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IP打造與私域運(yùn)營(yíng)課程

 

課程背景：

隨著客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化趨勢(shì)的進(jìn)一步加劇，尤其是2020年已來(lái)的疫情反復(fù)與常態(tài)改變了客戶(hù)的金融消費(fèi)習(xí)慣和生活習(xí)慣，傳統(tǒng)依靠面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流量“休克”，非面對(duì)面空中營(yíng)銷(xiāo)成為新的手段。在后疫情和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，對(duì)于每一家銀行、每一位經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員而言，不得不開(kāi)始嘗試以線(xiàn)上非接觸式的方式來(lái)與客戶(hù)互動(dòng)，并且在互動(dòng)過(guò)程中如何在金融產(chǎn)品凈值化背景下做好投資者教育以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

而現(xiàn)狀是微信已融入到每個(gè)人日常生活的方方面面，個(gè)人/ 企業(yè)微信、公眾號(hào)、視頻號(hào)目前已經(jīng)成為眾多銀行或個(gè)人的創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的平臺(tái)，課程將圍繞銀行客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)化和產(chǎn)品凈值化背景下，幫助學(xué)員掌握在微信生態(tài)下，用客戶(hù)熟悉的玩法，建立“微信互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)鏈路，提升個(gè)人IP塑造和私域運(yùn)營(yíng)的能力，從而實(shí)現(xiàn)管戶(hù)熟悉緊密客戶(hù)從100到500甚至到5000、10000的裂變效應(yīng)，一方面實(shí)現(xiàn)管戶(hù)邊界的覆蓋面提升，另一方面提升客戶(hù)對(duì)管戶(hù)人員專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)的深度認(rèn)知轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)黏度、產(chǎn)品持有數(shù)和AUM綜合提升的目標(biāo)。

 

課程收益：

1、掌握個(gè)人IP的打造方法。通過(guò)了解金融人的IP定位，通過(guò)與成功IP的對(duì)標(biāo)，對(duì)微信IP的四大要素進(jìn)行分析，掌握四維打造個(gè)人IP打造的方法。

2、轉(zhuǎn)變微信生態(tài)中私域運(yùn)營(yíng)認(rèn)知。對(duì)私域概念的進(jìn)行厘清，掌握并理解不同私域類(lèi)型的模式，學(xué)會(huì)定位自己的私域類(lèi)型，在私域運(yùn)營(yíng)中擁有宏觀視角。

3、掌握私域運(yùn)營(yíng)全流程方法與技巧。掌握私域運(yùn)營(yíng)的底層邏輯，圍繞IP打造-流量經(jīng)營(yíng)-私域管理-流量轉(zhuǎn)化四步法內(nèi)容體系構(gòu)建支行或個(gè)人的私域經(jīng)營(yíng)圈。

 

課程對(duì)象：中臺(tái)產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、銀行內(nèi)訓(xùn)師

 

課程大綱：

一、前言篇：為什么我們要做IP和私域

1、零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)三個(gè)不可逆轉(zhuǎn)變

1) 客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理行為去網(wǎng)點(diǎn)化，非接觸式經(jīng)營(yíng)成為必需的手段

2) 凈值化轉(zhuǎn)型后客戶(hù)財(cái)富觀變革：投教制勝

3) 去網(wǎng)點(diǎn)化與凈值化時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式之變：“誰(shuí)教育客戶(hù)，誰(shuí)將擁有客戶(hù)”

2、金融人IP打造到產(chǎn)能提升的底層邏輯

1) IP投教與私域運(yùn)營(yíng)不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)，更是經(jīng)營(yíng)手段

2) 底層邏輯：IP打造-流量建設(shè)-私域管理-流量轉(zhuǎn)化/變現(xiàn)

 

二、IP打造：構(gòu)建客戶(hù)信任是投顧能力的核心

1、一個(gè)理念：不論在什么領(lǐng)域，用戶(hù)愿意買(mǎi)單的第一原因，是對(duì)人或IP的信任感

2、什么是個(gè)人IP

1) 金融營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景里的“個(gè)人形象”

2) 好的個(gè)人IP帶來(lái)的三個(gè)好處：品牌好感度、用戶(hù)信任度、避免被屏蔽與折疊

3) 金融人IP的內(nèi)涵：金融人的IP=商業(yè)IP的轉(zhuǎn)化模式+知識(shí)IP的運(yùn)作模式

3、如何塑造金融人IP

1) 金融人IP塑造邏輯：10%日常分享+20%金融人設(shè)+60%干貨產(chǎn)出+10%宣傳

2) 金融人設(shè)（印象問(wèn)題：核心人設(shè)-專(zhuān)業(yè)）打造：頭像、昵稱(chēng)、個(gè)性簽名、朋友圈封面

3) 日常分享（溫度問(wèn)題：生活中的人）打造：社交屬性驅(qū)動(dòng)，提升信任、親切與專(zhuān)業(yè)感

4) 干貨/投教產(chǎn)出（專(zhuān)業(yè)問(wèn)題：金融顧問(wèn)）

干貨的內(nèi)容矩陣：熱點(diǎn)、科普、個(gè)人向產(chǎn)出類(lèi)型解析

典型內(nèi)容產(chǎn)出之一頁(yè)通“三段錦”：事件重點(diǎn)-核心點(diǎn)評(píng)-投資關(guān)聯(lián)

