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超級(jí)銷售話術(shù)培訓(xùn)

課程背景：
哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓(xùn)練才可上崗？醫(yī)生、教師、飛行員、科學(xué)家……；
這是多數(shù)人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練！當(dāng)未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的銷售面對(duì)紛爭(zhēng)繁雜的市場(chǎng)，如同未訓(xùn)練的士兵面對(duì)敵人的炮火，死傷無(wú)數(shù)卻難有成果！極大浪費(fèi)公司資源、挫傷自我信心，同時(shí)錯(cuò)失公司及個(gè)人本應(yīng)有的效益！因此如何將雜亂無(wú)章的銷售游擊隊(duì)，變成訓(xùn)練有素的銷售正規(guī)軍，銷售團(tuán)隊(duì)的體系化訓(xùn)練必不可少。
課程以企業(yè)銷售崗為主題，結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線*場(chǎng)景為節(jié)點(diǎn)，抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問(wèn)題，逐個(gè)擊破，并輸出可落地工具與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。

課程收益：
▲ 了解銷售瓶頸的內(nèi)因，梳理銷售閉環(huán)流程，了解銷售小白到高手的體系化通道；
▲ 梳理銷售閉環(huán)中，關(guān)系建立、商機(jī)挖掘、價(jià)值傳遞、議價(jià)成交每個(gè)環(huán)節(jié)*關(guān)鍵對(duì)話場(chǎng)景，通宵機(jī)理，形成話術(shù)并完成內(nèi)化。

課程對(duì)象：銷售崗、基層銷售管理者、銷售內(nèi)訓(xùn)師

課程大綱
第一講：銷售話術(shù)訓(xùn)練—從游擊隊(duì)到正規(guī)軍
一、傳統(tǒng)銷售，80%技巧都無(wú)效
1、 銷售博弈，80%信任都是假信任！
2、 商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說(shuō)、不實(shí)說(shuō)！
3、 方案價(jià)值傳遞，客戶僅為做比選!
——銷售技術(shù)千百年，你的每個(gè)套路，客戶深諳于心！
二、從游擊隊(duì)到正規(guī)軍—銷售話術(shù)訓(xùn)練四步流程
思考1：從小白到合格，到優(yōu)秀，再到卓越，哪些是可以訓(xùn)練的？
思考2：你會(huì)相信別人給的銷售話術(shù)嗎？
1、 道：通曉銷售機(jī)理
2、 法：明確銷售方法
3、 術(shù)：組織銷售話術(shù)
4、 練：反復(fù)實(shí)踐反饋

第二講：客情篇—從一見(jiàn)鐘情到生死之交
一、初觸客戶—印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1、 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2、 切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣
3、 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作
話術(shù)萃?。?br /> ——加完客戶微信，如何破冰印象深刻
——電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白，如何開(kāi)場(chǎng)避免被掛機(jī)？
——商務(wù)拜訪，如何開(kāi)場(chǎng)推進(jìn)交流
——直銷陌拜，如何開(kāi)場(chǎng)避免被掃地出門？
二、信任構(gòu)建—提升客情可靠度
核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！
1、 可靠度-潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，委婉告知話術(shù)設(shè)計(jì)邏輯
2、 可靠度-巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。
話術(shù)萃?。?br /> ——開(kāi)啟對(duì)話前，用事先約定，降低客戶排斥心理；
——預(yù)知潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
——巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、信任構(gòu)建—提升客情專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專業(yè)度嗎？
1、 專業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無(wú)推銷痕跡
2、 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三句話設(shè)計(jì)
成果萃?。航Y(jié)合產(chǎn)品與客戶畫(huà)像，設(shè)計(jì)塑造專業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)
四、信任構(gòu)建—提升客情價(jià)值度
1、 價(jià)值邏輯-設(shè)計(jì)互惠策略
2、 價(jià)值互惠的兩種策略
3、 價(jià)值互惠的兩個(gè)維度
成果萃?。狠腿￡P(guān)鍵場(chǎng)景，如何從橫向與縱向角度，創(chuàng)造客情互惠
本章節(jié)萃取應(yīng)用工具：關(guān)鍵破冰場(chǎng)景四維度話術(shù)設(shè)計(jì)；客情糾紛關(guān)鍵場(chǎng)景與告知話術(shù)；客戶畫(huà)像關(guān)鍵場(chǎng)景與塑造專業(yè)性話術(shù)設(shè)計(jì)；客情深化關(guān)鍵場(chǎng)景與互惠策略

