如何賣(mài)好增額壽險(xiǎn)
2025-07-04 21:23:55
講師：馮靜 瀏覽次數(shù)：2934
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
培訓(xùn)講師：馮靜
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何賣(mài)好增額壽險(xiǎn)
課程背景
保險(xiǎn)作為銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置中重要的大類(lèi)資產(chǎn)，既是銀行中收的重要來(lái)源，又是理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售的難點(diǎn)。增額壽險(xiǎn)作為目前能夠保證收益的產(chǎn)品，在財(cái)富管理中扮演越來(lái)越重要的角色，然而隨著近幾年的大力推廣，一線銷(xiāo)售人員感受到客戶(hù)資源枯竭，銷(xiāo)售變得越來(lái)越艱難，而任務(wù)只增不減，壓力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的問(wèn)題。
課程收益
◆在思維認(rèn)知上，了解保險(xiǎn)資產(chǎn)的整體框架，細(xì)分各個(gè)險(xiǎn)種的作用，同頻客戶(hù)思維，了解客戶(hù)心理；
◆在營(yíng)銷(xiāo)方法上，學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，包括目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像、邀約洽談、需求分析、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理及促成、轉(zhuǎn)介紹；
◆在工具使用上，掌握營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)中的各個(gè)參考工具，并學(xué)會(huì)收集和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)工具。
課程對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工 教學(xué)方法：講授法、翻轉(zhuǎn)課程、情境演練、現(xiàn)場(chǎng)答疑等
課程大綱
一、 人壽保險(xiǎn)的整體知識(shí)框架
1、人壽保險(xiǎn)分類(lèi)及功用
① 儲(chǔ)蓄險(xiǎn)
② 健康險(xiǎn)
③ 定額壽險(xiǎn)
④ 綜合意外
練習(xí)：用一句話(huà)介紹每類(lèi)保險(xiǎn)的功能
2、家庭人壽保單的配置規(guī)則
① 人生的七張保單
② 家庭保障的配置順序
③ 家庭保障額度確定方法
練習(xí)：依據(jù)案例中的客戶(hù)家庭情況，設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合方案，并說(shuō)明設(shè)計(jì)理由
二、 增額壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
1、 探尋銷(xiāo)售的制約因素
① 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭
a) 搞活動(dòng)送禮品
b) 滿(mǎn)5年后，第6年就可以取，很靈活
c) 交3保7,交5保8，相當(dāng)于定期
d) 利率下行，鎖定復(fù)利3.5%的長(zhǎng)期賬戶(hù)
e) 給孩子留點(diǎn)錢(qián)
f) 為規(guī)劃自己養(yǎng)老
g) 做個(gè)教育金儲(chǔ)備
h) 做資產(chǎn)的隔離，公私隔離，婚姻財(cái)產(chǎn)隔離
補(bǔ)充：還有哪些你用過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭，由頭？
② 常見(jiàn)的拒絕反應(yīng)
a) 客戶(hù)一聽(tīng)保險(xiǎn)，直接拒絕
b) 客戶(hù)答應(yīng)考慮，后續(xù)追蹤就變得冷漠
c) 客戶(hù)還很年輕，根本不考慮養(yǎng)老的事
d) 客戶(hù)覺(jué)得時(shí)間太長(zhǎng)，利率太低
e) 客戶(hù)只想買(mǎi)自己看中的產(chǎn)品
研討與分享：你的客戶(hù)還有哪些反應(yīng)？
③ 貌似常用的就這么多，為什么不靈呢
a) 個(gè)人信任度
b) 產(chǎn)品匹配度
c) 需求/痛點(diǎn)挖掘度
2、客戶(hù)從哪里來(lái)？目標(biāo)客戶(hù)篩選與觸達(dá)
① 五類(lèi)常見(jiàn)客戶(hù)畫(huà)像（A-D）
a) 看資金規(guī)模
b) 看資產(chǎn)配置
c) 看家庭階段
d) 看保險(xiǎn)意識(shí)
② 客戶(hù)觸達(dá)
a) 信息預(yù)熱怎么發(fā)
b) 跟進(jìn)電話(huà)如何打
練習(xí)1：編輯不同類(lèi)型的觸達(dá)短信
練習(xí)2：首次電話(huà)訓(xùn)練
3、客戶(hù)邀約
① 綜合信息分析客戶(hù)潛在需求
a) 資產(chǎn)配置分析
b) 基礎(chǔ)信息分析
② 邀約理由設(shè)計(jì)
a) 先回答客戶(hù)WHY
b) 價(jià)值呈現(xiàn)（利益、知識(shí)、人脈、眼界、情感。。。）
練習(xí)：邀約話(huà)術(shù)訓(xùn)練
4、需求挖掘
① 身份角色定位
a) 精明的業(yè)務(wù)員vs靠譜的金融顧問(wèn)
b) 教客戶(hù)買(mǎi)vs叫客戶(hù)買(mǎi)
② 客戶(hù)心理把握
a) 洞悉客戶(hù)的潛臺(tái)詞
b) 帶著客戶(hù)上樓梯
c) 抓住客戶(hù)成交的關(guān)鍵點(diǎn)
③ 深度KYC三步走
a) 從現(xiàn)有理財(cái)方式切入
b) 聚焦家庭現(xiàn)金流需求
c) 尋找解決方案
練習(xí)：KYC演練
5、方案呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)解讀
① 方案背景及理念
a) 宏觀經(jīng)濟(jì)及趨勢(shì)
b) 家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)
c) 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
d) 增額壽的六大優(yōu)勢(shì)
② 方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)
a) 養(yǎng)老規(guī)劃
b) 教育儲(chǔ)備
c) 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
d) 財(cái)富傳承
作業(yè)：參考模板，完成一個(gè)客戶(hù)方案
③ 專(zhuān)業(yè)解讀
練習(xí)：方案講解
6、異議處理及促成
① 異議處理的底層邏輯
a) 給客戶(hù)安全感（尊重選擇權(quán)）
b) 理清真實(shí)原因（買(mǎi)與不買(mǎi)的依據(jù)）
c) 讓客戶(hù)站的更高（看見(jiàn)需求）
② 異議處理的具體應(yīng)對(duì)
a) 聚焦需求
b) 延申產(chǎn)品功能
練習(xí)：異議處理話(huà)術(shù)演練
7、閉環(huán)轉(zhuǎn)介紹
① 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
② 轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)參考
③ 轉(zhuǎn)介后的跟進(jìn)
三、參考營(yíng)銷(xiāo)工具使用方法及總結(jié)回顧
如何賣(mài)好增額壽險(xiǎn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/283801.html
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- 馮靜
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