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關系維護式營銷培訓

一、培訓背景：
在零售銀行業(yè)務發(fā)展過程中，各大銀行一直以大堂營銷作為重點，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融渠道的不斷蓬勃發(fā)展，大量客戶通過電子銀行、手機銀行等遠程渠道來辦理自己所需的各類金融業(yè)務，致使中青年客戶離柜率不斷攀升，所以對于銀行存量客戶的激活與AUM值提升就變得愈加重要！但在存量客戶的經(jīng)營過程中，還是存在了以下問題：
1、銀行一線人員缺少存量客戶經(jīng)營意識：
當前銀行網(wǎng)點做的外拓營銷活動數(shù)不勝數(shù)，但是有針對性的存量客戶激活經(jīng)營活動卻并不是很多，這反映了銀行基層營銷人員把營銷的焦點放在了外部客戶開拓上，孰不知銀行經(jīng)營的最重要的突破口是自身的存量客戶，試想一下，如果已經(jīng)到手的客戶都經(jīng)營不好，外部搶來的客戶可以留得下？！反過來如果把銀行存量客戶經(jīng)營好，存量客戶自己持續(xù)消費銀行金融產(chǎn)品，并且這部分客戶變成銀行的忠誠推銷員，銀行會缺少客戶？！
2、銀行對于存量客戶激活與關系維護缺少整體的規(guī)劃與系統(tǒng)：
存量客戶的激活與關系維護應該是一項持續(xù)性的工作，但很多銀行搞成了“政治運動”的項目，存量客戶如何分類？不同類型的存量客戶如何激活？不同類型的存量客戶如何經(jīng)營與維護？如何使老客戶成為我們的忠誠客戶，并成為我們的推銷員到處去為我們行拉客戶？不難看出，唯有銀行建立起長期的、可持續(xù)性的客戶存量客戶激活與關系維護系統(tǒng)，這些問題才可以解決！
3、銀行一線人員缺少存量客戶開發(fā)與維護能力：
銀行一線營銷人員一直以來以廳堂營銷的模式在推進營銷工作，主動開發(fā)存量客戶對于這些員工來講是一項全新的工作，需要新的技能來匹配！李老師調(diào)研中看到當前更多的銀行一線營銷人員用“自殺式”營銷方式（我是誰？我有啥？您要嗎？）來激活銀行存量客戶——張總，我是X行客戶經(jīng)理X，我行有XX服務，不知你需要不需要？這樣告知型營銷方式成功率極低。

二、為什么要聽這堂課？
本課程會對銀行當前的生存環(huán)境進行解析，讓銀行管理者與一線員工認識到銀行存量客戶開發(fā)與經(jīng)營的重大意義！
本課程會現(xiàn)場幫助參訓人員規(guī)劃制定存量客戶經(jīng)營與維護系統(tǒng)，做到一勞永逸！
本課程會把銀行一線員工對于存量客戶激活與關系維護的工作場景化，并配以對應的方法與話術，讓參訓學員不僅學到道理，更學到方法，更更學到實戰(zhàn)的話術，實際具備存量客戶激活與經(jīng)營的能力！

課程綱要：
第一講 存量客戶有多重要？！
一、銀行與銀行的競爭
二、銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的競爭
三、銀行與客戶消費習慣的競爭
四、銀行與歷史的抗爭

第二講 存量客戶的分類與經(jīng)營策略
一、存量客戶的金融屬性分類及開發(fā)策略：
1、無效客戶·激活與代繳“綁架”
2、低效客戶·AUM值提升與理財產(chǎn)品“綁架”
3、中端客戶·AUM值提升與資產(chǎn)配置“綁架”
4、高端客戶·個性需要滿足與財富無憂
二、存量客戶的身份屬性分類及開發(fā)策略
1、企業(yè)老板及高管·公私聯(lián)動
2、個體商貿(mào)結算戶·結算及理財
3、老年客戶·養(yǎng)老與保值
3、白領及公務員·電子支付與消費貸款
4、工資代發(fā)戶

第三講 存量客戶激活實操訓練
一、存量客戶激活的短信
1、當前短信存量客戶激活存在的問題
2、短信激活存量客戶的要素
3、激活存量客戶的短信解析
4、不同類型存量客戶的激活短信大開發(fā)
A、一對一服務關系確定短信
B、節(jié)日祝賀短信
C、VIP卡辦理短信
D、理財產(chǎn)品營銷短信
D、基金置換短信
5、現(xiàn)場電話激活存量客戶大練兵
二、電話激活存量客戶
1、當前存量客戶激活存在的問題
2、電話激活存量客戶的要素
3、激活存量客戶的話術解析
4、不同類型存量客戶的激活話術大開發(fā)
5、現(xiàn)場電話激活存量客戶大練兵

第四講 存量客戶面談技巧
1、親和力建立
2、需求探錄/需求創(chuàng)造
3、產(chǎn)品介紹
4、異議解除
5、締結成交

第五講 客戶經(jīng)營與維護
1、客戶立體開發(fā)的邏輯
2、客戶群的“三分天下”
3、客戶經(jīng)營維護的“觸點”
4、客戶維護的溝通切入點
5、客戶經(jīng)營維護流程

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