【案例分析】小瑞充電站、浦銀理財(cái)資訊投教、小招說(shuō)基金

素材制作工作解析：Canva(可畫(huà))、圖怪獸、九宮格大師為例

【小組練習(xí)】按照一頁(yè)通“三段錦”邏輯，每個(gè)小組設(shè)計(jì)一份一頁(yè)通

內(nèi)容為王，素材哪里來(lái)：宏觀/通用類(lèi)資訊、資本市場(chǎng)資訊、保險(xiǎn)保障類(lèi)資訊典型內(nèi)容素材來(lái)源渠道解析

觸達(dá)與交互：內(nèi)容為王，建立自己的投教體系的四個(gè)步驟

【案例分析】某理財(cái)經(jīng)理朋友圈“好書(shū)推薦+好文分享+值不值買(mǎi)+市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)+每日一簽”

5) 案例宣傳（客戶(hù)轉(zhuǎn)化問(wèn)題）   

案例宣傳的核心目標(biāo)：側(cè)面樹(shù)立自身的專(zhuān)業(yè)度和信任感

案例宣傳的宣傳視角：客戶(hù)案例、新聞事件、名人案例、管理人案例

案例宣傳的三大要點(diǎn)：避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)、分享引發(fā)思考、關(guān)聯(lián)大類(lèi)資產(chǎn)

 

三、私域運(yùn)營(yíng)：從流量到圈層到產(chǎn)能進(jìn)階法則

1、認(rèn)知層：想明白才能走得快

1) 私域的三種類(lèi)型：純營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型、服務(wù)型私域、基于IP和影響力的私域

【思考討論】金融人做私域，應(yīng)該選擇哪種？

2) 私域的底層邏輯：擁有、重復(fù)、免費(fèi)

3) 做私域的核心：客戶(hù)的長(zhǎng)期留存問(wèn)題

2、技術(shù)層：私域運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵動(dòng)作

1) 運(yùn)營(yíng)的基本邏輯：引流-沉淀-轉(zhuǎn)化-管理

2) 引流：存量+轉(zhuǎn)介+線(xiàn)上公域獲取

存量引流方法與技巧：一條短信-一通電話(huà)-一個(gè)微信添加

微信管理之備注、描述與標(biāo)簽分組技巧與方法

3) 沉淀：個(gè)人號(hào)、社群、公眾號(hào)/視頻號(hào)

社群門(mén)檻設(shè)置：邀請(qǐng)、推薦、任務(wù)、會(huì)員、審核

社群管理方法：互動(dòng)、群規(guī)、活躍

社群運(yùn)營(yíng)：內(nèi)容輸出+社群活動(dòng)+線(xiàn)下活動(dòng)

【案例分析】小招喵福州金融街福利群實(shí)踐

線(xiàn)上沙龍分享流程與主題示例解析

4) 轉(zhuǎn)化：線(xiàn)上返線(xiàn)下的轉(zhuǎn)化模式與技巧遷移-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)+接觸營(yíng)銷(xiāo)+理財(cái)沙龍

線(xiàn)下主題沙龍活動(dòng)：宏觀類(lèi)、理念類(lèi)、大類(lèi)資產(chǎn)功用類(lèi)

【小組練習(xí)】理念類(lèi)教育內(nèi)容演繹

5) 客戶(hù)關(guān)系管理

如何管理微信客戶(hù)：建立一套用戶(hù)信息管理體系

維護(hù)機(jī)制的內(nèi)容與行動(dòng)示例：不同客群的管理與維護(hù)頻率

3、系統(tǒng)層：微信生態(tài)中我們可以運(yùn)用的系統(tǒng)工具和系統(tǒng)能力

1) 標(biāo)簽系統(tǒng)：【案例】建行某客戶(hù)經(jīng)理標(biāo)簽體系設(shè)計(jì)示例

2) 內(nèi)容系統(tǒng)四步法

客戶(hù)內(nèi)容需求與內(nèi)容渠道匹配：社群、公眾號(hào)、朋友圈

金融投教內(nèi)容的生產(chǎn)體系：決定渠道+內(nèi)容偏向、內(nèi)容生產(chǎn)（個(gè)人創(chuàng)作+內(nèi)容搬運(yùn)）、內(nèi)容本身的體系化或系列化

內(nèi)容渠道的運(yùn)營(yíng)：了解自己私域客戶(hù)的偏好

引流設(shè)計(jì)三種方法：活動(dòng)引流、紅包引流、咨詢(xún)引流

 

IP打造與私域運(yùn)營(yíng)課程