第三講：挖掘商機(jī)—客戶訴求理解與轉(zhuǎn)化
一、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化
情景思考：客戶期望太高，無(wú)法直接滿足，怎么辦？
1、 縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面
2、 橫向搜信息-改變客戶利益面
成果萃?。?br /> ——客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）的方案匹配與話術(shù)設(shè)計(jì)
——客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)
——客戶提出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)/本品劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計(jì)
二、挖掘：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？
1、 用坦誠(chéng)接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)
2、 問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略
3、 怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)
成果萃?。?br /> ——降低客戶心理戒備-讓客戶知無(wú)不言的話術(shù)設(shè)計(jì)
——商機(jī)挖掘-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透問(wèn)題設(shè)計(jì)
——關(guān)鍵客戶異議場(chǎng)景（產(chǎn)品一般、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計(jì)探尋摸底性話術(shù)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出實(shí)情；
三、反饋—reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1、 逐字反饋式
2、 同義轉(zhuǎn)述式
3、 意義形塑式
成果萃取：逐字反饋關(guān)鍵場(chǎng)景與話術(shù)設(shè)計(jì)；同義轉(zhuǎn)述關(guān)鍵場(chǎng)景與話術(shù)設(shè)計(jì)；意義形塑關(guān)鍵場(chǎng)景與話術(shù)設(shè)計(jì)
本章節(jié)萃取應(yīng)用工具：
——產(chǎn)品關(guān)鍵維度優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比表
——客戶典型超期望訴求匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)設(shè)計(jì)
——問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透問(wèn)題設(shè)計(jì)表與探尋摸底話術(shù)
——需求總結(jié)-典型反饋場(chǎng)景與話術(shù)設(shè)計(jì)

第四講：助燃商機(jī)-從利益到動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)
案例分享：明知解決方案有隱患，為何客戶仍不改變？
情景思考：明知現(xiàn)有方案有隱患，也意識(shí)到解決的必要性，為何不愿承認(rèn)？
一、試探動(dòng)機(jī)-30秒廣告法
1、 引導(dǎo)方法：間接試探法
2、 引導(dǎo)結(jié)構(gòu)：原因+現(xiàn)象+后果
成果萃?。狠腿〉湫蛨?chǎng)景，應(yīng)用30秒廣告法，設(shè)計(jì)客戶主動(dòng)承認(rèn)問(wèn)題的話術(shù)
二、動(dòng)機(jī)拼圖：“五個(gè)問(wèn)題深度診斷”
1、 具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2、 時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？
3、 行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4、 影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5、 態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
成果萃?。狠腿〉湫蛨?chǎng)景，應(yīng)用動(dòng)機(jī)拼圖設(shè)計(jì)話術(shù)，引導(dǎo)客戶深化采購(gòu)訴求
本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機(jī)挖掘與動(dòng)機(jī)深化問(wèn)題設(shè)計(jì)表

第五講：價(jià)值傳遞-買賣攻守與價(jià)值描述
一、價(jià)值鎖定-建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
1、 回顧情景
2、 強(qiáng)調(diào)需求
3、 建立標(biāo)準(zhǔn)
4、 匹配利益
成果萃取：結(jié)合關(guān)鍵場(chǎng)景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)。
二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”
1、 數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量
2、 類比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單
3、 場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)
4、 結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)
案例分享：某信息化企業(yè)項(xiàng)目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。
成果萃取：關(guān)鍵產(chǎn)品賣點(diǎn)沖擊化介紹話術(shù)
本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表

第六講：客情態(tài)度識(shí)別與轉(zhuǎn)化策略
一、客戶形成決策的三腦原則
1、 行為腦
2、 情緒腦
3、 認(rèn)知腦
——客戶態(tài)度由來(lái)：推理階梯的六種影響力
二、瓦解反對(duì)與質(zhì)疑的四種方法
1、 平復(fù)情緒
2、 統(tǒng)一目標(biāo)
3、 充分知情
成果萃?。和呓赓|(zhì)疑與反對(duì)-關(guān)鍵場(chǎng)景案例與應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
三、拉攏中立的三種情景與策略
1、 無(wú)知中立-充分知情與間接告知
2、 冷漠中立-利益關(guān)聯(lián)法的應(yīng)用
3、 猶豫中立-比較分析法、角色塑造法
成果萃取：拉攏中立-案例搜集與應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
四、強(qiáng)化支持的兩種策略
1、 口頭支持-問(wèn)原因、最小化行動(dòng)的兩種方法
2、 行動(dòng)支持-登門檻法
成果萃?。簭?qiáng)化支持-案例搜集與應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
本章節(jié)應(yīng)用工具：“客戶態(tài)度轉(zhuǎn)化與推進(jìn)”工具應(yīng)用

超級(jí)銷售話術(shù)培訓(xùn)