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個人理財消費心理課程

課程收益：
掌握個人理財消費心理與購買行為，實現(xiàn)個人理財營銷
學(xué)習(xí)個人理財銷售技巧，分析客戶的行為和消費心理，培養(yǎng)顧客的信賴感
掌握個人理財?shù)臓I銷技巧和方法，提升銷售人員的銷售技能

課程特色
課堂講授
案例研討
影片分析
實戰(zhàn)演練
實用心理技巧突出操作性強的特點
案例分析和討論強調(diào)解決實際問題

課程對象：保險、理財行業(yè)銷售人員

課程大綱
第一天上午
單元一：個人理財簡介
引言：個人理財產(chǎn)生背景
1、個人理財產(chǎn)品及客戶特點
產(chǎn)品特點：風(fēng)險和收益
客戶群特點：理財意識、財務(wù)自由度、理財經(jīng)歷
準(zhǔn)客戶特點：購買力、決策力、和我們有接觸
案例：他們?yōu)槭裁磿徺I理財產(chǎn)品？
2、理財產(chǎn)品客戶的消費心理解析
理財產(chǎn)品客戶的購買心理動機：保值增值、避險
3、理財產(chǎn)品客戶的購買決策心理
購買決策的類型
購買決策的一般過程
影響購買行為的主要因素
4、消費心理環(huán)境——特定環(huán)境中的消費者
消費者行為在何處發(fā)生
理財和消費者行為
理財需求和產(chǎn)品受追捧程度
案例研討：理財產(chǎn)品客戶個性分析
單元二：個人理財銷售技巧—分析客戶的購買行為及應(yīng)對技巧
1、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的購買心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
2、有效溝通技巧
收集有效信息，理解對方——聆聽的技巧
深入了解信息，掌握談話方向——提問的技巧
良好表達——言語技巧
練習(xí)：善用“我”代替“你”

第一天下午
3、有效應(yīng)對客戶質(zhì)疑的技巧
聽、問技巧探尋真實的疑慮
不同性格類型的客戶的疑慮處理
身體語言同步
關(guān)注并坦誠處理客戶疑慮
練習(xí)：不要阻止客戶說出拒絕理由
4、理財產(chǎn)品客戶導(dǎo)向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1：評估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃
步驟3：綜合運用
案例分析：差異化營銷服務(wù)
5、個人理財銷售談判技巧
1）談判對話技巧
問話、問號、誘導(dǎo)
2）應(yīng)對拒絕策略
找到拒絕原因
傾聽是克服拒絕的良方
3）價格談判
“一口價”和“松口價”
報價態(tài)度要堅定
討價還價原因
價格談判技巧
4）成交技巧
破譯購買者信號
成交試探
練習(xí)：談判練習(xí)
6、發(fā)展客戶關(guān)系
提供附加值的特色及服務(wù)。
針對目標(biāo)顧客的需求提供針對性解決方案
顧客關(guān)系管理
了解客戶的背景，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、
解決顧客問題
案例：根據(jù)訪談編寫
課程總結(jié)

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