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銷售禮儀培訓(xùn)

課程背景：
在人與人的交往過(guò)程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見(jiàn)恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷售成功的概率將會(huì)大為提高。提升溝通能力，就是提升成單的能力。
1.為什么我的客戶對(duì)我們談話內(nèi)容不感興趣？
2.為什么別的銷售能與客戶無(wú)所不談？
3.我總感覺(jué)與客戶溝通有一種無(wú)形的障礙！
4.我怎樣做才能讓客戶相信我？
5.每次接待客戶都手忙腳亂，為何別人都能做到大方得體？

課程收益：    
▲提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
▲掌握不同銷售階段當(dāng)中溝通要點(diǎn)
▲發(fā)現(xiàn)銷售溝通問(wèn)題，提高溝通效果
▲利用銷售溝通技巧，提升業(yè)績(jī)
▲通過(guò)課程現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售、大客戶經(jīng)理、銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：拜訪時(shí)溝通
一、良好印象
1.巧妙運(yùn)用肢體語(yǔ)言
案例：《一個(gè)成功的拜訪》
1）面目表情
2）運(yùn)用好自己的手語(yǔ)
3）眼神的交流
2．寒暄的要領(lǐng)
1）問(wèn)
2）聽(tīng)
3）記
4）說(shuō)
案例：《她為何能得到客戶的認(rèn)可》
3.重要技能——贊美
1）贊美的內(nèi)容
2）贊美的方法
4.客戶為什么愿意與你交流？——常用話術(shù)
1）認(rèn)同語(yǔ)型
2）贊美語(yǔ)型
3）轉(zhuǎn)移語(yǔ)型
4）反問(wèn)語(yǔ)型
練習(xí)：學(xué)以致用
5.如何能與客戶產(chǎn)生共鳴？——同步
1）情緒同步
2）狀態(tài)同步
3）語(yǔ)言同步
案例：《同病相憐》

第二講：聽(tīng)的學(xué)問(wèn)
一、聆聽(tīng)的體態(tài)
1.尊重對(duì)方
2.聽(tīng)其言，觀其行
3.不急于表達(dá)
4.復(fù)述你的理解
二、聽(tīng)的四種境界
1.聽(tīng)而不聞
2.選擇性聽(tīng)
3.專注的聽(tīng)
4.換位思考的聽(tīng)

第三講：?jiǎn)柕募记?mdash;—怎么問(wèn)客戶愿意答？
一、會(huì)把“天聊死”的幾種情況
二、掌握主動(dòng)權(quán)的*N模式
1.SITUATION——狀況詢問(wèn)
2.PROBLEM——問(wèn)題詢問(wèn)
3.IMPLICATIONS——暗示詢問(wèn)
4.NEEDPAYOFF——需求--滿足詢問(wèn)
三、讓客戶說(shuō)“是！”——蘇格拉底談話法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我是這么問(wèn)

第四講：說(shuō)的藝術(shù)——怎么說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)？
一、FABE利益銷售法
1.Features——產(chǎn)品特征
2.Advantages——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3.Benefits——相關(guān)利益
4.Evidence——證據(jù)
二、先跟后帶法
三、90秒電梯測(cè)試法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我說(shuō)你聽(tīng)

第五講：不同性格客戶溝通方式
1.完美型
2.自我型
3.成就型
4.理智型

第六講：銷售商務(wù)禮儀
1.常規(guī)禮儀（儀容、儀表）
2.見(jiàn)面禮儀（名片、介紹、握手）
3.接待禮儀（電梯、坐車、餐飲）
4.電話禮儀（接聽(tīng)電話、留言）

銷售禮儀培訓(xùn)