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關(guān)鍵客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

課程內(nèi)容簡(jiǎn)介：
一、系統(tǒng)思考和重點(diǎn)突破是分支行業(yè)務(wù)推動(dòng)的根本方法
1.分支行長(zhǎng)總經(jīng)理：盤(pán)點(diǎn)全局抓重點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)客戶帶隊(duì)伍，優(yōu)化機(jī)制控節(jié)奏
2.業(yè)務(wù)能力的根基：銀行業(yè)做好客群經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)邏輯和基本規(guī)律、操作方法
3.以某對(duì)公業(yè)務(wù)“逆勢(shì)營(yíng)銷”案例解析：如何切實(shí)滿足客戶和提升我行勝率
4.專業(yè)水準(zhǔn)、商務(wù)社交能力和談判能力是大客戶營(yíng)銷成功的重要因素
5.研判解析共性和差異：對(duì)公關(guān)鍵客戶，同業(yè)關(guān)鍵客戶，零售關(guān)鍵客戶

二、如何經(jīng)營(yíng)好關(guān)鍵客戶，提升談判合作的業(yè)務(wù)效果
1.誰(shuí)是關(guān)鍵客戶：價(jià)值貢獻(xiàn)度，發(fā)展性，緊密度，風(fēng)險(xiǎn)和成本耗用
2.大客戶的特征：需求綜合性，成交規(guī)模大，決策周期長(zhǎng)，專業(yè)程度高
3.以“高質(zhì)量拜訪營(yíng)銷五項(xiàng)準(zhǔn)備”為例，解析重點(diǎn)客戶營(yíng)銷的系統(tǒng)思路
4.對(duì)關(guān)鍵客戶的研判：務(wù)必要理解關(guān)鍵客戶的綜合需求和決策影響因素：
4.1.遵循落實(shí)上級(jí)政策、任務(wù)要求的需求
4.2.完成本單位經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、重點(diǎn)工作和用款計(jì)劃的需求
4.3.貫徹一把手決策層工作要求和保持同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需求
4.4.適當(dāng)金融創(chuàng)新、提高資金效率、降低財(cái)務(wù)成本和風(fēng)險(xiǎn)的需求
4.5.“關(guān)鍵人”履崗盡責(zé)、業(yè)績(jī)亮點(diǎn)和職業(yè)發(fā)展的需求
4.6.基于前述綜合需求，研判決策影響因素和營(yíng)銷對(duì)策
5.本行既有的存量客戶，如何開(kāi)拓新的合作機(jī)會(huì)
6.客戶已有穩(wěn)定供應(yīng)商，我行如何找到新的切入點(diǎn)
7.約見(jiàn)到大客戶決策人，哪些話題引起合作興趣、增加業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
8.本行產(chǎn)品不具競(jìng)爭(zhēng)力，如何通過(guò)服務(wù)方案贏得客戶

三、關(guān)鍵客戶營(yíng)銷的具體方法工具和談判合作策略
1、行長(zhǎng)總經(jīng)理：帶著團(tuán)隊(duì)盤(pán)客戶，帶著項(xiàng)目談客戶
2、《商機(jī)勝率控制表》是分支行業(yè)務(wù)管控核心工具
3、大客戶營(yíng)銷：列名單，多備注，分層類，定時(shí)間
4、為什么月活是北極星指標(biāo)，為什么結(jié)算是最重要產(chǎn)品
5、幫客戶算賬，溝通談判能力從“客戶第一異議”開(kāi)始
6、引導(dǎo)客戶決策心理，強(qiáng)化客戶決策信心，不斷延展?jié)B透和構(gòu)建客群
7、關(guān)鍵客戶營(yíng)銷實(shí)踐案例解析

四、課堂學(xué)員現(xiàn)實(shí)問(wèn)題答疑解析

關(guān)鍵客戶營(yíng)銷培訓(xùn)