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客戶經理技能提升的培訓

第一部分：客戶經理角色認知 
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代營銷觀念的轉變。營銷觀念的轉變是營銷技能提高的第一要素，只有解決了這個前提的情況下，行為調整才有可能被落實。 
第一章：成為金牌客戶經理 
營銷的實質 
案例：傳統(tǒng)營銷的談判誤區(qū) 
信心來源——交換原理 
銷售場景剖析演練 
顧客是買結果還是買過程 
顧客不相信你時，所講的全部是廢話 
讓你身帶十件法寶 
新形勢下三家運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析 
三家運營商的SWOT解析 
新時期三家運營商全業(yè)務競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析 
電信移動聯(lián)通于集團客戶市場的差異化優(yōu)勢 
小組討論：三家優(yōu)劣勢對比 
新形勢下的三家運營商的集團客戶競爭 
新時期電信集團客戶的拓展與管理策略 
競爭對手的主要打法及爭奪焦點 
新形勢運營商集團客戶營銷管理的轉型重點 
新形式下運營商集團客戶市場發(fā)展的五大趨勢 
四個方面強調集團客戶的拓展與管理 

第二部分：銷售戰(zhàn)略以及銷售技巧 
第二部分主要通過詳細剖析政企客戶的購買決策流程、習慣，以及合理的銷售流程使學員能夠清晰的按照步驟實現(xiàn)操作。諸如：如何處理金融采購中的個人需求？如何利用心理學原則有效影
響客戶？等等這些問題實操性很強的內容也是一線客戶經理需要的工作指南在這一部分將會深入探討。 
第一章、知彼知己，百戰(zhàn)不殆 
客戶需求心理分析 
購買心理分析 
購買動機分析 
客戶購買八大決策過程 
客戶不購買因素剖析 
客戶評估四大主題 
客戶購前四大需求解析 
客戶的10種銷售關鍵點及話術演練 
面對第一次接觸的客戶應該賣什么 
面對長期接觸的客戶應該賣什么 
面對非常專業(yè)的顧客應該賣什么 
面對不太專業(yè)的顧客應該賣什么 
面對時間很緊的顧客應該賣什么 
面對時間不緊的顧客應該賣什么 
面對有錢的客戶應該賣什么 
面對“沒錢”的客戶應該賣什么 
面對豪爽的客戶應該賣什么 
面對小器的客戶應該賣什么 
第二章、銷售準備 
專業(yè)形象準備 
微笑 
眼神視線 
自信 
發(fā)聲技巧 
語音、語調強化訓練 
心態(tài)準備： 
化解恐懼 
恐懼源于未知 
化解員工售前恐懼 
訓練員工化解售前“三重門” 
恐懼對銷售人員的影響 
讓客戶“愛上你” 
客戶“直接拒絕”一句話化解法 
客戶“不感興趣”一句話化解法 
客戶“婉然拒絕”一句話化解法 
場景及話術演練 
銷售工具準備 
客戶資料收集 
資料分析三步法 
銷售資料準備 
名片的使用時機及策略 
第三章、準客戶開拓的策略與實戰(zhàn)技巧 
第1策略、電話預約 
電話約訪五大關鍵 
電話約訪三不要 
電話約訪三注意 
電話拜訪記錄表的設計及使用技巧 
電話約訪四步法及話術演練 
關鍵人物溝通五步曲及話術演練 
案例：如何撥打首訪電話 
“MAN”——客戶識別技巧... 
案例：被顧客拒絕十次的應對技巧及話術演練 
客戶拒絕的三大“難言之隱” 
電話10大常見場景剖析及話術演練 
客戶說：我們很忙，沒時間見你們 
客戶說：我們暫時不需要 
客戶說：我們又沒錢 
客戶說：我們已經和**合作了 
客戶說：近忙都忙不過來，不要來煩我 
第2策略：直接拜訪 
開場白三種境界及話術剖析  
浮云級 
印象級 
深刻級 
開場白的設計 
開場白三結構 
開場白話術通關演練 
寒暄的五大結構 
寒暄五大技巧及話術演練 
打開話閘的三大技巧及話術演練 
套近乎的五大技巧及話術演練 

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