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銀行客群的經(jīng)營

【培訓對象】
銀行人員

【培訓大綱】
私銀客群經(jīng)營的突圍與期繳
一、基于談資的高客經(jīng)營突圍
1.陷阱：詞窮、氣短、理虧
2.突圍：舒適圈→能力圈→恐慌圈
3.側重：邏輯順滑+位置觀點+熱點材料

二、重度房產(chǎn)配置偏好的客群
1.碰撞：唱多唱空的常見觀點及表達技巧
2.明辨：政策房住不炒vs房產(chǎn)商行業(yè)景氣度vs房產(chǎn)價格漲不漲
3.框架：國內房產(chǎn)市場的三層分析框架
4.持有：房產(chǎn)稅的出臺邏輯與客戶影響
5.傳承：多套房子分給后代的方式與隱憂
6.案例：恒大地產(chǎn)的野望與調整 + 私銀老伯10套房的煩惱

三、信托及三方財富配置偏好的客群
1.融資：直接融資&間接融資，傳統(tǒng)銀行&影子銀行
2.債權：民間借貸利率保護上限調整為4倍LPR
3.三方：基于破除剛兌信仰引發(fā)的大幅調整
4.框架：國內信托理財?shù)娜龑臃治隹蚣?br /> 5.配置：還要尋找固收？如何引導至理財類保險產(chǎn)品
6.案例：安信信托、民生信托暴雷簡史 + 網(wǎng)友喊話汪涵代言愛錢進，賠償暴雷損失

四、股民基民的配置引導
1.難點：信息不對稱+管控情緒+十有八韭
2.事件：創(chuàng)業(yè)板注冊制、科創(chuàng)板新股、新三板精選層
3.挑戰(zhàn)：千里挑一、情緒博傻、外部擾動
4.框架：養(yǎng)基達人的三層分析框架
5.減持：基金加長期固收的配置策略引導
6.案例：創(chuàng)業(yè)板N康泰注冊制第一天極限暴拉 + 創(chuàng)業(yè)板天山生物引發(fā)炒小炒差

五、生意人的配置引導
1.難搞：只放活期不買產(chǎn)品、狂拽高冷不給時間、漫天雜談如何對味
2.距離：中年油膩男真的油膩嗎？
3.命題：基于現(xiàn)金流管理的財務經(jīng)營分析
4.框架：生意偏好客戶的三層分析框架
5.痛點：控制權vs受益權 + 顯性資產(chǎn)vs隱性資產(chǎn)
6.案例：國美黃光裕有什么底氣重出江湖 + 農夫山泉鐘睒睒當了半天首富

六、別趕路，先感受路
1.有數(shù)：準客戶vs大客戶vs難客戶
2.有心：變強是一種習慣
3.有型：通往高手之路的苦難與祝福
備注：對象為績優(yōu)/資深理財經(jīng)理、網(wǎng)點主任、零售行長

銀行客群的經(jīng)營