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項目銷售的流程

【課程目標(biāo)】
-學(xué)習(xí)新形勢下的項目銷售的流程
-實戰(zhàn)高效的項目客戶拜訪技巧
-巧妙顧問式探詢洞察客戶需求
-分析甲方項目小組成員關(guān)系，有效獲得信息
-實現(xiàn)專業(yè)產(chǎn)品實效銷售拜訪
-與客戶有效溝通，快速建立客情關(guān)系
-靈活處理項目客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費用、不理睬、敷衍的異議

【課程特色】
-根據(jù)項目的發(fā)展階段，每個階段給與詳盡實戰(zhàn)項目銷售技巧
-以銷售人員項目銷售拜訪為基礎(chǔ)，一切以實戰(zhàn)出發(fā)
-顧問式銷售技巧巧妙探詢技巧
-對于與競爭對手長期合作良好拜訪攻堅話術(shù)
-靈活處理客戶提出產(chǎn)品、關(guān)系、費用、不理睬、敷衍的異議
-對于異議處理的5層技巧
-特有項目客戶快速成交模式

【課程大綱】
第一單元項目銷售的特點與挑戰(zhàn)
-項目銷售常見挑戰(zhàn)
-深陷信息孤島：理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實需求
-無法推動項目：無法與真正的決策人建立關(guān)系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策
-無法控制局面：好不容易與決策人建立起關(guān)系，眼看要簽單，卻被半路殺出的對手拿下
-影響客戶決策的因素
-新形勢下項目銷售實戰(zhàn)客戶拜訪的要求
-熟悉競品：必須根據(jù)競品的資源和工作特點，制定出多種客戶可接受解決方案
-靈活實戰(zhàn)：客戶可能提出產(chǎn)品、關(guān)系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應(yīng)對
-精研產(chǎn)品：提煉產(chǎn)品核心賣點，為任何一種競爭情境設(shè)計推廣理由
-洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
-主動成交：高效談判，與客戶達成合作意向

第二單元項目型銷售流程—目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧
客戶采購流程
-產(chǎn)生需求
-調(diào)查初選
-制訂標(biāo)準(zhǔn)
-采購決策
-采購實施
廠商項目銷售流程
-項目立項
-初步接觸
-技術(shù)&商務(wù)突破
-現(xiàn)場投標(biāo)
-合同簽約與執(zhí)行
銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略和技巧

第三單元實戰(zhàn)大項目銷售的五步循環(huán)
項目銷售第一階段：項目立項
-項目立項階段的階段目標(biāo)：完成客戶評估
-項目立項階段的工作任務(wù)
-發(fā)現(xiàn)項目線索
-收集初步信息
-進行項目評估
-開始正式跟蹤
-項目立項階段常見用銷售技巧
-評估項目的四項基本原則
-初次約訪的五個步驟
項目銷售第二階段：初步接觸
-階段目標(biāo)：獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人以及其它關(guān)鍵信息
-提交采購組織分析圖
-尋找線人和關(guān)鍵決策人
-提交項目關(guān)鍵信息表
-了解高級項目需求
-初步接觸階段常用技巧
-客戶組織分析五步法
-拜訪客戶核心技巧-探詢聆聽技巧
項目銷售第三階段：技術(shù)與商務(wù)突破
-階段目標(biāo)：獲得入圍資格，指定采購標(biāo)準(zhǔn)，指定競爭對手
-工作任務(wù)：建立關(guān)系、價值展示、引導(dǎo)客戶、成功入圍、我定規(guī)則、我定對手
-常用策略與技巧
-*--項目銷售客戶探詢技巧
-FABE-說服法
-贏得個人信任與組織信任
-建立深度客戶關(guān)系四部曲
-洞察客戶需求：隱含需求、明確需求，采購標(biāo)準(zhǔn)
項目銷售第四階段：現(xiàn)場投標(biāo)
-階段目標(biāo)：成功中標(biāo)
-獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾并成功
-工作任務(wù)：設(shè)計投標(biāo)策略，參加現(xiàn)場投標(biāo)
-投標(biāo)前的準(zhǔn)備與規(guī)劃
-招標(biāo)前運作的常規(guī)策略：
-技術(shù)壁壘策略
-負面案例策略
-選擇對手策略
-分割訂單策略
項目銷售第五階段：合同簽訂與執(zhí)行
-階段目標(biāo)：簽訂供貨合同，收到首付款
-常用項目銷售談判技巧
-談判的三類籌碼：時間、信息與力量
-讓對方先報價
-永遠不要接受第一次報價
-虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)—給自己回旋余地
-除非交換—決不讓步
-黑臉白臉策略
-降價的方式發(fā)法
結(jié)尾：拜訪決定銷售，專業(yè)成就未來

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