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聯(lián)合生意計劃課程

課程目標
學會制定一個有效的聯(lián)合商業(yè)（生意）計劃-（JBP）-了解必須的關(guān)鍵信息需求和信息分析-應用Drill-Down的流程:-制定戰(zhàn)略，實現(xiàn)核心目標-使用輔助工具并結(jié)合所需要的技巧，制定出一個切實可行的經(jīng)銷商生意計劃-學會銷售聯(lián)合生意計劃-了解必須的關(guān)鍵信息和信息分析-用以利益為導向的客戶（經(jīng)銷商）語言講話:-創(chuàng)造有說服力的商業(yè)論據(jù)-怎樣進行經(jīng)銷商生意回顧-學習和練習從計劃到現(xiàn)實的技巧-發(fā)揮經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用-了解經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用-JBP如何體現(xiàn)在在經(jīng)

課程大綱
第一章：為什么要制定JBP
1、需回答好下列四個問題
-經(jīng)銷商如何提高某個品類的銷售額/銷售量?
-我們作為廠商如何提高某個品類的銷售額/銷售量-?
-影響購物者是否購買/購買什么的因素是什么?
-經(jīng)銷商和供應商如何合作來提高某個品類的銷售額/銷售量-?
2、JBP成功的關(guān)鍵點是什么？

第二章：如何制定一個JBP
1.-收集信息（Drill-Down）
--消費者需求和行為-（忠誠度，-滲透率，-購物習慣）
--銷售數(shù)據(jù)-（區(qū)域，-客戶，-商店，-品類，-品牌，-SKU）
--利潤-（GM-%，-GP）-數(shù)據(jù)-（客戶，-商店，-品類，-品牌）
--庫存-（庫存量，-脫銷）
2.-分析信息（Drill-Down）
-了解市場、客戶、經(jīng)銷商和供應商的業(yè)務
--從現(xiàn)有信息中分析出關(guān)鍵點-（銷量增長的關(guān)鍵點）
3.-SWOT
--確定業(yè)務強項、弱項、機會和威脅
4.-‘如果這樣做了，將會怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’
--明確“什么”將給業(yè)務帶來不一樣
5.-依據(jù)機會點的行動計劃
--對內(nèi)行動計劃（廠商團隊及相關(guān)支持部門）
-訂單
-物流
-票據(jù)
-應收帳款
-銷售額
-利潤
-品項組合
-陳列
-促銷
-新品導入
-缺貨
-新店開張
-價格管理
-店內(nèi)客戶服務
-對外行動計劃（經(jīng)銷商）
-訂單
-物流
-票據(jù)
-應收帳款
-銷售額
-利潤
-品項組合
-陳列
-促銷
-新品導入
-缺貨
-新店開張
-價格管理
-店內(nèi)客戶服務

第三章：如何向經(jīng)銷商銷售JBP
1、需準備回答好下列幾個問題：準備向經(jīng)銷商銷售BP
-經(jīng)銷商為什么會接受我們的計劃？
-我們?nèi)绾我越?jīng)銷商的語言來表達供應商的目標？
-經(jīng)銷商能從中獲取哪些好處？
-經(jīng)銷商能有什么新機會？
-達到供應商的目標對經(jīng)銷商有哪些重要性？
2、JBP銷售流程（Process）：
-咱們現(xiàn)在合作得好嗎？（生意回顧-）
-未來情況的分析
-和經(jīng)銷商確認機會點（達成共識）
-經(jīng)銷商的行動計劃
-財務預測（給出具體的預測數(shù)據(jù)）

第四章：經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用
1、經(jīng)銷商的角色定位
-批發(fā)商
-專營分銷商
-配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？
2、經(jīng)銷商的選擇
-經(jīng)銷商運作中的哪些因素會影響JBP的執(zhí)行
-資金
-網(wǎng)絡
-人力
-儲運
-信息
3、JBP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷商的經(jīng)營指標相結(jié)合（如何簽訂保證JBP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議）

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