策略
1、關(guān)注客戶的需求
1）客戶的理財(cái)生命周期
2）客戶的金融需求
3）客戶的非金融需求
2、政府管轄渠道的建立
3、城鎮(zhèn)地區(qū)重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)
1）小企業(yè)主客群
2）代發(fā)戶客群
3）高凈值客群
4）兒童客群
4、村鎮(zhèn)地區(qū)特色客戶開(kāi)發(fā)
1）農(nóng)商戶客群
2）返鄉(xiāng)客群
5、其他特色客群開(kāi)發(fā)
四、一點(diǎn)一策網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷技巧
1、排查社區(qū)、建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖
1）商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）
2）小組研討：價(jià)值分類和資源分類是重點(diǎn)
2、網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖繪制
3、資源分析和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析是重點(diǎn)
五、搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)、為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鋪墊資源
1、異業(yè)聯(lián)盟的搭建
1）為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”
2）商戶合作談判流程
3）商戶談判技巧導(dǎo)入：
4）情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習(xí)
2、異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)法則
1）如何創(chuàng)建平臺(tái)的“磁性”
2）建立反饋機(jī)制、讓平臺(tái)上的“因子”都動(dòng)起來(lái)
3）金融之外做金融、其樂(lè)無(wú)窮
4）小組研討：如何構(gòu)建異業(yè)聯(lián)盟
3、互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維、激活社區(qū)資源
4、小組研討：每組設(shè)計(jì)2-3個(gè)商戶異業(yè)聯(lián)盟方案。
六、營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧
1、做好準(zhǔn)備工作是成功的開(kāi)始
1）你的目標(biāo)客戶在哪里？
2）你如何能夠接觸并營(yíng)銷他們？
2、形式其實(shí)很重要
3、讓客戶樂(lè)于上鉤
1）如何防止你的目標(biāo)客群脫離你的“鉤”
2）客群分類管理、是商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)的“精明”手段
4、營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)
1）SMART原理在活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用
2）游戲化思維是活動(dòng)設(shè)計(jì)出彩的基礎(chǔ)
3）產(chǎn)能的無(wú)縫融入是營(yíng)銷活動(dòng)的妙處
4）準(zhǔn)備充分、是成功的基礎(chǔ)（準(zhǔn)備流程表）
5）現(xiàn)場(chǎng)控制五要素
6）活動(dòng)的短期目標(biāo)要和長(zhǎng)期目標(biāo)結(jié)合
7）以終為始、向活動(dòng)要效益。
七、客戶類群維護(hù)與管理
1、客戶營(yíng)銷生命周期的五個(gè)階段
1）獲客期客戶的特點(diǎn)和抓手產(chǎn)品
2）提升期第二產(chǎn)品的構(gòu)建
3）成熟期粘性營(yíng)銷體系
4）衰退期客戶的預(yù)警和回流
5）休眠期客戶的喚醒
2、不同客群的產(chǎn)品選擇和推薦方法
1）渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧
2）活動(dòng)獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。
3）陌生客戶盤活的技術(shù)。
3、案例情景：客戶維護(hù)之道
八、實(shí)際練習(xí)與操作
1、網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例
2、分組設(shè)計(jì)每類網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行方案
1）網(wǎng)點(diǎn)季度營(yíng)銷規(guī)劃（完成時(shí)間）
2）金融生態(tài)圖設(shè)計(jì)方案
3）搭建商圈平臺(tái)方案（完成時(shí)間）
4）社區(qū)結(jié)對(duì)子方案（完成時(shí)間）
5）重點(diǎn)價(jià)值群營(yíng)銷案設(shè)計(jì)（完成時(shí)間）
3、點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化

網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)