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貸款業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷(xiāo)課程

項(xiàng)目對(duì)象
貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員

項(xiàng)目目標(biāo)
1、幫助學(xué)員從貸款業(yè)務(wù)被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到貸款業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)轉(zhuǎn)變
2、幫助學(xué)員突破貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理障礙和恐懼
3、教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶類(lèi)型及了解客戶心理分析
4、幫助學(xué)員掌握貸款業(yè)務(wù)疑難客戶處理的技巧
5、幫助學(xué)員掌握貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧
6、幫助學(xué)員學(xué)會(huì)貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的落地話術(shù)
7、幫助學(xué)員掌握分解貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)
8、總體提升員工貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功率

項(xiàng)目培訓(xùn)課程大綱
階段一：話術(shù)技巧培訓(xùn)
第一板塊 貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
1.1貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的意義與價(jià)值
1.2貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 
1.3貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的難點(diǎn)
案例：消費(fèi)者為什么抗拒被營(yíng)銷(xiāo)
案例：柔性替換式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與硬性過(guò)渡式直接營(yíng)銷(xiāo)

第二板塊 貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
2.1客戶了解過(guò)程中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
案例：你們的利息是多少?。?br /> 案例：我需要高額的？
2.2客戶考慮拒絕中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
案例：產(chǎn)品還不錯(cuò)，我暫時(shí)性不太需要，有需要再找你好了。
案例：我現(xiàn)在都還有錢(qián)，不需要使用貸款，等我需要再說(shuō)吧。
2.3客戶抱怨中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
案例：我以前辦過(guò)貸款，利息收太高了。
案例：我以前辦過(guò)，額度特別低。
2.4客戶挽留中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
案例：貸款我都清楚，額度低我都不考慮的。
案例：貸款我都清楚，萬(wàn)一還不起就麻煩了。
案例：我在其他平臺(tái)、銀行有貸款了。

第三板塊 電話貸款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升
3.1貸款營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)控場(chǎng)暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白
營(yíng)銷(xiāo)自殺式開(kāi)場(chǎng)白分析
電銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
錄音：失敗的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)分析
錄音：成功的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)分析
營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
營(yíng)銷(xiāo)如何切入最合適？
電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“我不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“我先考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“不要再來(lái)煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
3.2貸款迅速拉近客戶關(guān)系的友好贊美
贊美的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清贊美的本質(zhì)
贊美是營(yíng)銷(xiāo)的工具
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份、業(yè)務(wù)選擇等
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問(wèn)客戶
案例：主推產(chǎn)品客戶最喜歡的贊美話術(shù)
3.3貸款產(chǎn)品有利因素突出介紹
產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的“1：8”原則
產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞
產(chǎn)品介紹的一個(gè)核心列表
產(chǎn)品介紹的四大實(shí)用方法
優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
鋼琴銷(xiāo)售法
指天效應(yīng)法
案例：貸款類(lèi)產(chǎn)品介紹“四加一“運(yùn)用
3.4公式化客戶異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類(lèi)
異議處理能力提升的*解決公式
異議處理“不需要”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見(jiàn)客戶常見(jiàn)異議：
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“發(fā)個(gè)短信、微信給我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在不方便”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我在忙、在開(kāi)車(chē)、在開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“費(fèi)用太高了，劃不來(lái)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“利息劃不來(lái)，轉(zhuǎn)化為年化率多少啊”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你”應(yīng)對(duì)技巧
客戶不耐煩、罵人、說(shuō)粗話的應(yīng)對(duì)技巧
3.5客戶有效信號(hào)促成
有效主動(dòng)促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)引導(dǎo)
主動(dòng)關(guān)懷
有效主動(dòng)促成魔法公式及技巧
有效主動(dòng)促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
常見(jiàn)的6種促成技巧
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第四板塊 貸款客群消費(fèi)心理分析
4.1客群消費(fèi)心理分析
00段、90段、80段、70段消費(fèi)觀需求
基本型分析、期望型分析、興奮型分析
兩大心理分析
4.2四類(lèi)貸款客戶類(lèi)型分析
糾結(jié)型（冒險(xiǎn)型）
自主型（固執(zhí)型）
數(shù)據(jù)型（穩(wěn)健型）
被動(dòng)型（感性型）
4.3客戶類(lèi)型特征溝通分析
不同性格客戶的五點(diǎn)分析
特征分析
行為模式
語(yǔ)言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
4.4四大貸款客戶類(lèi)型關(guān)鍵行為應(yīng)對(duì)
練習(xí)：對(duì)于糾結(jié)型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
練習(xí)：對(duì)于自主型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
練習(xí)：對(duì)于數(shù)據(jù)型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
練習(xí)：對(duì)于被動(dòng)型客戶的關(guān)鍵行為及貸款營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

貸款業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷(xiāo)課程